¿Necesitas una guía para desarrollar tu estrategia de marketing? El éxito no se alcanza por casualidad, requiere trabajo, planificación, análisis y conocimiento. Para diseñar una estrategia de marketing exitosa hacen falta todos estos ingredientes… y también, saber mezclarlos en el orden y el momento adecuado.
En BGAN LAB nos encanta ensuciarnos las manos y hacer el trabajo duro por ti 😉 Aún así, queremos compartir contigo la receta perfecta, para que tú también puedas llenarte las manos de harina: ¡8 pasos de marketing para crear la campaña definitiva!
Elige bien tus objetivos
Es imposible ganar una pelea si no se sabe por qué se está luchando. En el marketing ocurre lo mismo, es muy común encontrar empresas que buscan buenos resultados sin tener claros cuáles son sus objetivos… Como consecuencia, no apuntan hacia la dirección adecuada y sus esfuerzos acaban diluidos en acciones que pueden ser interesantes, pero no se refuerzan entre sí, por lo que no terminan de dar buenos resultados.
Por eso, antes de nada, es importante tener claro los objetivos y cómo crear una campaña basada en ellos.
Objetivo vs metas
¿Conoces la diferencia entre una meta y un objetivo? Un error bastante frecuente es utilizar las metas como si fueran objetivos. ¡No caigas en él!
Una meta es un resultado que se pretende alcanzar a largo plazo, se trata del fin mayor que se aspira a lograr. Las metas son amplias y suelen ser más imprecisas que los objetivos, por ejemplo: incrementar el engagement, reducir la fuga de clientes, aumentar los beneficios, etc.
En cambio, los objetivos deben ser mucho más específicos. Los objetivos son las etapas que se deben ir alcanzando para acercarnos cada vez más a la meta. Por ello, deben ser medibles y concretos.
Establece bien tus objetivos en función de tus metas, y diseña tu estrategia en función de tus objetivos. ¡Recuerda el orden!
Métricas vs KPI´s
Los KPI´s (Key Performance Indicators) son indicadores clave de rendimiento, y como tales, deben estar diseñados para poder medir los resultados. Es por ello, que todos los KPI´s son métricas, porque deben ofrecer datos objetivos; pero ¡ojo! No todas las métricas son KPI´s, ni deben ser tratadas igual.
La confusión es frecuente, lo que debes recordar es que las métricas son simplemente datos objetivos de los que se dispone, mientras que los KPI´s son aquellas métricas que realmente nos interesan para monitorizar los objetivos. ¡Son los indicadores estratégicos!
Cómo definir tus objetivos
Ya hemos visto que los objetivos deben estar al servicio de una meta -para que ofrezcan resultados interesantes-, y además, deben de ser SMART. Es decir, deben cumplir con las siguientes características:
Specific 🡪Deben de ser específicos
Measurable 🡪Deben de ser medibles y cuantificables objetivamente
Achievable 🡪Deben de ser alcanzables, y razonables
Relevant 🡪 Relevantes para llegar a la meta
Time-bound 🡪Deben estar sujetos a una dimensión temporal
Pongamos un ejemplo práctico y sencillo: Una meta puede ser incrementar los beneficios en el próximo año. Para ello, nos marcamos como objetivo incrementar la tasa de conversión de nuestra empresa del 1.5%al 2% durante el próximo año. En este caso nuestra KPI más importante sería precisamente la tasa de conversión.
Lo importante de este objetivo es que responde a un porqué, y cumple con todas las características necesarias para poder ser medido, ver cómo evoluciona y saber si lo hemos alcanzado o no basándonos en datos.
Realiza un análisis DAFO
El análisis DAFO es una de las mejores herramientas en marketing para analizar los factores, tanto internos como externos, que influyen -y marcan la diferencia- para tu empresa o negocio. Pero en este caso, nos queremos centrar en un objetivo determinado, así que mientras realizas el análisis ¡recuerda enfocarlo hacia tus objetivos! De esta forma podrás tomar mejores decisiones, adelantarte a los problemas, diseñar tácticas y aprovechar lo que te hace único.
Las fortalezas y las debilidades se corresponden con aspectos internos de la empresa, mientras que las oportunidades y las amenazas provienen del exterior.
Identifica las fortalezas
Las fortalezas son aquellos aspectos en los que tu empresa destaca, en los que tiene buenos resultados. Analiza el rendimiento de tu equipo de marketing y ventas, y basándote en los datos, analiza minuciosamente cuáles son las áreas, tareas, y ámbitos en los que destacas, y cómo se relacionan con tus objetivos.
