Qué es el Growth Hacking

Growth Hacking

El Growth Hacking es una de esas palabras que probablemente hayas oído, sobre todo si estás interesado en el campo del marketing digital, pero no termines de entender qué significan. Se trata de una técnica de marketing que tiene como objetivo conseguir un crecimiento exponencial de clientes y usuarios. Suena bien, ¿verdad? ¡Te contamos todo sobre el Growth Hacking en este artículo para que tú también puedas ponerla en marcha!

Entendiendo el Growth Hacking

El Growth Hacking no consiste en una sola acción determinada, en realidad son un conjunto de técnicas y herramientas aplicadas con un objetivo muy claro: conseguir un crecimiento rápido, exponencial, sencillo y barato. 

Aunque el concepto de Growth Hacking ya es prácticamente universal, en realidad proviene de los Estados Unidos, donde comenzó a desarrollarse por primera vez, y ha sido aplicado con éxito por empresas tan importantes como Facebook, Airbnb o Amazon. 

Pero no temas, el Growth Hacking no es algo que solo puedan aplicar las grandes empresas que cuentan con muchos recursos ¡Al contrario! Está especialmente pensado para empresas que no cuentan con una gran capacidad, ni con el personal ni la solvencia necesaria para desarrollar una gran campaña de marketing y publicidad. 

El término Growth Hacking fue acuñado por Sean Ellis, cuando lo utilizó por primera vez en el año 2010, y no tardó en hacerse popular, especialmente entre las empresas startups. La palabra Growth significa crecimiento en inglés, mientras que Hacking implica la acción de piratear, o de acortar un proceso encontrando una forma alternativa de hacer las cosas. De esto modo el Growth Hacking se trata de Hackear el crecimiento natural de una empresa para alcanzar mejores resultados utilizando herramientas innovadoras, o usando las herramientas tradicionales del marketing de formas distintas. 

En conclusión, el Growth Hacking es la práctica de hacer crecer las empresas sin tener que invertir grandes recursos para ello, sin disponer de un gran personal ni una gran inversión, sin la necesidad de contar con una gran logística, infraestructuras ni recursos técnicos. 

Para poner en práctica el Growth Hacking han aparecido perfiles profesionales especializados en este tipo de estrategias. De hecho, empresas como Uber, TikTok y Shopify cuentan con su propio departamento de crecimiento, con equipos dedicados al Growth Hacking. 

El trabajo de un Growth Hacker

Como puedes imaginar, los growth hackers son especialistas en el crecimiento de las empresas. Desarrollan su trabajo redefiniendo los productos o servicios de una empresa, y también mejorando su distribución para lograr alcanzar al mayor número de clientes o usuarios posibles, invirtiendo en el proceso la menor cantidad de dinero posible, y utilizando la menor cantidad de recursos. 

En otras palabras, consiguen redefinir un producto y sus características para que encaje e interese a más clientes; y además, acompañan la estrategia con la distribución a través de canales estratégicos que no requieren demasiada inversión, como los social media, para generar un alto número de leads. 

Se trata de un perfil profesional especialmente demandado por las startups y los emprendedores, y las pequeñas empresas tecnológicas que no cuentan con recursos para desarrollar grandes campañas de marketing tradicionales. 

El perfil del Growth Hacker

Es muy posible que hayas encontrado en LinkedIn personas han añadido la competencia de Growth Hacking, o que directamente se definen como Growth Hackers. Ya sabemos que el hábito no hace al monje, así que aquí te dejamos algunas características que no pueden faltar en un buen Growth Hacker. 

Capacidad de análisis

Una de las cualidades profesionales imprescindibles para desarrollar este tipo de responsabilidades es la analítica. Un Growth Hacker debe comenzar su trabajo con un análisis exhaustivo de todas las actividades que realiza la empresa, el valor de cada una de ella, su coste, la cantidad de usuarios que atraen y los beneficios que suponen. 

En segundo lugar, el análisis debe extenderse al producto o servicio, y contar con una visión clara de las debilidades y las fortalezas del mismo en el mercado, así como conocer en profundidad a los buyer persona. Un Growth Hacker debe lograr potenciar las fortalezas del producto y sacar el máximo rendimiento a los canales con los que cuenta la empresa para conseguir usuarios o ventas. 

Creatividad inteligente y pensamiento lateral

El crecimiento requiere de innovación, y no es posible la innovación sin creatividad. El Growth Hacker debe ser una persona acostumbrada a generar nuevas ideas, desarrollar conceptos desafiantes, y traspasar barreras que hasta el momento no se han cruzado. Al fin y al cabo, se trata de redefinir las características de un producto y lograr hacerlo viral, ambas cosas necesitan una buena dosis de pensamiento lateral. 

Por ejemplo, una gran idea de Growth Hacking que puso en marcha Dropbox fue ofrecer espacio gratis. ¡Gratis! ¿Te imaginas el momento en el que la persona que tuvo la idea la comentó por primera vez? Seguramente sonaría disparatada… Sin embargo, gracias a ella, Dropbox logró darse a conocer y consiguió millones de usuarios. 

