En BGAN LAB sabemos que el marketing digital para Pymes no es igual que el de las grandes empresas. Se trata de una cuestión de recursos y tamaño. ¿Qué puede hacer el CMO de una empresa con 50 empleados con una guía de marketing pensada para Coca-Cola?
La mayoría de la teoría sobre marketing digital está enfocada a las grandes empresas, sin embargo, el 99% de las empresas en nuestro país son pequeñas y medianas.
Tener los pies anclados en la tierra es la primera premisa en el marketing digital para Pymes. ¡Claro que se puede llevar a cabo una gran estrategia con pocos recursos! El algoritmo de Google ofrece las mismas oportunidades a todos…Sin embargo, el principal problema en el marketing digital para pymes son los errores de base que se cometen por falta de tiempo o de personal.
En este artículo sobre marketing digital para Pymes hemos querido recopilar los 10 errores más comunes y dañinos que se cometen habitualmente, para que tú puedas evitarlos.
Si te sientes identificado con algunos de ellos, no te preocupes, ¡celébralo!, porque habrás descubierto cómo mejorar rápidamente el rendimiento de tu estrategia de marketing digital para Pymes.
Error #1: Una definición pobre del buyer persona
A estas alturas casi todas las empresas cuentan con una definición de su buyer persona, sin embargo, es relativamente común encontrar que el perfilado no está totalmente completo en las estrategias de marketing digital para pymes.
A pesar de que los datos sociodemográficos de los clientes ideales suelen estar bien trabajados, la parte más psicológica del perfil tiende a ser la que menos dedicación recibe, a pesar de que resulta crucial.
Estos son algunos aspectos que no puedes dejar pasar de tu buyer persona:
- Cuál es la necesidad que el buyer persona quiere resolver
- Cómo es su fase de investigación en el proceso de compra
- Cuáles son sus principales objeciones
- Qué criterios de decisión utiliza para realizar la compra
Es importante tener en mente en las comunicaciones que hacemos que los potenciales clientes buscan un producto o servicio para resolver una necesidad, así que no deberían centrarse solo en el producto y en sus características técnicas, sino también en su utilidad y en el valor que aporta.
Error #2: Los KPI´s no son SMART
El segundo error es no utilizar los KPI´s (Key Performance Indicators) adecuados, o no tenerlos bien identificados. La única forma de saber si las acciones que estamos llevando a cabo están funcionando correctamente es a través de los KPI´s, pero para que resulten útiles, estos deben estar alineados con los objetivos que perseguimos al realizar las acciones, ¡que no siempre serán los mismos!
Para que los KPI´s realmente nos ofrezcan una información valiosa, recuerda que deben ser SMART: deben medir algo específico, ser cuantificables, resultar alcanzables, resultar relevantes para nuestro objetivo y estar acotados en el tiempo.
Error #3: No analizar, o analizar demasiado
El marketing digital ofrece un montón de métricas e indicadores, una información que, si se utiliza de la manera adecuada, proporciona un feedback valiosísimo de manera gratuita.
Sin embargo, realizar el análisis de las acciones principales de marketing no siempre resulta tan intuitivo como pudiera parecer. El tercer error más común es precisamente no analizar las acciones de la manera adecuada, ya sea por falta o por exceso.
El exceso de datos e información disponible en el marketing digital para pymes puede acabar en una “parálisis por análisis”: centrarse demasiado en comparar las decenas de indicadores y su evolución, puede hacer que no se dedique tiempo y atención para nutrir lo realmente importante de las campañas.
Los microanálisis no resultan efectivos para conocer el rendimiento y el avance hacia los objetivos, de igual forma que obviar los KPI´s y no analizar los resultados puede acabar en un descalabro por no haber visto venir el desastre.
Nuestro consejo es determinar cuáles serán las KPI´s o las métricas claves que nos servirán para evaluar el rendimiento en el mismo momento en el que se diseña la acción, y hacerlo todo en función a un objetivo. De esa manera, sabrás desde el principio cómo evaluar los resultados sin caer en el microanálisis.
