Cuando el departamento de marketing y el departamento de ventas no están alineados en tu empresa, estás perdiendo clientes ¡y dinero! El Smarketing es una nueva forma de entender la colaboración y el trabajo entre estos dos departamentos para que funcionen como un engranaje perfecto, y no se pierdan oportunidades.
¿Quieres que tus departamentos funcionen mejor que nunca? ¡Pues no te pierdas este artículo sobre Smarketing, y cómo ponerlo en marcha en tu empresa de manera efectiva!
Arrancamos.
Qué es el Smarketing
El Smarketing es un concepto surgido de la unión de las palabras Sales (ventas) y Marketing. El objetivo del smarketing es crear una alineación entre los departamentos que fomente la sinergia para mejorar los resultados de los dos departamentos a través de la colaboración.
Se trata de fomentar la comunicación fluida y el feedback para establecer objetivos comunes a los dos departamentos, que se traduzcan en resultados medibles y evaluables.
Para que los departamentos de ventas y marketing se conviertan en smarketing hace falta algo más que fijar objetivos y realizar una reunión, aunque sin duda son cosas imprescindibles. En este artículo vamos a ver cómo lograr un departamento de smarketing que trabaje como un engranaje, sin confrontaciones, sin trabajo duplicado, y con todas las ventajas que ello implica.
Marketing y ventas
Si le preguntas a alguien externo a estos departamentos, probablemente tenga la sensación de que marketing y ventas son los mismo… Pero si le preguntas a las personas que trabajan en ellos, te dirán que son departamentos completamente diferentes. Y ambos pueden tener razón. Marketing y ventas comparten objetivos y se mueven en la misma dirección, aunque tienen responsabilidades diferentes en su día a día. Lo importante es poner el foco en la dirección común para lograr que los dos departamentos generen la identidad de un equipo. Pero para llegar ahí, también es necesario conocer cuáles son las diferencias entre ellos.
- El departamento de Marketing tiene responsabilidades como mejorar la imagen de marca y el brand building, aumentar la base de datos, aumentar el tráfico orgánico y la base de datos, realizar eventos, y diseñar las estrategias adecuadas para posicionar mejor y obtener más registros o leads.
- Por su parte, el departamento de ventas tiene que lograr cerrar las ventas. Su esfuerzo se centra en realizar llamadas, escribir, o reunirse con los potenciales clientes, realizar ofertas personalizadas, e insistir para lograr ventas.
La gran diferencia entre los departamentos es que ventas funciona al día: buscan prospectos, califican, y van a por el cliente. En cambio, el departamento de marketing trabaja más a largo plazo, diseñando campañas, produciendo contenidos y recursos que darán fruto en un futuro, no en el momento. Estas dos formas de trabajar son esenciales para lograr clientes, por eso es tan importante una buena sinergia y comunicación para lograr un departamento de smarketing.
Ventajas del smarketing
El smarketing permite crear una estrategia de marketing más efectiva, y sobre todo, una ejecución más eficiente. Mejora el contenido que se ofrece al cliente, la comunicación de los diferentes departamentos y la atención que se dedica al cliente, lo que implica que los resultados son mejores cuando los departamentos trabajan juntos.
Vamos a ver algunas de las ventanas del smarketing:
- Mejora el perfil y la segmentación del público objetivo: el conocimiento del departamento de marketing es muy valioso, pero el departamento de ventas a menudo tiene acceso a información más personal durante las entrevistas para cerrar una venta, por eso la combinación de ambos ayuda a mejorar el perfil del buyer persona y hacerlo más concreto y preciso.
- Adecuar el contenido a cada fase del proceso de compra: Al conocer mejor al buyer persona, también podremos definir qué tipos de contenido necesita en cada una de las fases o etapas del proceso de compra, por lo que será más fácil hacerle avanzar a través del embudo.
- Registros más cualificados: cuando ambos departamentos colaboran, es más fácil establecer los criterios para definir cuándo un registro está cualificado para pasar a ventas, por lo que el número de ventas perdidas disminuye.
- Como consecuencia de otras ventajas, se logra una mayor tasa de ventas, y un aumento de la retención de clientes.
Cómo trabajar el smarketing
Con todas estas ventajas sobre la mesa, lo más seguro es que estés deseando poner en práctica el funcionamiento de smarketing en tu empresa, o mejorarlo, si ya has logrado una buena alineación entre los departamentos de ventas y marketing. Esto es lo que vamos a ver a continuación: cómo lograr un departamento de smarketing.
1. Establecer objetivos comunes y conceptos claros.
Uno de los principales problemas a la hora de lograr una alineación entre departamentos es la falta de visión común sobre los objetivos compartidos. Para poner solución a esto es importante definir los objetivos y las responsabilidades de cada uno, y eso incluye, compartir conceptos.
Muchos malentendidos ocurren porque se da por hecho que al referirse a algo se está hablando de lo mismo, cuando en realidad puede no ser así. ¿Es lo mismo un lead, que un registro que un MSQL? A veces las palabras nos traicionan porque cada grupo utiliza un lenguaje distinto, lo que genera errores y malos entendidos.
Para solucionarlo, es recomendable realizar una reunión en la que se repasen las etapas del ciclo de venta, los objetivos que se pretenden alcanzar, y el papel que cumple cada uno de los departamentos. Además es importante fijar los conceptos y la nomenclatura, así como poner de relieve los puntos de interdependencia entre departamentos para lograr los objetivos planteados.