Aprendizaje permanente

Un Growth Hacker, al igual que les ocurre a muchos profesionales dedicados al marketing digital, debe mantenerse en formación constante. Al conocer las últimas herramientas y funcionalidades será capaz también de desarrollar nuevas estrategias para sacarles el máximo partido. Pero también debe conocer todo tipo de tendencias digitales y de consumo, así como las modas en cuanto a redes sociales, blogs, etc. 

Versátil y multidisciplinar

Un Growth Hacker necesita tener una amplia cartera de conocimientos, lo que implica que no suele ser un especialista dedicado a un solo área, sino una persona que entiende cómo funcionan los diversos campos y está especializado en algunos aspectos.

Ágil y decisivo

Por último, una persona dedicada al Growth Hacking debe estar acostumbrada a tomar decisiones y ejecutarlas de manera rápida y ágil. Por eso debe tener un amplio conocimiento de todas las áreas involucradas, para -entre otras cosas- conocer los requerimientos de cada una al poner en marcha una campaña o realizar una acción. Las oportunidades en muchas ocasiones solo se mantienen durante una ventana corta de tiempo, y es importante aprovecharlas cuando aparecen. 

El proceso del Growth Hacking

Como hemos Avanzado anteriormente, el growth hacking requiere tanto de un perfil analítico como creativo y, aunque es complicado establecer un proceso estándar pormenorizado para desarrollar acciones de growth hacking, podemos establecer al menos 5 pasos básicos:

  1. Establece la relación entre el producto y el mercado, tu público objetivo. ¿Qué ofreces, a quién le interesa?
  2. Traslada los beneficios y la funcionalidad de tu producto al marketing
  3. Potencia sus características y busca la manera de viralizarlo
  4. Una vez el producto es conocido, establece una estrategia para fidelizar a los clientes y ofréceles mejoras
  5. Por último, repite el proceso. El growth hacking siempre requiere de nuevas estrategias para diferenciarnos de la competencia y lograr un crecimiento rápido.

Técnicas de growth hacking

Ahora que ya conoces el perfil de un profesional del growth hacking y el proceso básico, vamos a ver algunas técnicas de growth hacking. La mejor manera de aprender es haciendo, pero los ejemplos también resultan muy útiles, especialmente cuando has estado aplicando técnicas de growth hacking y ni siquiera lo sabías…Porque probablemente lo hayas hecho. En realidad, muchas de las técnicas y acciones de marketing que se utilizan habitualmente fueron en su comienzo fruto del growth hacking. ¡Vamos a descubrirlas!

Versiones gratuitas y modelos freemium

Este tipo de contenidos es tan utilizado que resulta indispensable para las pequeñas empresas, sin él, apenas podrían dar a conocer sus productos. Consiste en ofrecer una versión gratuita del producto que comercializan, pero con algunas limitaciones, de modo que si los clientes desean obtener todas las funcionalidades deben hacer un pago para adquirir la versión completa. 

Este modelo permite al cliente probar las herramientas antes de la compra, lo que implica muchas ventajas para él, pero también para empresa: incluso aunque el cliente no realice la compra en un primer momento, ya se habrá familiarizado con la marca mucho más que a través de cualquier anuncio o campaña de marketing. 

Empresas como LinkedIn, Spotify y Dropbox son algunos ejemplos de este tipo de acciones de growth hack. 

Invitaciones exclusivas y VIPs

A todo el mundo le gusta lo que le hace sentir especial, único, exclusivo… y esa característica humana es precisamente la que utiliza esta acción de growth hacking para resultar tan exitosa. El asunto consiste en ofrecer de manera exclusiva invitaciones limitadas para utilizar una herramienta, una red social, etc. Cuando los clientes reciben este tipo de invitaciones se sienten apreciados y especiales, sobre todo si, además, pueden elegir a algunos amigos a los que invitar también, ya que eso les reporta prestigio social en su entorno. 

Algunas empresas que han utilizado este método son Facebook y Gmail, en las que, para acceder a sus servicios, en un principio debías hacerlo a través de alguna invitación o solicitarla. Estas restricciones son las que han conseguido generar aún más interés en los productos y hacerlos parecer exclusivos en su momento. 

La Gamificación  

La Gamificación consiste en convertir en juegos las acciones que queremos que realicen los usuarios. Los juegos son divertidos, miden el progreso y suponen un incentivo para seguir utilizando los productos, adquirir más, y generar hábitos. 

Podemos ver algunos ejemplos de gamificación sencillos en las barras de progreso que aparecen en algunas plataformas como Facebook y LinkedIn, e indican el progreso realizado al cumplimentar el perfil, y el grado de “experto” que el usuario ha alcanzado. 

Los sistemas de puntos y recompensas también son una forma de gamificación empleada con mucho éxito. Por ejemplo, el ecommerce de ropa Shein ofrece puntos a los usuarios que se logean diariamente, también al escribir comentarios y reseñas sobre los productos, al subir fotos, etc. Después los puntos pueden ser canjeados por descuentos o envíos gratis. Con este sistema mantienen a los clientes diariamente en su página web.