Conoce tus debilidades
Al igual que siempre hay fortalezas, las debilidades también están ahí. Reconocerlas es la mejor forma de minimizar su impacto negativo, corregirlas, y evitar tomar decisiones equivocadas que pueden dar al traste con una campaña en un momento dado.
Encuentra las oportunidades
El mundo está lleno de oportunidades, sí. Y probablemente tu negocio pueda crecer de miles de formas distintas, pero céntrate en los diferentes tipos de oportunidades que deberías explorar para lograr un objetivo concreto. Mantener el foco es primordial.
Reconoce las amenazas
A la hora de conseguir tus objetivos los factores externos también juegan un papel crucial. Lo cierto es que son factores sobre los que no tenemos control, como los competidores, el estado de la industria, o la aparición de una pandemia mundial; pero si los conocemos y los tenemos identificados, sí podremos adaptar nuestra estrategia para superar los obstáculos, y diferenciarnos de la competencia.
Investiga a tu audiencia y crea tu buyer persona
Si quieres alcanzar tus objetivos, tus acciones deberán estar alineadas con lo que realmente les interesa a tus potenciales clientes. Para atraer, seducir y motivar, antes hay que conocer y definir. A no ser que prefieras dar palos de ciego y jugar a la ruleta rusa con tu presupuesto de marketing…
Define a tu público objetivo
El público objetivo son los grupos de personas a los que debes dirigirte en cada una de las etapas del embudo de ventas, por lo que conocer a tu público ideal es importante para diseñar el embudo correctamente. Según los prospectos van avanzando a través del funnel, la definición del público objetivo debería ser cada vez más específica. Por ejemplo, tu estrategia SEO podría dirigirse a cualquier persona interesada en comprar suministros eléctricos, mientras que, los anuncios de pago y la estrategia de email marketing deberían priorizar a las empresas de gran facturación que estén interesadas en suministros eléctricos.
Crea tu buyer persona
Los buyer persona son representaciones del cliente ideal para tu empresa. Estas representaciones sirven desde para localizar a los prospectos más cualificados y a los clientes más interesantes, hasta para desarrollar nuevos productos.
Un buyer persona es un perfil que debe incluir detalles minuciosos y específicos: desde los datos demográficos, sociológicos y empresariales, hasta las características psicológicas del perfil representado. Se trata de definir todos los aspectos posibles, incluidas sus necesidades, para poder enfocar nuestros esfuerzos de marketing hacia ese perfil. En este artículo te enseñamos cómo diseñar el buyer (o los varios buyer personas) ideales para tu empresa.
Conoce el viaje de tus clientes
Desarrolla estrategias para generar leads en todas las etapas del viaje
Los potenciales clientes pasan por diversas fases a través del proceso de compra, entender cómo se desarrolla ese viaje para los clientes y qué es lo que buscan en cada momento es fundamental para poder diseñar un embudo eficaz. Además de retener a los leads con lo que ya contamos y ayudarles a avanzar, también es importante generar estrategias que nos permitan captar nuevos leads en todas las etapas del embudo.
Optimiza el embudo y nutre a los leads
Lograr una buena cantidad de leads es buen comienzo, y una parte importante de la optimización del embudo de ventas, pero no sirve de nada si finalmente no logramos que los leads se conviertan en clientes y efectúen la compra. Para lograr este último paso contamos con varias técnicas de marketing que pueden marcar la diferencia:
Lead qualification: Es el proceso de separar y escoger aquellos leads que realmente le interesan al negocio porque pueden dejar beneficios interesantes. La cualificación de leads permite centrar los esfuerzos de los recursos humanos y hacer más eficaz el embudo.
Lead scoring: Consiste en asignar una puntuación a los prospectos en función de la etapa en la que se encuentren, su calidad, etc. Así resulta mucho más fácil saber qué prospectos deberían ser prioritarios. El lead scoring no es un sistema estático, sino que cambia en función de la fase de compra y de la evolución que experimente el potencial cliente.
Segmentación: Se trata de segmentar y agrupar los leads en base a sus intereses, lo que permite personalizar las comunicaciones y ofrecer informaciones más precisas y relevantes a los potenciales clientes, de una forma más sencilla y eficiente.
Todas estas técnicas se vuelven mucho más fáciles si contamos con las herramientas de marketing automation adecuadas y sabemos cómo utilizarlas. Te invitamos a que profundices en ellas a través del enlace.
Entiende y selecciona los canales adecuados
Los canales son las vías de comunicación de las que dispone tu negocio para llegar hasta los potenciales clientes, como la web o las redes sociales. Todo el mundo aspira a lograr un buen rendimiento de marketing multicanal, es decir, a sacar el máximo partido a todos y cada uno de los canales disponibles.
