En los últimos años el número de startups se ha multiplicado, sin embargo, no todas consiguen terminar de alzar de vuelo, y es que además de tener un gran producto, saber aprovechar el momento, y contar con los contactos adecuados, desarrollar una estrategia de marketing adecuada es fundamental.
En este artículo te ofrecemos una guía que te será muy útil para no perderte en los primeros pasos y asentar poco a poco las bases de tu éxito. Para ello vamos a ver los elementos más importantes en los que necesitarás focalizarte en un primer momento: los fundamentos del marketing para startups, y después hablaremos de cómo sacar el máximo partido a tus propios recursos.
Parte 1: Los fundamentos del marketing para startups
Las startups no pueden comenzar el juego siguiendo las mismas reglas que el resto de los actores en el mercado… Cuando se empieza de 0, a veces el feedback es más valioso que los clientes porque aportan un valor estratégico que puede ayudar a la empresa a conseguir mejorar sus productos y su enfoque, lo que a largo plazo se traduce en muchos más clientes.
En esta primera parte vamos a ver las 7 acciones esenciales para sentar las bases que después te permitirán desarrollar una estrategia de marketing potente y exitosa partiendo de buenos cimientos.
Encuentra tu canal principal
Todas las empresas que siguen una estrategia de marketing cuentan con un canal principal en el que suelen centrarse por encima del resto de canales, ya que han determinado cuál es el que mejor funciona y más crecimiento les ofrece.
Identificar el canal principal de una startup requiere de mucha observación, análisis y también tiempo, ya que son la experiencia y los resultados los únicos que realmente pueden ayudarte a identificarlo correctamente… La ironía reside en que para poder establecer tu canal principal deberás experimentar en las primeras etapas con varios canales para poder eliminar progresivamente los que ofrezcan un menor rendimiento. A pesar de que suponga un esfuerzo extra, es un ejercicio indispensable que más adelante agradecerás haber realizado.
La viralidad es como el premio gordo de la lotería para el imaginario colectivo: publicidad sin límite, gratuita y un impacto gigantesco de la noche a la mañana debido a alguna ocurrencia que ha caído en gracia al gran público… Sin embargo, este tipo de viralidad ocurre una vez entre 100 o 1000 millones de casos. La realidad es que ni todos los casos son así, ni hacerse viral es una misión imposible que depende únicamente de la suerte. Vamos a pronfundizar sobre el growth hacking.
La viralidad se basa en conseguir que los usuarios sean los que atraigan nuevos usuarios, y en este sentido podemos establecer un cociente para medir el grado de viralidad alcanzado. Cuanto el cociente de viralidad sea superior a 1.0, (cada cliente atrae a un nuevo cliente) tu crecimiento comenzará a ser exponencial y dejará de ser lineal, así de simple.
La gran pregunta es, ¿qué podemos hacer para mejorar este coeficiente? Hay dos tácticas que suelen funcionar en todos los casos, a pesar de que no hay dos empresas iguales.
- Insertar el marketing dentro del propio producto, o dicho de otra manera, asegúrate de que tu producto cumple con las características necesarias para que tus clientes quieran recomendarlo.
- Alinea tus esfuerzos por hackear la tasa de crecimiento con el canal adecuado. La publicidad gratuita nunca está de más, pero es mucho mejor si conseguimos que las recomendaciones lleguen a los canales en los que se encuentran los clientes más interesantes para la empresa. Por ejemplo, desarrollar una estrategia para que los clientes nos recomienden en Facebook cuando los mejores clientes provienen de los blogs especializados, no sería muy efectivo.
Optimiza la tasa de conversión
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de registros entre el número total de visitas. Cuando hablamos de conversión nos referimos a personas que de alguna manera han dejado sus datos para que podamos ponernos en contacto con ellas, puede ser a través de un formulario, haciéndose usuarios de la web, registrándose en una newsletter, a través de una descarga, etc.
Normalmente la primera estrategia que las empresas suelen utilizar para mejorar la tasa de conversión son las pruebas A/B, que consisten en desarrollar dos versiones de una landing page u otro elemento para ver cuál consigue mayor tasa de conversión. Sin embargo, nuestra recomendación desde Bgan Lab para las startups es invertir el esfuerzo en comprender cuáles son las reticencias de los usuarios, ya que esta es la información que permitirá después desarrollar una buena landing.
