¿Sacas todo el provecho posible a las herramientas digitales y a la tecnología para lograr más ventas en tu empresa?
Las herramientas que nos ofrece el Sales Enablement se han convertido en un parte fundamental de la estrategia para las empresas de hoy. Sin ellas, sería imposible tener todos los contenidos sincronizados, analizar las interacciones en los procesos de ventas, y automatizar los procesos.
Hace una década la mayor parte de las ventas se gestionaban de modo manual, ahora en cambio, no utilizar estas tecnologías es como salir a jugar con un brazo atado en la espalda. Las herramientas de sales enablement nos ahorran un tiempo precioso, facilitan la organización y nos ayudan a vender mejor y más rápido. ¡Te contamos cuáles son las más interesantes y cómo sacarles el máximo provecho!
Además, si te interesa el Sales Enablement te recomendamos descargar de manera gratuita nuestro Ebook: Qué es el Sales Enablement
O leer nuestro articulo sobre Como poner en marcha un estrategia de Sales Enablement
SALES ENABLEMENT: Análisis de datos e informes
Tal como dijo Francis Bacon hace más de 500 años, “la información es poder”. En ventas, la información se traduce en ganancias cuando se consigue manejar de la forma adecuada. Debemos pensar en los datos y la información como si fueran materias primas: para que resulten útiles hay que cribarlas y ordenarlas en función del sentido estratégico que sirva para nuestros propósitos; de lo contrario, podemos acabar enterrados bajo un montón de información que nos dificulte el trabajo.
Hay 3 procesos básicos en sales enablement que resultan imprescindibles para poner en marcha una estrategia, y que, con la ayuda de las herramientas digitales, nos permiten organizar la información relevante y separar la paja del trigo:
Los Informes estandarizados
Los informes estandarizados suponen una forma rápida y ágil de poder acceder a la información relevante, de manera ordenada y mediante un suministro periódico, que hace mucho más sencillo exprimir al máximo el valor de la información.
Dependiendo del tipo de empresa y la actividad que realice, los informes estandarizados recogerán un tipo de datos diferente. La persona responsable del equipo de ventas probablemente sea quien conozca en mayor profundidad qué tipo de datos le interesa a la empresa recabar para mejorar las ventas. Sin embargo, el diseño técnico de los informes y su puesta en marcha pueden requerir un especialista en sales enablement para resultar eficientes.
Algunos de los informes estandarizados más comunes en las empresas suelen ser:
- Pruebas de productos entregados
- Contratos cerrados o perdidos
- Leads generados / trabajados
La revisión del proceso de ventas
Solo es posible mejorar los resultados y medir el éxito del sales enablement cuando se sabe cuáles son los puntos débiles y dónde se está produciendo el problema. Los informes pueden aportarnos indicaciones de los procesos que están fallando, pero es necesaria una revisión de esos procesos de manera detallada para lograr corregir los problemas.
La revisión de los procesos de ventas debe llevarse a cabo periódicamente y de manera específica cuando se detecte un problema, independientemente de la auditoría principal que siempre se realiza al comenzar a implementar una estrategia de sales enablement.
La calificación de los potenciales clientes
No todos los clientes son interesantes para todas las empresas… algunos leads suponen para la organización una pérdida de tiempo y esfuerzo que no puede compensarse ni aunque se conviertan en clientes efectivos.
Por eso es tan importante establecer un sistema de puntuación para los posibles clientes, que permita priorizar a aquellos que sí cumplen con nuestros requisitos, mediante criterios geográficos, de volumen compra, etc.
Utilizar una herramienta digital como los CRMs es la mejor opción para puntuar y poder priorizar los prospectos realmente jugosos sin perder tiempo.
SALES ENABLEMENT: Optimización del contenido de ventas
Los contenidos personalizados son una de las herramientas más potentes para conquistar clientes. La personalización final del contenido depende la mayor parte de las veces del equipo de ventas, ya que son ellos quienes tratan directamente con los clientes, y saben con qué parámetros deben jugar en cada caso. Sin embargo, es habitual pensar que los contenidos dependen exclusivamente del equipo de marketing, obviando el trabajo y los recursos que invierte el departamento de ventas en la adaptación para cada cliente…
Todo esto nos lleva a plantearnos: ¿Cómo podemos optimizar los contenidos del departamento de ventas para que sean eficaces y a la vez no les supongan una dedicación excesiva de tiempo? Estas tres herramientas implementadas dentro de un plan de sales enablement consiguen ese propósito:
Un sistema de organización para el contenido de ventas:
Tener un método para organizar la información es imprescindible si queremos que sea utilizada y no se quede en un cajón. Hay muchas formas de organizar un directorio – desde googledocs a un CRM – pero la premisa debe ser que la información sea fácilmente recuperable para todos y se encuentre actualizada. ¿De qué sirve acumular contenidos obsoletos? Actualiza la información y deja sólo los contenidos listos para lanzar y consultar.
