Las nuevas técnicas de ventas y marketing son fundamentales para las organizaciones que buscan mantenerse competitivas en un mercado cada vez más digital y especializado.
Una de las mejores inversiones en tiempo y esfuerzo que pueden realizar una empresa es definir a su cliente ideal. En este artículo vamos a ver cómo crear un perfil de buyer persona paso a paso, especialmente dirigido a organizaciones que cuentan con 50 empleados y un departamento de ventas.
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El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de nuestra empresa, se trata de un perfil detallado a través del cual vamos definiendo las características de los clientes que nos compran y a los que queremos dirigirnos.
Es muy común confundir el público objetivo y el audience persona con el buyer persona, pero no son lo mismo. Aunque puedan parecer similares, hay muchas diferencias entre el Audience Persona y el Buyer persona, y su utilidad también es diferente.
El buyer persona nos ayudarán a mantener una estrategia de marketing y ventas clara, bien enfocada y coordinada, y en consecuencia, todas las acciones serán mucho más certeras y tendrán más posibilidades de culminar con éxito.
1. Crea un Identificador
Puede ser un nombre, un apodo, una palabra clave… lo que quieras. Lo importante es que todo el mundo pueda identificar inmediatamente de forma intuitiva y sin ningún tipo de dudas a qué buyer persona nos estamos refiriendo. Estos son algunos nombres que puede servir como ejemplo resaltado las características del buyer persona: Jorge el metódico, Ana la indecisa, Manuel descuentos, etc.
2. Recopila los datos demográficos y socioeconómicos
Para comenzar a ubicar a los clientes es conveniente empezar por los datos menos comprometidos y personales. Variables como el sexo, la edad, la clase social, la capacidad adquisitiva, la localización, etc. son variables que arrojan una gran cantidad de información sobre dónde debemos buscar a nuestros clientes y cómo debemos tratarles.
A la hora de recopilar la información es importante ser lo más exactos posibles, por ejemplo, en vez de recoger la edad o la renta en función de grandes horquillas como 20-30 años, hacer las horquillas más ajustadas, de 5 años.
3. Conoce su historia personal y profesional
En esta parte del proceso de recogida y análisis de la información debemos preguntarnos sobre cómo es la vida de estas personas, y cómo han llegado a ser lo que son. ¿Están casados, tienen hijos? ¿Qué han estudiado, de qué sector provienen? ¿A qué se dedican? ¿Lleva muchos años en la empresa o negocio? ¿disponen de tiempo libre?
Es importante diferenciar si nuestro buyer persona lo estamos realizando para un B2B o para B2C, ya que algunas preguntas tendrán más relevancia que otras en función del tipo de negocio. Pero en cualquiera de los casos, lo importante es conocer su historia, su forma de vida, y poder ponernos en sus zapatos.
4. Aprende sobre sus comportamientos y preferencias
¿Dónde se informa? ¿Qué canales utiliza para mantenerse al día del sector? ¿Prefiere ver vídeos, o leer artículos? Son alguna de las preguntas que nos pueden servir de ejemplo de buyer persona para orientar la información necesaria en este apartado. El objetivo es conocer cuales son sus preferencias a la hora de informarse sobre los productos, valorarlos y tomar la cesión. Hay perfiles que prefieren un trato personal, una llamada de teléfono, y otros que prefieren disponer de la información para poder analizarla por su cuenta. ¿Cómo es el buyer persona de la empresa? Aprendiendo sobre sus hábitos y comportamientos respecto del producto podremos saber cómo y cuándo comunicarnos con él para que esté más receptivo. Aprende a crear el buyer persona de manera efectiva aquí!
5. Analiza sus retos y su pain
Una vez conozcamos sus hábitos y preferencias el siguiente paso es saber cuáles son sus retos y su pain. El pain, que se traduce como “dolor”, es la necesidad o el problema que nosotros debemos curar con nuestro producto. Si logramos asentar la idea de que nuestro producto o servicio logrará satisfacer esa necesidad, tendremos la mayor parte del camino recorrido. Por eso, es muy importante detallar y describir bien las necesidades que expresan los clientes a la hora de perfilar el buyer persona. Solamente con una escucha activa, comprendiendo los sentimientos, las contradicciones y las necesidades de los clientes, conseguiremos conectar realmente con su pain, y ofrecer la solución.
6. Identifica sus objetivos
Además de analizar el pain y los retos a los que se enfrenta el buyer persona, podemos preguntarnos: ¿Cuál es el principal objetivo de nuestro buyer persona? ¿Qué otras metas y objetivos tiene? ¿Cuál es su motivación? ¿hacia dónde se dirige? ¿en qué piensa al tomar las decisiones?
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7. Descubre qué puedes ofrecerle
Ahora que sabemos cuál es el pain del buyer persona, y conocemos sus retos y objetivos, debemos analizar cómo podemos satisfacer sus necesidades de la mejor manera. ¿Tenemos un producto que encaje con sus demandas? ¿Debemos modificarlo, o darle un enfoque diferente? ¿necesitamos un producto nuevo? ¿Qué características del producto son las que más encajan con sus demandas?
8. Anticipa sus objeciones y preocupaciones
Ponerse en la piel del buyer persona e identificar cuáles pueden ser sus objeciones y preocupaciones con respecto al producto que le ofrecemos es la mejor manera de estar preparado para resolver sus dudas y calmar sus ansiedades. Si conocemos cuáles son las pegas y los puntos débiles del producto para el cliente podremos reforzarle en esos aspectos de una forma mucha más eficaz desde el principio.
9. Crea la presentación ideal del producto
Ahora que disponemos de toda la información sobre el buyer persona estamos en disposición de crear la presentación ideal de nuestro producto para él. Utiliza todo lo que hemos recopilado para orientar el discurso y destacar lo que más favorezca en cada caso.
10. Reúne toda la información en una ficha o tarjeta
Cuando hayamos recopilado toda la información sobre el buyer persona, deberemos repasarla para filtrar los aspectos realmente importantes de cada uno de los apartados. Con el resultado de la investigación, que será el perfil final de nuestro buyer persona, debemos hace una tarjeta o ficha que contenga la información más relevante y esté a disposición de todos los departamentos.
¡Y ya hemos completado nuestro perfil de buyer persona! Sin embargo, hay muchos aspectos en los que todavía puedes profundizar más para dominar la materia, y obtener los mejores resultados.
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En ella encontrarás indicaciones para diferenciar los tipos de buyer persona, dónde encontrar la información necesaria, cuál es el papel de los diferentes departamentos de tu empresa, y muchos otros conejos para mejorar tu estrategia de marketing.