Aprovecha las innovaciones en los social media

Las redes sociales y los social media no paran de innovar: desde nuevas plataformas hasta nuevas funcionalidades para las ya existentes. Saber aprovechar las innovaciones, ser de los primeros en entender cómo funcionan y posicionarse como pioneros hará que destaques por encima de tu competencia, y alcances a tu público objetivo antes. 

Relanza tu producto

Si tienes un producto que ha funcionado bien, relanzarlo dándole una vuelta de tuerca puede fomentar aún más tu crecimiento. A veces basta con destacar algunas características diferentes para llegar a un nuevo público objetivo. Puedes mejorar el producto, cambiar el marketing, u ofrecer una versión mejorada. 

Usa mensajes personalizados para las audiencias a las que te diriges, adapta el lenguaje, los colores, los formatos… ¡y consigue llegar a más gente! También puedes ofrecer versiones exclusivas o limitadas de tu producto para tus mejores clientes, así les harás sentir especiales. 

Utiliza los tests A/B 

Los test A/B consisten en el diseño de diferentes variantes para un elemento de marketing, por ejemplo, implementar dos landing page iguales, pero con dos llamadas a la acción diferentes. De ese modo, podemos observar qué elemento es el que mejor funciona. Se trata de una herramienta sencilla que puede ayudarnos a potenciar las ratios de conversión, y ahorrar esfuerzos. Puede utilizarse tanto para landing pages como para email marketing, páginas de producto, etc.

Haz viral tu contenido

Decimos que un contenido es viral cuando consigue una rápida y extensa difusión entre usuarios, debido a que son ellos mismos quienes lo comparten. Gracias a esa difusión, podemos darnos a conocer como marca y aumentar enormemente la venta de los productos. 

Lograr que un contenido se haga viral es en ocasiones cuestión de suerte, pero la mayoría de las veces, los contenidos que dan el salto y se hacen virales cuentan con alguna de estas características:

  • Son emocionales: apelan a los sentimientos y conmueven a los espectadores a un nivel emocional, por eso son difíciles de olvidar y generan un mayor impacto.
  • Son graciosos: la risa es algo que siempre queremos compartir, por eso este tipo de contenidos tienden a viralizarse.
  • Hacen sentir bien a los espectadores: les ofrece una buena visión de sí mismos, del mundo, o de algo de lo que sienten parte. 
  • Son sorprendentes: al ser humano le encanta la sorpresa, lo inesperado. Generar un contenido sorprendente es complicado hoy en día debido a la saturación existente.

Aprende de tu competencia

Aprender de la competencia es sano. No se trata de copiar lo que hacen, sino de investigar para aprender qué tipo de acciones les funciona, y qué cosas podrías hacer tú para mejorar. Por ejemplo, estudia los canales de difusión que utiliza, dónde invierte en publicidad, las palabras clave que usa, las newsletter, etc. La idea es generar inspiración y descubrir algunas cosas que quizá se te hayan pasado. 

Ejemplos de Growth Hacking en empresas conocidas

Dropbox

Hemos mencionado a Dropbox durante el artículo como un ejemplo de técnicas de growth hacking, ahora te explicamos en qué consistió su éxito:

  • Fue de las primeras empresas en utilizar un sistema de recomendaciones para que sus clientes fueran sus propios embajadores. Lo hicieron ofreciendo a los usuarios espacio adicional por cada amigo que trajeran a la empresa.
  • El sistema era sencillo y aprovechaba las ventajas de las redes sociales, se podía invitar directamente a los amigos a través de plataformas como Facebook y Twitter. 
  • Como todos los usuarios querían conseguir el almacenamiento adicional que ofrecía la compañía, lograron viralizar su oferta. 

Airbnb

Airbnb es otra de las empresas que logró un gran crecimiento siguiendo una estrategia poco convencional, que se enmarca en el growth hacking: utilizó un foro de alquiler de casas muy utilizado, Craigslist para insertar sus propios anuncios junto con un enlace a su plataforma. De ese modo, llegó a su público objetivo de manera rápida, tanto a las personas que buscaban una casa para alquilar por unos días como a los propietarios interesados en poner su vivienda en alquiler. 

Conclusiones

Después de todos los ejemplos y técnicas que hemos visto, seguramente ya cuentas con una idea bastante precisa de qué es el growth hacking y qué tipo de acciones deberías utilizar. Pero recuerda que, no se trata de seguir una lista de acciones o estrategias concretas, sino de incorporar en tu estrategia de marketing una forma diferente de conceptualizar tus productos o servicios para lograr que lleguen al mayor número de usuarios. 

Si estás desarrollando una estrategia de Inbound marketing y estás utilizando herramientas marketing automation ya estás desarrollando una estrategia de growth hacking enfocada a la generación de leads mediante técnicas novedosas sin necesidad de contar con una gran inversión. 

¿Crees que el growth hacking podría ayudarte con tu negocio? Recuerda que, en Bgan Lab podemos ayudarte a poner en marcha tu estrategia de Inbound y marketing automation; o ayudarte a desarrollar otras estrategias de growth hacking para tu negocio.  

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