Los estudios de caso:
Si hay un tipo de documento que no debe faltar en la biblioteca del equipo de ventas son los estudios de caso. Los estudios de caso son la mejor manera de mostrar cómo un determinado producto ha solucionado el pain de un cliente, ¡y cómo en consecuencia puede solucionárselo al resto!
Nuestra recomendación es invertir algunos recursos en realizar un vídeo, aunque se más costoso, ya que la mayor parte de los clientes prefieren el contenido audiovisual.
Las plantillas de correo:
El correo electrónico es una herramienta fundamental en la prospección de clientes. Las plantillas de correo permiten ahorrar cientos de horas de trabajo cuando se utilizan de manera estratégica: Además de tener varias plantillas para los diferentes tipos de prospectos, la personalización es un paso esencial para que la interacción sea efectiva. La mejor parte es que la personalización no llevará mucho tiempo con las herramientas adecuadas, y podrá realizarse directamente desde el buzón de correo.
Si además de conocer estas herramientas, quieres profundizar en cómo poner en marcha y diseñar una estrategia completa de Sales Enablement, puedes descargar de manera gratuita nuestro Ebook: Qué es el Sales Enablement
Tecnología y automatización de los procesos de SALES ENABLEMENT
Las herramientas digitales y la automatización de los procesos son hoy en día de uso habitual en las empresas. Ayudan a simplificar y ordenar el trabajo, reducen los tiempos y permiten recuperar la información cuando se necesita. Ayudan a vender más de una forma más sencilla.
Veamos algunos ejemplos de cómo la automatización de procesos aplicada en sales enablement puede mejorar el rendimiento y los resultados de las ventas.
Crear secuencias de correo electrónico
Probablemente el equipo comercial envíe cientos de mensajes cada día, las secuencias de correo electrónico permiten ahorrar tiempo y no tener que repetir manualmente procesos habituales como enviar emails de recordatorio a los clientes que no han respondido. Así, el proceso de seguimiento se puede automatizar para cada cliente, que irá recibiendo los mails según las opciones de personalización y los detalles que se hayan configurado.
Automatizar las prospecciones
Las prospecciones son una técnica que permite encontrar clientes potenciales para el negocio, además de profundizar en el proceso, y en cómo hacer una prospección de clientes efectiva, la utilización de herramientas para automatizarlas también supone un salto cualitativo. Habilita un enlace al calendario con alguna de las herramientas especializadas, como Meetings, que permiten a los propios clientes elegir la fecha de reunión que mejor les viene, en función de la disponibilidad del representante. De esa manera, además de ahorrar tiempo en las prospecciones, será más fácil tanto para el cliente como para tu equipo concertar una cita, ya que no tendrán que estar intercambiando emails hasta lograr fijar una fecha.
Utilizar mensajería instantánea
Habilitar un chat en directo en la página web permite interactuar en el momento con los clientes más maduros y listos para la compra. Pero es importante discriminar la paja del trigo par que tu equipo no pierda el tiempo, utiliza criterios de filtrado para que solo aparezca el chat con los clientes de alta calidad.
Software de habilitación de ventas
Además de las herramientas que te facilitarán tareas concretas como hemos visto antes, necesitarás un CRM (Customer Relationship Management) que permita una buena integración y cuantas más funcionalidades mejor.
Un CRM es una plataforma digital que te permite gestionar la relación con tus clientes. Nuestra recomendación personal es Hubspot, porque tiene integradas todas las herramientas de ventas y sales enablement necesarias, aunque también trabajamos con otras plataformas como Zendesk, Highspot, Outreach, Seismic, etc. Antes de decirte por uno en concreto, puedes consultar esta guía de los mejores CRMs del mercado y sus características.
El software de sales enablement es la mejor solución para lograr integrar los departamentos de marketing y ventas a todos los niveles. Con estas herramientas se pueden consultar los contenidos, hacer el seguimiento de todo el proceso de ventas, las comunicaciones con los clientes, automatizar tareas… Es, en definitiva, una plataforma que unifica y simplifica y automatiza el trabajo para los dos departamentos. Busca un CRM que tenga al menos las siguientes características:
- Gestión de contenidos
- Visualización de las actividades de contacto con los clientes
- Gestión y programación de tareas
- Secuencias de correos
- Gestión de documentos
- Plantillas y fragmentos enriquecidos y personalizables
- Gestión de documentos
- Lead scoring
- Definición de pipelines
- Chat en directo
- Llamadas
- Seguimiento de contratos conseguidos y frustrados
Hemos visto un montón de procesos y automatizaciones que pueden servir de booster para mejorar las ventas, pero ¡el Sales Enablement es mucho más! Descárgate de manera gratuita nuestro Ebook: Qué es el Sales Enablement para descubrir hasta dónde puede llegar tu empresa.