- Instala una herramienta que te permita hablar en tiempo real con los visitantes de la web
- Utiliza alguna aplicación de encuestas para pedir feedback a los visitantes, puedes incentivar que la rellenen ofreciendo algún tipo de regalo o descuento
- Usa los foros en los que suelen participar tus clientes para para pedir opinión
- Realiza una prueba de usabilidad llevada a cabo por alguien ajeno a la empresa
- Invita a algún cliente a reunirse contigo virtualmente para conseguir feedback
Llevando a cabo estas acciones podrás hacerte una idea bastante precisa de cuáles son las reticencias que impiden a tus visitantes convertirse en registros o leads. Ahora, solo es cuestión de realizar los cambios oportunos para eliminarlas de la ecuación y conseguir una mejor tasa de conversión.
Como puedes mejorar la estrategia de captación de leads
Utiliza Facebook Advertising para encontrar a tu audiencia
Facebook es un canal excelente para generar tráfico orgánico y conseguir suscripciones, sin embargo el valor estratégico de Facebook va mucho más allá gracias a las opciones de segmentación que ofrece, lo que nos permite realizar una investigación sobre nuestra audiencia.
Facebook no tiene un límite para la precisión con la que se pueden segmentar los anuncios, así que es posible publicar un anuncio (el mismo) para 50 segmentos diferentes con distintas variables sociológicas, demográficas, etc. De este modo, al hacer el seguimiento podrás ver qué datos demográficos y sociológicos son los que han obtenido mayores conversiones, y por tanto podrás enfocar tu audiencia.
Encuentra el relato de tu empresa
Los productos no son solo la parte material, también están formados por la historia y el mensaje que contamos sobre ellos, y esta parte es precisamente la que más puede enganchar con los deseos de tu público, incluso aunque estos deseos sean inconscientes.
Dotar a tu empresa de un relato y una personalidad te permite llevar el marketing al siguiente nivel, veamos un ejemplo: Mientras que la marca Dell se centra en describir sus procesadores y hablar de las propiedades técnicas de sus productos, Apple habla de desafiar el status quo e impulsar a la humanidad…
Para que tu startup no sea un compendio de productos o servicios necesitas comunicar la razón de tu existencia, la misión, y el relato. Para ello, te recomendamos que no te pierdas este artículo sobre Cómo construir tu marca con éxito con el Brand Building.
Diferénciate de los demás
En el día estamos expuestos a miles de impactos publicitarios de manera continua, por lo que es muy complicado que algo llame realmente nuestra atención en un entorno tan saturado. Para lograr despuntar dentro de la multitud necesitas diferenciarte, no seguir las estrategias de otros ni las modas del momento.
Observa a la competencia, qué están diciendo, haciendo y vendiendo los demás y ¡diferénciate!
El cerebro humano agrupa los mensajes similares, dándolos por conocidos y no reparando en ellos, si quieres que el público preste atención, ofréceles algo nunca hayan visto antes.
Parte II: Owned Media, genera tus propios recursos
Los medios propios son los canales que genera la propia empresa para poder comunicarse y llegar al público, estos abarcan el sitio web, las redes sociales, los blogs, etc. La gran ventaja de los medios propios es que te permiten alcanzar tu audiencia sin necesidad de pagar con ellos, como ocurre con los anuncios y los paid media.
Entre los medios propios y los paid media, encontramos una tercera categoría, los earn media que son las apariciones de tu marca en canales que no son de tu propiedad, pero por los que tampoco es necesario pagar. Por ejemplo, los blogs que deciden hablar de tu marca, un canal de Youtube que realiza una reseña de tus productos, etc.
Como startup, probablemente con un presupuesto limitado, lo más interesante es apostar por la creación y el crecimiento de los canales propios que de manera indirecta además, redundara a favor de la generación de earn media.
¡Veamos por dónde empezar!
Construye un blog que consiga conversiones
Construir un blog que consiga tráfico y conversiones es una tarea que requiere una gran dosis de psicología para saber qué es lo que realmente les interesa a tus potenciales clientes. El contenido es la clave de la atracción, y para conseguirla debes escribir sobre lo que tu audiencia quiere leer, no sobre lo que a ti te interesa que ellos lean.