Sin embargo, si estás comenzando con tu estrategia de marketing, no es una buena idea tratar de alcanzar esa meta, al menos en un primer momento. Los equipos de marketing que consiguen un mejor rendimiento son aquellos que se centran en un solo canal – el que mejor rendimiento ofrece- y vuelcan en él la mayor parte de su esfuerzo y su presupuesto. Una vez que han logrado exprimir el canal, y el crecimiento se estanca o disminuye, entonces comienzan a diversificar y a realizar diferentes pruebas para medir qué otro canal devuelve mejores resultados.
Así, poco a poco, no solo se consigue maximizar los beneficios de cada canal, y obtener un buen retorno de la inversión con cada uno de ellos, sino que, además, se va construyendo una red de canales super optimizados.
Estos son los principales canales que deberías monitorizar para saber en cuál de ellos te compensa destinar mayores recursos.
- Búsquedas orgánicas
- Búsquedas de pago
- Social media
- Website
- Referral content
- Email marketing
Diseña tu campaña
Ahora que conoces todos los elementos necesarios, el tipo de acciones que necesitará tu campaña, y además cuentas con valiosos insights sobre tu punta de partida, ¡ha llegado el momento de ponerse manos a la obra para diseñar las acciones y su contenido!
Diseñar una campaña es una tarea que sin duda requiere de un trabajo en equipo, pero también hay algunas decisiones que posiblemente tengas que tomar solo.
Si estás lanzando una startup, te recomendamos que leas este artículos sobre Cómo implementar una estrategia de marketing digital para startups.
Genera un espacio de creatividad
La creatividad es un músculo que se puede entrenar, pero también es un arte que necesita de un ambiente acogedor para desplegarse. Lograr generar un ambiente creativo en la organización es fundamental para que las ideas fluyan.
Ten en cuenta que las ideas más innovadoras son aquellas que traspasan los límites de lo conocido, incluso de lo aceptado… Así que, necesitas construir un espacio en el que tu equipo se sienta libre de expresar ideas de ese tipo.
Las malas ideas en realidad no existen: hay ideas que van desarrollándose y transformándose en campañas de éxito -incluso aunque al principio no parecieran gran cosa-, mientras que otras nunca logran desplegarse. Apostar por contenidos novedosos, el growth hacking, la gamificación, o llevar a cabo acciones poco convencionales puede ser la clave para destacar entre la competencia.
Apóyate en los datos
La creatividad se basa en la inspiración, pero eso no implica que no se pueda usar la racionalidad para manejar las ideas que se han puesto sobre la mesa. Los datos son grandes aliados para explorar las distintas posibilidades; además, las métricas son impasibles, no hieren la autoestima de nadie, y suponen un timón para orientar la dirección de las ideas.
Las campañas que se basan en datos son mucho más eficaces que las que se diseñan sólo en base a corazonadas o instintos. Así que, después de haber permitido a las ideas fluir, aplica los datos, utiliza proyecciones, tablas de visualización y predicciones.
Prioriza y escoge las mejores ideas
Si cuentas con un buen equipo, pronto descubrirás que tienes bastantes ideas interesantes sobre la mesa. Una forma para priorizar y escoger las mejores es utilizar el marco de trabajo ICE (Impact -Confidence-Ease).
Impact: La adecuación de la idea y su capacidad para servir al objetivo principal de la campaña.
Confidence: El grado de certeza que genera la idea de que al llevarse a cabo cumplirá su objetivo.
Ease: La facilidad o la dificultad que presenta la idea al materializarse en una campaña.
Aunque el marco ICE no los contempla, es imprescindible tener en cuenta tanto el coste que supondría cada campaña, como el tiempo que llevaría cada una. Así con estos 5 parámetros, resultará mucho más sencillo priorizar y escoger las campañas con mayores ventajas.
Establece tu presupuesto
Hay dos formas básicas de establecer un presupuesto para el marketing de tu negocio:
- Realizar un presupuesto basado en el Benchmarking: Destinar un porcentaje fijo de los ingresos de tu negocio para el marketing.
- Realizar un presupuesto basado en los objetivos: Elaborar un presupuesto en función de los objetivos y la estrategia escogida para alcanzarlos, de tal forma que la inversión se ajuste a las acciones necesarias para lograrlos.
Un presupuesto basado en el benchmark toma como referencia la inversión que realizan las empresas más exitosas del sector. La mejor parte de calcular así un presupuesto es que es sencillo y estable, solamente implica tomar una decisión: cuál es el porcentaje adecuado.