Si el problema es que te resulta complicado estar pendiente de todos los KPI´s, contar con un cuadro de mando en el que se actualicen los indicadores de forma periódica – por ejemplo, semanalmente- te ayudará a seguir el pulso de los resultados, y a tomar decisiones mejor informadas de manera ágil.
Error #4: No utilizar los análisis para optimizar
El análisis de los datos nos lleva al cuarto error, que consiste precisamente en no utilizar los insights adquiridos a través de la analítica para optimizar las siguientes acciones.
Los resultados previos deben servir no sólo para describir el rendimiento, sino también para predecirlo, y sobre todo de forma prescriptiva, para mejorarlo. La eficacia de la analítica web se basa en el aprendizaje continuo, de modo que cada análisis del rendimiento debería ir acompañado de aprendizajes, aspectos que mejorar, y las acciones que corresponde mejorar o poner en marcha.
Las varitas mágicas para que una acción y canal funcionen a pleno rendimiento desde el día 1 no existen, por lo que es importante esta optimización constante para mejorar nuestros resultados. Además de los análisis sobre los propios resultados, también es siempre interesante aprender de la competencia para obtener insights.
Error #5: No pensar en el largo plazo
El quinto error del marketing digital para pymes es caer en un enfoque únicamente cortoplacista. No resulta extraño que la presión por obtener resultados y cumplir los objetivos del mes se haga notar en el desarrollo de la estrategia, sin embargo, olvidarse completamente del largo plazo, dedicando todos los recursos a los resultados rápidos, puede ser contraproducente.
Lo más habitual con las campañas de publicidad digital y el Account Based Marketing es que resulten productivas mientras se está invirtiendo recursos en ellas, pero a la larga pueden dejar de resultar rentables.
Por el contrario, estrategias a largo plazo, como una estrategia SEO y de Inbound Marketing, pueden parecer poco rentables a corto plazo, pero irán incrementando su retorno progresivamente si están bien diseñadas y ejecutadas, de modo que acabarán siendo mucho más efectivas y rentables.
Error #6: Olvidarse del corto plazo
Si centrarse en el corto plazo solamente puede ser un problema, mantener la vista en el lejano horizonte de forma perpetua tampoco es la solución.
No es infrecuente encontrar estrategias de marketing demasiado ambiciosas que pretenden poner en marcha todo un ecosistema a la vez. Lo ideal en una estrategia de marketing digital para pymes es diversificar y repartir el tiempo y los recursos en distintos ámbitos, como las campañas de pago, el lead nurturing, SEO, creación de contenidos, diseño web, UX, etc.
Sin embargo, mientras se desarrolla la estrategia a largo plazo, esa que nos permitirá tener un montón de canales, y diferentes contenidos para nuestros 5 buyer persona -por poner un ejemplo- es necesario no perder de vista los resultados a corto plazo, y asegurarnos que las acciones que vamos implementando también reportan beneficios a corto plazo.
No se trata de renunciar al largo plazo, ni tampoco de tener dos estrategias distintas, sino de idear una forma de construir progresivamente que genere un impacto positivo lo antes posible. Para ello, te recomendamos que planifiques un cronograma detallado con tu plan de marketing en el que acciones a corto plazo vayan alineadas con los objetivos a largo plazo, y las acciones se desarrollen en el orden correcto. Siempre es mejor comenzar por los canales que más rendimiento ofrecen, y por los perfiles que aportan mayor facturación.
Error #7: No contar con suficientes elementos para la captación de leads.
Seguimos avanzando en nuestra lista de errores frecuentes en el marketing digital para pymes y llegamos al asunto de los leads. ¿Cuántos formularios tienes habilitados? Es muy frecuente encontrar solamente 3 puntos de captación: el formulario de compra, el formulario de contacto, y un tercero para solicitar información.