El principal objetivo del blog es aportar contenido interesante y conseguir conversiones, más adelante puedes desarrollar otras formas de comunicación complementarias para tus leads aceleren el proceso de compra, pero no intentes acelerar las fases, porque el resultado será contraproducente.
Email Marketing
Si aún piensas que el email marketing consiste en una lista de distribución a la que mandar newsletter o respuestas automáticas, necesitas ponerte al día urgentemente.
Las herramientas de marketing automation permiten impactar en tus registros y leads de manera personalizada y a la vez completamente automática basándose en diferentes criterios que puedes personalizar.
El principal objetivo es mandar el mensaje adecuado a la persona correcta y en el momento preciso que va a resultar más eficaz. ¡Y ahora es posible hacerlo sin tener que invertir demasiado en recursos técnicos o humanos!
Desde BGAN LAB nuestra recomendación es invertir en una herramienta completa, como HubSpot, que te permita automatizar no solo el email marketing, sino también los flujos de trabajo complejos y te permita escalar más adelante si necesidad de cambiar toda la estructura.
Nos desprecies Youtube como motor de búsqueda
Con más de 50 millones de búsquedas diarias, Youtube es una excelente plataforma para darte a conocer y hacer que la audiencia llegue hasta tus productos ¡y además es gratis!
Otro beneficio de utilizar una estrategia de vídeos en Youtube u otras plataformas para complementar el posicionamiento en Google es que precisamente el gran buscador cada vez incorpora más vídeos en los resultados de las búsquedas universales, lo que puede suponer una ventaja para mejorar el posicionamiento en Google.
Apuesta por la calidad en el marketing de contenidos
Si vas a utilizar marketing de contenidos – algo que sin duda te recomendamos- debes apostar por la calidad frente a la calidad. Desarrollar un montón de recursos que resultan prácticamente iguales a los que hay circulando no aportará valor a tus clientes, es mejor dedicarle un poco más de tiempo y esfuerzo, reducir la cantidad si es necesario, pero aportar contenidos bien elaborados y con una estética cuidada que te diferencien del resto.
- No pienses en qué tipo de contenidos podrías crear para tu audiencia, piensa en qué sería asombroso poderles ofrecer.
- Investiga qué tipo de contenidos son los que funcionan en tu audiencia: ¿qué tipo de material es el que más comparten los usuarios de tu sector? ¿De qué temas trata? ¿qué formatos funcionan mejor?
En el mercado actual es prácticamente indispensable contar con un perfil en cada una de las principales redes sociales, ya que suelen ser uno de los principales lugares donde los clientes y leads acuden para saber más de nosotros.
Sin embargo, las redes sociales no solo aportan presencia, son también una gran herramienta para recibir feedback a través de los comentarios y menciones, establecer relaciones con los clientes, aportar credibilidad a la marca y mejorar el branding.
Vamos a ver algunos aspectos que no debes perder de vista a la hora de implementar tu estrategia en las redes sociales.
- No pierdas de vista el objetivo. Los retweets y los me gusta no son el objetivo, sino conseguir que se traduzca en registros, retención de clientes, que aumenten el valor de vida de cada cliente, etc.
- Conoce lo que funciona. Escucha, investiga y monitoriza los contenidos que tienen mayor alcance e impacto en tu nicho.
- Invierte en contenidos. Contar con un flujo regular de contenidos interesantes para tu audiencia marcará la diferencia, generará compromiso y hará crecer el alcance de manera natural.
Con esta pequeña guía tienes todas las herramientas necesarias para comenzar a desarrollar una estrategia de marketing exitosa para tu startup. Recuerda que un proyecto necesita unos cimientos sólidos, y es ahí donde debes poner la atención antes de comenzar a adornar las paredes.
Si tienes dudas, o quieres que te ayudemos a lanzar tu startup de forma totalmente personalizada y adaptada a tus necesidades, no lo dudes ¡Contacta con nosotros!
También te recomendamos que no te pierdas este artículo sobre las Tendencias del marketing digital en 2023.
