La segmentación de leads es un proceso fundamental para obtener el mejor rendimiento de tus contactos y visitantes, y hacerles avanzar a través del proceso de compra.
Sabemos que son muchas las opciones, y a veces es complicado establecer una buena estrategia de segmentación sin acabar con un montón de listas que no sabes bien cómo utilizar.
En esta guía te ayudamos paso a paso con la segmentación de leads, repasando las distintas posibilidades y las mejores prácticas para obtener buenos resultados de forma sencilla y práctica.
Para poder llevar a cabo una estrategia de segmentación adecuada necesitarás un CRM, un software de email marketing que se integre con él, y herramientas para poder incorporar formularios en tu página web. Desde BGAN LAB te recomendamos que utilices alguna solución de marketing que incluya todo en la misma plataforma, como HubSpot, y que además te permita ampliar las funcionalidades e incluir automatizaciones si más adelante las necesitas.
Una vez aclaradas las necesidades técnicas, ¡Comencemos paso a paso desde cero!
#1: Investiga a tu audiencia
Para poder vender es necesario conocer a los clientes, saber qué quieren, cuáles son sus necesidades, cómo se comportan, etc. El primer paso para una estrategia de segmentación adecuada es conocer cómo son tus clientes ideales o buyer persona.
No todos los leads están cualificados para convertirse en clientes, y el objetivo final no es solamente conseguir más leads para engrosar la base de datos, sino conseguir ESOS leads que encajan con el perfil de compradores y que realmente pueden dejarnos beneficios. Para ello es necesario un proceso de investigación que nos permita segmentar adecuadamente a los leads en función de sus características, hábitos, comportamientos, etc., sin esta información más adelante solo podremos acceder a una segmentación muy básica y genérica.
#2: Conoce el proceso de compra y el funnel de ventas
Cada empresa, sector y producto tiene sus propias particularidades que hacen que el proceso de compra sea diferente, y por tanto el funnel de ventas. Además, las necesidades de los clientes también cambian según avanzan por el proceso de compra; cuanto más abajo se encuentren del embudo de ventas las comunicaciones deben incluir contenidos más específicos responder a las necesidades particulares de los clientes y lograr que consumen la compra.
Para poder guiar a los leads con el contenido adecuado en el momento preciso es necesario que conozcas como la palma de tu mano el embudo de ventas y el proceso de compra, sus fases, los recursos con los que cuentas para ayudarles a avanzar y las acciones que pueden actuar como detonante para que pasen a la siguiente etapa.
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#3: Filtra los leads que realmente interesan
Las herramientas de segmentación ofrecen miles de posibilidades, tanto es así que en realidad podríamos crear cientos de segmentos para conseguir llegar a los potenciales clientes de la forma más enfocada posible teniendo en cuenta cada una de las variables… Pero ¿sería efectivo?
Evidentemente no.
El verdadero reto del proceso de segmentación es lograr identificar y separar a los clientes que son verdaderamente interesantes para tu empresa, se trata de tener una estrategia manejable que te permita abordar a los leads con mensajes eficientes y relevantes. Crear demasiados segmentos puede convertirse en un problema a largo plazo y convertir la estructura en un proceso demasiado complicado de manejar e inefectivo.
¿Cómo diferenciamos entonces las segmentaciones que sí van a aportar un valor a la estrategia? Hay dos tipos de segmentaciones o cualificaciones de leads principales que te ayudarán a centrar el tiro en la diana: las basadas en las características y el comportamiento.
Ejemplos de segmentos por características
Los segmentos basados en las características describen atributos clave de tu público objetivo en las áreas en las que esa diferenciación es relevante. El ejemplo más sencillo es la localización, si tenemos nuestro negocio centrado en Europa y no tenemos capacidad para vender al resto del mundo entonces necesitamos filtrar los leads que se encuentren dentro de nuestro territorio de acción.
Veamos ejemplos más de este tipo de segmentación:
- Segmentación geográfica: Localización, país, idioma, clima, etc.
- Segmentación demográfica: Género, edad, nacionalidad, etc.
- Segmentación sociográfica: Estado civil, descendencia, religión, etc.
- Segmentación psicográfica: Rasgos de la personalidad, valores, actitudes, intereses, etc.
- Segmentación laboral: Profesión, ingresos, nivel de estudios, etc.
- Segmentación por compañía: tamaño de la compañía, sector, cargo, etc.