2. Identificar a los responsables y los procesos sinérgicos
El proceso de compra de los clientes está divido en diferentes fases o etapas, y en cada una de ellas los clientes necesitan determinada atención por parte de los equipos. Es importante que estas necesidades estén bien definidas, y que exista un responsable claro de las acciones y los resultados de cada una de las fases. Es importante tener en cuenta que hay momentos en el ciclo de compra en el que es necesario una sinergia entre departamentos para que todo salga bien, y no crear disonancias en el potencial cliente. Estos momentos, estos puntos de especial relevancia deben estar identificados para diseñar una estrategia eficiente y darle un correcto seguimiento entre todas las partes implicadas.
El objetivo es lograr que la experiencia de los clientes sea armónica, coherente y no sufra disrupciones que le puedan hacer desconfiar de la empresa. Al identificar responsables, y al poner el foco en las acciones o procesos que necesitan de los dos departamentos, también evitamos que algunos leads queden huérfanos en algunos momentos, que se tarde demasiado en atenderlos y se enfríen, o que reciban un tratamiento para el que todavía no están preparados.
3.Establecer un acuerdo de nivel de servicio
Una vez identificadas las áreas donde se debe producir una sinergia, es importante establecer un acuerdo a nivel de servicio, es decir, dejar claro a qué se compromete cada uno de los equipos para alcanzar los objetivos y las metas comunes. Por ejemplo, el equipo de marketing puede comprometerse a entregar un número de leads ya calificados, mientras que el equipo de ventas se puede comprometer a dar seguimiento a esos leads en un periodo inferior a dos días.
Para lograr un acuerdo de nivel de servicio operativo es importante hacerlo en base a los datos, y a las capacidades reales de los dos equipos. De nada servirá que marketing aporte muchos leads si luego el equipo de ventas no puede trabajar con ellos en un tiempo prudencial; y tampoco sería productivo que el equipo de marketing enviase muchos leads a ventas sin que estos estuvieran realmente calificados. Por eso es fundamental mantener una reunión en la que se establezcan y acompasen los ritmos de trabajo, y las condiciones de partida en las que comparten y trasladan las tareas pendientes. El smarketing busca que ambos departamentos logren funcionar como uno solo.
4. Utiliza un sistema de gestión que favorezca la retroalimentación
Al compartir las métricas y contar con un sistema de reporte continúo el equipo de marketing podrá saber qué ha pasado con los leads que ha remitido a ventas, mientras que ventas contará con toda la información sobre el proceso que han pasado los leads antes de llegar a sus manos: desde el contenido que han consumido, a las interacciones previas con la marca, el momento en el que se han producido, los criterios por los que se les han calificado, y la orientación que deben darle a la venta.
Del mismo modo, el equipo de marketing podrá ver qué ha pasado finalmente con los leads, si se ha logrado la conversión o no, y podrá evaluar qué mejorar se pueden introducir en su proceso de calificación para futuras ocasiones, o para un proceso de remarketing.
5. Define qué se considera un MQL para ambos equipos
Un MQL (Marketing Qualified Lead) es un lead que está calificado por el equipo de marketing como listo para pasar a manos del equipo de ventas, ya que cumple con ciertos requisitos por lo que se entiende que el potencial cliente está listo para pasar a la etapa final de su proceso de compra.
Estos requisitos o condiciones varían en función de la estrategia de la empresa, de la tipología de sus clientes, etc. En general, para considerar un lead como MQL este debe tener varios puntos de coincidencia con el buyer persona, y además, estar familiarizado con la marca. Lo realmente interesante de este asunto es que los equipos de marketing y ventas compartan los mismos criterios para calificar a los leads como MQL, ya que de otra forma, el equipo de ventas estará recibiendo a los potenciales clientes con estrategias que no van acordes a su naturaleza, o a la etapa del proceso de compra en la que se encuentran.
6. Compartir los datos y trabajar en torno a ellos.
Cuando no se tienen datos sobre el desempeño es muy complicado saber si la estrategia adoptada está resultando favorable, o por el contrario es necesario introducir cambios. La desconexión entre departamentos, y la falta de información objetiva sobre los resultados de las acciones es uno de los principales enemigos del smarketing. ¿Cómo solucionarlo? Utilizando un sistema que permita realizar un seguimiento y favorezca la retroalimentación entre los departamentos de marketing y ventas.
Compartir las métricas, las analíticas, y el porcentaje de los objetivos alcanzados es lo que permite a los departamentos evaluar su propio rendimiento y, también, establecer una comunicación efectiva en torno a lo que está fallando y en torno a lo que está funcionado. Recuerda que, para lograr un departamento smarketing es importante reconocer el trabajo bien hecho y celebrar los logros en común, además de resolver los problemas.
7. Mantener la comunicación fluida con reuniones periódicas
Todos estos consejos que te hemos dejado por aquí, como establecer objetivos comunes, definir bien los conceptos, identificar a los responsables de cada fase o acción dentro de la estrategia, establecer un acuerdo a nivel servicio, y confiar en los datos, necesitan de una reunión inicial, pero también de un seguimiento. Para lograr que tus departamentos de marketing y ventas trabajen como un departamento de smarketing la comunicación fluida y periódica es fundamental, y para ello son necesarias las reuniones periódicas, que permitan ir creando un sentimiento de equipo, y el intercambio efectivo de información valiosa para ambas partes.
Por eso, nuestra recomendación es que programes al menos una reunión semanal dedicada a tu nuevo departamento de smarketing, en el que el equipo de ventas y el equipo de marketing vayan trabajando y afianzando todas estas cuestiones que hemos tratado.
Por último, recuerda que contar con una herramienta o gestor CMR compartido que permita visualizar el estado de los leads, las métricas y los objetivos alcanzados es también indispensable. ¡La información es poder! Si necesitas ayuda para diseñar una estrategia de smarketing, o para elegir el entorno más adecuado para ponerlo en marcha, contacta con nosotros. En BGAN LAB somos especialistas en marketing digital.
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