¿Cuál es el problema? No todos los usuarios que llegan a tu web están en el mismo punto, puede que ni siquiera se encuentren en un proceso de compra, pero esto no significa que no puedan convertirse en clientes. Si solamente cuentas con formularios de captación de leads orientados a personas decididas, estarás perdiendo un buen número de oportunidades de conversión.
¿La solución? Ofrece contenidos gratuitos e interesantes a cambio de que los visitantes de tu web rellenen un formulario con sus datos. De este modo no solamente captarás más leads, sino que además conocerás mejor a tu audiencia.
Si no dispones de muchos recursos, no te preocupes, no hace falta que generes decenas de contenidos diferentes. Nuestra recomendación es que ofrezcas contenidos que puedan interesar a la mayor parte de tus visitantes. ¡Verás como la ratio coste-beneficio merece la pena!
Error #8: No utilizar el lead scoring
El octavo error de marketing digital para pymes es no saber cómo sacar el máximo provecho de la base de datos. Una estrategia que no cuenta con técnicas de lead scoring y lead nurturing acabará con una base de datos quemada demasiado pronto a base de mensajes publicitarios, o por el contrario, infrautilizada.
El lead scoring consiste en establecer una calificación para los leads en función de su adecuación al perfil de buyer persona de la empresa, y a la etapa del proceso de compra en la que se encuentran. De ese modo resulta mucho más sencillo adecuar los mensajes de email marketing a cada uno de los segmentos de manera automática, lo que se conoce como lead nurturing.
La buenísima noticia es que, cada vez hay más herramientas de automatización disponibles, por lo que el proceso de lead scoring y lead nurturing no debería consumir demasiados recursos si se implanta de la manera adecuada.
Error #9: Olvidarse de fidelizar a los clientes
¿Cuánto cuesta conseguir un cliente? ¡Entonces, por qué no invertir en la fidelización de los usuarios que ya han apostado por tu marca!
El marketing digital para pymes debe enfocarse en el cliente, pero no solo hasta que se realiza la primera compra, sino en toda la experiencia del cliente, intentando generar engagement y alargar su ciclo de vida, y los beneficios que reporta.
Para lograr esto es necesario que exista una alineación entre el departamento de marketing y el de ventas. Una comunicación fluida es imprescindible para evitar contradicciones y solucionar los problemas o dudas que puedan surgir a los clientes lo más rápido posible, así como una estrategia de marketing para permanecer en la mente de los clientes y ofrecerles nuevas oportunidades de compra. Si deseas aplicar marketing digital de manera afectiva ponte en contacto no nosotros, somos tu agencia de marketing digital en madrid.
Error #10: Trabajar con una herramienta poco adecuada
Precisamente el décimo error tiene que ver con no utilizar las herramientas adecuadas para el tipo de acciones que se desarrollan en el marketing digital para pymes.
Los dos errores más comunes relacionados con las herramientas de marketing consisten en:
- Tener una herramienta demasiado limitada para la capacidad de la empresa. Al basar la estrategia de la empresa en la herramienta se limitan también las acciones, coartando enormemente el potencial.
- Empresas que cuentan con herramientas muy potentes, pero a las que no consiguen sacarles partido, por lo que, a la larga están perdiendo recursos, y probablemente complicándose la vida.
Encontrar la herramienta idónea no es fácil, precisamente porque cada vez hay más opciones, y todo tipo de software pensado para la automatización y el marketing digital.
Nuestra recomendación es que antes de escoger una herramienta hagas un listado exhaustivo de las funcionalidades que necesitas para llevar a cabo tu estrategia de marketing digital. En función de las opciones y capacidades de cada herramienta, podrás ir seleccionando aquellas que te ofrezcan los que necesitas.
Si no tienes claro qué es lo que necesitas, o no sabes por dónde empezar a escoger la herramienta ideal, en BGAN LAB estaremos encantados de ayudarte.
Esperamos que este artículo haya arrojado un poco de luz sobre los errores más frecuentes en el marketing digital para pymes. Cuéntanos, ¿alguna vez has cometido alguno de estos errores en tu estrategia? ¿Cuáles son en tu experiencia los errores más comunes?
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