La segmentación basada en características permite crear listas acordes al buyer persona de la empresa, por ejemplo, puedes identificar fácilmente a emprendedores en Madrid que se dediquen al sector de la gastronomía.
Descubre los 10 pasos para Crear el Buyer Persona de tu Empresa
Ejemplos de segmentos por comportamiento
Para conseguir una estrategia de segmentación aún más eficaz que te permita adecuar los mensajes a las necesidades de los potenciales clientes conocer sus características no es suficiente, el comportamiento es la segunda clave.
Cuando prestamos atención y tenemos en cuenta el comportamiento de los leads estamos en posición de saber en qué punto del proceso de compra se encuentran, y por tanto podemos ofrecerles mensajes acordes a sus necesidades en el momento adecuado.
Pongamos un ejemplo a través de un lead con las mismas características que presenta tres comportamientos diferentes, en el primer escenario realiza una búsqueda genérica en Google que le lleva hasta nuestra página de inicio; en el segundo escenario realiza una búsqueda concreta de producto que le lleva a hasta una página específica; y en el tercer escenario el lead incluye en su búsqueda “cerca de mí”, y rellena un formulario para descargarse un ebook y deja sus datos.
Estos tres escenarios muestran niveles de compromiso e intención de compra diferentes, por los que estos leads necesitan un abordaje diferente cada uno para ayudarles a pasar a la siguiente etapa del proceso de compra.
Vamos a ver algunos de los comportamientos clave en los que podemos fijarnos para segmentar los leads.
- Visitas al sitio web: Si visitan la página de inicio, una landing page, páginas de producto, etc.
- Frecuencia de visitas: Si son lectores habituales del blog, si han registrado varias visitas a una página de producto o a la página de precios, etc.
- Procedencia del tráfico: Orgánico, pagado, procedente de las redes sociales, email etc.
- Detonador de la acción: Qué es lo que provocó que los leads realizaran determinada acción, como una oferta especial, una descarga, una guía de compra, etc.
- Fuente de Registro: Newsletter, la descarga de un eBook, un webinar, etc.
- Compras: Si es la primera vez que realizan una compra, por cantidad de adquisiciones, por productos relacionados, por valor de la compra, por valor del cliente, etc.
- Experiencia de cliente: nuevos clientes, clientes habituales, si han iniciado un ticket de servicio, etc.
La importancia de contar con las herramientas adecuadas se hace patente especialmente en esta fase, en la que necesitarás un CRM con capacidad de rastrear las acciones y asignar un ID a través de las cookies a los visitantes.
Cuando hayas decidido qué acciones y comportamientos son los que vas a utilizar para segmentar a tus leads, solo tienes que asignar un valor a cada comportamiento en función de la etapa del proceso de compra al que corresponda. Asociar determinadas acciones y comportamientos con cada fase del proceso de compra te facilitará enormemente mantener el control de todo el embudo y saber cuáles son las siguientes acciones y comunicaciones que debes realizar para que tus leads sigan avanzando en cada momento.
#4: Pon en marcha el sistema de segmentación
Enhorabuena, llegados a este punto estás listo para implementar un sistema de segmentación unido a tu sitio web con las herramientas que hayas escogido.
La mejor forma para segmentar y rastrear a tus leads a través del proceso de compra es mediante el correo electrónico, pero sabemos que conseguir el email de los leads a veces no es tan sencillo. Para ayudarte un poco más vamos a enseñarte cómo puedes comenzar a segmentar a tus visitantes incluso antes de que se registren.
- Como puedes mejorar la estrategia de captación de leads
Segmenta el tráfico orgánico
Para segmentar el tráfico procedente de las búsquedas orgánicas es necesario que el CRM que uses te permita asignar un ID a cada visitante. De este modo podrás saber cuántos visitantes han repetido y qué acciones han realizado en tu sitio.
Esto te permitirá crear listas basadas en el número de visitas de cada página, por ejemplo, puedes crear una lista con los usuarios que han visitado al menos 3 veces una página de producto, sabiendo que esos usuarios tienen un fuerte interés en el producto.
Segmenta los leads procedentes de anuncios
Herramientas como Google Ads te permiten segmentar a los potenciales clientes en función de las palabras claves que escojan, y utilizando criterios demográficos, su localización, etc. Gracias a esto puedes llegar a audiencias que ya están pre segmentas.
