Diseñar una estrategia de sales enablement conlleva todo un proceso de diagnóstico, análisis y adecuación a la empresa que lo va a implementar. Como todos sabemos, ninguna organización es igual a otra, y todas las compañías tienen su propio “universo” particular, por eso las necesidades y las prácticas más efectivas también son siempre diferentes.
Siempre puedes confiar en la experiencia de BganLab para instaurar una estrategia sólida completa y personalizada de sales enablement. Para que puedas comenzar a familiarizarte con el proceso, puedes empezar con este esquema básico sobre cómo comenzar a aplicar el sales enablement en una empresa de manera adecuada.
Paso 1: Define el perfil del cliente (Buyer Persona)
Para que el proceso de ventas fluya de manera adecuada es necesario un alineamiento estratégico entre los departamentos de marketing y ventas, y el primer paso de ese alineamiento es definir en conjunto (entre los dos departamentos) el perfil personal del cliente, también llamado buyer persona.
Paso 2: Comparte el embudo de ventas
Es muy habitual que el departamento de marketing se centre en las primeras fases del embudo, mientras que el departamento de ventas se suele centrar en las últimas fases del mismo, cuando recibe los leads. Si el embudo de ventas no ha sido diseñado de manera conjunta, el viaje que realizarán los clientes estará plagado de inconsistencias – especialmente en las fases intermedias-, lo que se traducirá en menos ventas.
Paso 3: Utiliza un solo sistema para gestionar la información
Las nuevas tecnologías ofrecen herramientas idóneas para gestionar todos los procesos sin que se produzcan desfases ni solapamientos. Los CMR´s unifican el espacio de trabajo en una sola plataforma, ahorrando tiempo, recursos, y permitiendo una integración mucho mayor entre todos los departamentos.
Paso 4: Unifica y auditar los contenidos
Es común tener almacenados un montón de contenidos obsoletos, duplicados, o inutilizables. Los contenidos son recursos valiosos, por eso es imprescindible no duplicar esfuerzos y aprovechar los contenidos al máximo. Para ello, realiza una auditoría en tu empresa que separe la paja del trigo, y ayude a tener los recursos útiles localizables y accesibles por todo el mundo en cualquier momento.
Paso 5: Firmar un acuerdo a nivel de servicios
Auditar y coordinar los contenidos es el primer paso, pero es necesario que la colaboración estrecha continúe entre los departamentos de marketing y ventas. Para conseguir que todo el mundo colabore a corto, medio y largo plazo, es recomendable elaborar un acuerdo a nivel servicios en el que quede detallado cuales serán los términos de colaboración entre los departamentos, y cómo exactamente se llevará a cabo.
Ahora que conoces el proceso para instaurar una estrategia de sales enablement, te recomendamos que no te pierdas este artículo sobre Cómo medir el éxito de tu estrategia de sales enablement.