Por otro lado, conocer qué porcentaje se debería invertir no es tan fácil como parece. Si bien antes de la pandemia la media de la inversión en marketing se situaba en general en el 7.5 % aproximadamente, según estudiamos los datos de diversos informes y encuestas como ésta realizada por Deloitte, observamos que la variabilidad entre sectores e industrias es enorme, oscilando entre el 24 y el 4%.
El riesgo más importante que se corre al utilizar este método es que puede ser suficiente para mantenerte a la altura de tus competidores, pero si ellos están estableciendo un presupuesto basado en objetivos- que no serán los mismos que los tuyos- seguramente acabarás quedando rezagado.
Nuestra recomendación es que, en vez de fijar un presupuesto de manera casi arbitraria, te tomes el tiempo necesario para establecer tus objetivos de crecimiento, y establezcas el presupuesto basándote en lo que realmente necesitas para conseguirlos.
Optimiza y adapta las compañas
Una vez las campañas están en marcha sigue habiendo mucho trabajo por hacer para conseguir los mejores resultados. ¡Es hora de maximizar el rendimiento y adaptar las estrategias para que cada canal aporte lo máximo posible!
Realiza un seguimiento de los resultados y compara con las proyecciones
Cuando analizamos las ideas para nuestra campaña nos basamos en datos y proyecciones, ahora que la campaña es una realidad podemos comparar si el rendimiento se ajusta o no a esas proyecciones a través de los KPI´s.
Si has establecido bien los objetivos y son SMART, tal y como hemos visto anteriormente, te resultará muy sencillo analizar el rendimiento y diagnosticar cualquier problema con total precisión.
Corrige cuando veas un bajo rendimiento
Gracias a los pasos anteriores, será muy sencillo identificar qué campañas no están funcionando como se esperaba y, sobre todo, ¡reconocer dónde está el problema! Te recomendamos que consultes este artículo sobre los 10 errores de marketing digital para pymes.
Con los datos en la mano no necesitas preguntarte de dónde provienen los fallos: los KPI´s y los indicadores de rendimiento te lo dirán.
Pero, ¿qué puedes hacer para mejorar los resultados que no están siendo cómo esperabas?
Te dejamos algunas ideas básicas para solucionar los problemas más habituales. Sin embargo, cada campaña es única, es inevitable que debas probar, experimentar y profundizar en distintas soluciones hasta dar con la mejor manera de optimizar el rendimiento.
- Problemas de Tráfico: Busca palabras clave que ofrezcan nuevas oportunidades y sean fáciles de posicionar, optimiza las ofertas, e intenta llegar a las personas adecuadas a través de la orientación.
- Bajo porcentaje de CTR: Click Through Rate es la cantidad de clics que un enlace recibe (normalmente un anuncio o formulario) dividida entre la cantidad de veces que este se muestra. Para mejorar el CTR puedes probar nuevos formatos de anuncio e ideas de contenido, mejorar las call to action, y cambiar los titulares para incentivar más clicks.
- Tasas de rebote demasiado alta: Reduce los tiempos de carga de la página para evitar la fuga de leads, comprueba si los mensajes son relevantes para tu audiencia, y mejora la experiencia del usuario en la web.
- Tasas de conversión demasiado baja: Mejora las ofertas, facilita el sistema de pago, mejora y simplifica los formularios, y repasa los textos que mantienen el interés a través del proceso.
- Tasas de retención demasiado bajas: Pon en marcha una campaña de fidelización para los clientes, explora un sistema de recompensas, y mejora el servicio de atención al cliente, la resolución de problemas y el soporte.
Invierte más en lo que más te devuelve
Aunque corregir y optimizar las campañas que no están dando el resultado esperado suele ser la prioridad, no debes olvidarte de monitorizar los canales que sí están funcionando bien.
Recuerda que lo más inteligente es invertir más en las campañas y segmentos que tienen un gran potencial de crecimiento, y que están dando buenos resultados.
Conclusiones
Desarrollar y poner en marcha una estrategia de marketing es todo un viaje a través del corazón de tu empresa. Desde el conocimiento profundo de los objetivos más adecuados, hasta la toma de conciencia de las fortalezas y debilidades, pasando por el diseño del embudo, la adecuación del buyer persona y la elección del presupuesto.
Sin embargo, es un viaje que vale el esfuerzo y puede hacer crecer tu empresa de manera exponencial si se diseña adecuadamente.
Recuerda que en BGAN LAB tienes una mano amiga. Estamos para ayudarte, tanto en el diseño inicial de tu estrategia, como en la puesta en marcha, y en la resolución de los problemas prácticos que te puedan surgir. ¡Te ayudamos a llevar tu negocio al siguiente nivel!
También te recomendamos que no te pierdas este artículo sobre Cómo hacer un análisis de la competencia.