Para sacar el máximo partido a esas audiencias, necesitas usar las cookies para identificar a los usuarios y distribuirlos en listas de remarketing.
Las funciones de remarketing de Google Ads permiten mostrar anuncios a los usuarios que han visitado anteriormente tu sitio web, pero no se han convertido aún. Para que los anuncios resulten más efectivos crea audiencias específicas basadas en las acciones que han realizado o dejado a medias cada usuario.
Segmenta los contactos de email marketing
Aunque poder segmentar a través de la asignación de ID`s supone una ventaja por la dificultad de conseguir los correos electrónicos en algunos casos, en realidad la segmentación mediante el correo electrónico y los datos de registro es la opción más fiable, especialmente teniendo en cuenta las nuevas políticas de protección de datos en la Unión Europea.
Con el email marketing conseguimos establecer una relación directa con los leads, y podemos comunicarnos con ellos de una forma más personalizada, basándonos de manera segura en las acciones que han llevado a cabo y en sus preferencias.
Además, las opciones de automatización para el email marketing son cada vez más completas, y permiten minimizar el esfuerzo y maximizar la productividad.
Segmenta los leads de tus formularios
Uno de los errores más comunes cuando se comienza una estrategia de segmentación es dejar pasar grandes oportunidades, como comenzar a segmentar los leads desde el primer momento en el que se registran a través del propio formulario.
Cuando los usuarios se registren puedes incluir algunas preguntas que te permitan segmentarlos desde el comienzo, de modo que los primeros envíos de email que reciban ya puedan estar estratégicamente enfocados hacia su perfil.
¡Gracias al marketing automation puedes hacer que todo el proceso ocurra de manera automática!
Segmenta el tráfico de tu blog
Para saber cuáles son los principales intereses de tus lead y visitantes el contenido es fundamental, y junto a él las llamadas a la acción.
Las CTA´s no solo permiten conseguir nuevos leads dirigiendo a los leads hasta los formularios para descargarse contenido especializado, además son una herramienta de segmentación, ya que los usuarios que se registran lo hacen para acceder a un contenido específico que dice mucho de sus intereses.
Utiliza varias CTA´s en función de las distintas categorías que tengas en tu sitio web para segmentar tu tráfico.
Segmenta tus clientes
Conseguir un nuevo cliente es mucho más costoso que conseguir nuevas ventas de clientes que ya han comprado previamente. Para aumentar el ROI es necesario sacar el máximo partido a cada uno de los clientes y potenciar su ciclo de vida.
Segmenta a tus clientes más allá de los criterios demográficos para poder establecer una estrategia de fidelización que aumente su valor de vida. Por ejemplo, puedes generar listas en función del tipo de compras, el valor de las mismas, el grado de compromiso, cuando realizaron la última compra, etc. De este modo, el abordaje para cada uno de ellos será más adecuado a sus circunstancias.
5: Segmentación automática, listas progresivas y mensajería
Como ya habrás imaginado, intentar poner en marcha todos los tipos de segmentación que hemos visto de manera manual sería completamente imposible, o mejor dicho, ineficiente. La automatización de los procesos se ha convertido en un aspecto básico de la segmentación.
Para que una estrategia de segmentación funcione es necesario que los leads se muevan de una lista de segmentación a otra de manera automática cuando cambien las condiciones o los requisitos que les hicieron estar en una lista en un primer momento.
Además de ello, también es importante automatizar las acciones relacionadas con los cambios de segmentación: cada vez que un lead realice una acción que le cualifique para otra lista y le haga avanzar en el proceso de compra, debe producirse una comunicación acorde al cambio para incentivarle a seguir avanzando, y esto debe ocurrir también de manera automática, por supuesto.
Con este tipo de automatizaciones conseguirás generar flujos complejos y altamente eficaces en la conversión de clientes que harán aumentar el embudo de ventas en todas sus etapas, y lo que es más importante, incrementarás el ROI reduciendo costes y aumentando los ingresos.
Esperamos que este artículo te haya dado ideas para implementar o mejorar tu estrategia de segmentación. Si quieres que veamos juntos cómo sacar el máximo partido a la segmentación de leads, o necesitas orientación sobre las herramientas más adecuadas para tu empresa, en BGAN LAB estaremos encantados de ayudarte a llevar tu negocio al siguiente nivel. ¡Contáctanos!
