Una estrategia sólida de sales enablement es aquella que, además de mejorar las ventas, nos permite medir y cuantificar los resultados. La importancia de los datos objetivos es fundamental cuando lo que está en juego es el desempeño de la empresa. Y, sin embargo, parece resultar complicado para muchas organizaciones establecer los indicadores para valorar el éxito de su estrategia de ventas.
Los indicadores -o KPI´s- son los que proporcionan información real y métrica sobre el desempeño de la estrategia, esa información nunca debe ser abstracta, si queremos que los indicadores cumplan con su objetivo.
¿Quieres medir el éxito de la estrategia de ventas?
¿Quieres medir el éxito de la estrategia de ventas? Te proponemos que empieces con estos indicadores básicos, que cualquier empresa debería manejar en su estrategia de sales enablement, para comenzar a familiarizarte con ellos:
Tasa de conversión:
La tasa de conversión mide el número de leads que acaban siendo clientes reales, es decir, que efectúan una compra. El objetivo primordial del sales enablement es mejorar las ventas, por lo que este indicador es el termómetro que te permitirá conocer el estado de la empresa y tomarle el pulso a la estrategia.
Velocidad de ventas:
El tiempo es oro, pero la velocidad de las ventas puede revelar mucha más información de la que un principio podríamos pensar. Con este indicador podemos ver dónde se producen los “cuellos de botella” en el ciclo de ventas, y cuáles son las fases que necesitan un cambio o no están funcionando bien.
Cuota de logros:
Este indicador utilizado en forma de porcentaje es muy útil para realizar un seguimiento de los empleados. Conocer el porcentaje de éxitos e un equipo nos ayuda a saber si las metas marcadas son realistas, si son demasiado exigentes, o si por el contrario, aún existe un amplio margen de mejora.
Solo cuando medimos adecuadamente en la empresa, podemos multiplicar los logros y los dividir los fracasos.
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