¿Tienes una idea o un producto genial? ¡Enhorabuena! Ya tienes la mitad del camino recorrido. Sin embargo, antes de lanzarte a crear una estrategia de comercialización necesitas realizar un análisis de la competencia.
Incluso si tu producto es novedoso y rompedor, realizar un análisis de la competencia es imprescindible para conocer realmente en qué aguas tienes pensado sumergirte. ¡Nadie quiere salir escaldado de una aventura empresarial! Conocer a tu competencia te abrirá perspectivas, te aportará insights y te situará en una posición mucho más cómoda y realista para poder tomar las decisiones adecuadas sobre tu producto o servicio.
Lo mejor de todo es que actualmente puedes realizar un análisis de tu competencia de forma mucho más sencilla que en otros tiempos. Al contrario de lo que muchas personas piensan, realizar un análisis de la competencia resulta bastante sencillo gracias a la digitalización y a las herramientas que se encuentran a nuestra disposición. De hecho, ¡con nuestra ayuda podrás llevarlo a cabo sin tener que levantarte de la silla!
¡Comenzamos!
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¿Qué es exactamente un análisis de la competencia?
Realizar un análisis de la competencia implica evaluar las empresas que se sitúan en una posición competidora con el producto o servicio que tú quieres ofrecer. Esta evaluación implica, en primer lugar, conocer cuáles son esas empresas, qué productos o servicios ofrecen y en qué se diferencian de los tuyos, qué estrategias de comercialización y publicidad utilizan, etc.
Deberás recabar mucha información sobre otras empresas, pero no será en vano, todos esos datos te ayudarán a mejorar tu estrategia de marketing y conocer mejor el mercado.
Una buena forma de comenzar a evaluar a las empresas competidoras es a través del clásico análisis DAFO, con el que se puede ir apuntando las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que se les presentan a tus empresas competidoras. Recuerda que para realizar este análisis conviene dividir las conclusiones en 2 ejes, por lo que cada característica quedará en un cuadrante:
Positivo / Negativo 🡪 Fortalezas, Oportunidades /Debilidades, Amenazas
Presente /Futuro 🡪 Fortalezas, Debilidades/ Oportunidades, Amenazas.
Qué te aportará un análisis de la competencia
Un análisis de la competencia bien realizado aporta una visión estratégica que te permitirá tomar mejores decisiones empresariales, ganar ventaja frente a tu competencia y posicionarte de la mejor manera posible en el sector.
La información es poder, y en este caso, lo que tendrás será el poder para poder superar las ofertas que ofrezcan tus competidores, detectar las oportunidades antes que ellos, y minimizar los riesgos que supongan las amenazas.
Además, realizando un análisis de la competencia aprenderás mucho sobre tu propio sector, el estado del mercado, y las últimas novedades, por lo que podrás dar mejor respuesta a las necesidades de tus clientes.
Todas estas ventajas no son las únicas que aporta un análisis de la competencia:
- El análisis de la competencia te servirá para identificar cuál es tu Unique Selling Proposition (USP), o en castellano, tu propuesta única de venta. La propuesta única de venta es aquello que diferencia tu producto de la competencia y que lo hace único, lo que agrega un valor que no puede ser replicado por otra empresa.
- Gracias al análisis de la competencia también podrás contar con un punto de referencia para medir la evolución de tu negocio, y no avanzarás a ciegas sin referencias.
- El análisis de la competencia te permitirá ver aquellos nichos y segmentos del mercado a los que tu competencia no está atendiendo, y por tanto podrás aprovechar la oportunidad para crecer.
- Además, con un análisis de la competencia también podrás desarrollar nuevos productos, categorías o servicios para tus clientes en base a las necesidades que tu competencia no está cubriendo bien.
Cómo realizar un buen análisis de la competencia
Ya hemos visto que un análisis de la competencia es imprescindible para no meternos en un charco del que podamos salir, pero además, también conoces todas las ventajas que aportará a tu estrategia de marketing digital. Con toda esta información, ha llegado el momento de aprender cómo se realiza el análisis paso a paso para sacar el máximo partido a la investigación.
¡Vamos a por ello!
1. Selecciona a las empresas adecuadas.
Una de las decisiones más importantes del análisis consiste en seleccionar a las empresas adecuadas, ya que, de esta decisión dependerá el resultado del mismo. Uno de los errores más frecuentes que se suelen cometer al realizar un análisis de la competencia es escoger solamente a un par de empresas grandes, las más “representativas” y centrarlo todo en ellas. El problema al hacerlo así es que en realidad solo obtienes una perspectiva muy limitada del mercado, y además, poco realista, ya que lo más normal es que tu marca no pueda competir en tamaño con las grandes empresas.
La mejor opción es escoger una variedad de empresas para tu análisis de la competencia, esto te permitirá evaluar a distintos tipos de competidores y enriquecerte con las conclusiones que obtengas de cada uno de ellos. Además de tener en cuenta el tamaño de las empresas que escojas para tu análisis de la competencia, también debes tener en cuenta el tipo de competencia que suponen:
- Los competidores directos son las empresas que ofrecen un producto o servicio tan similar al que tu ofreces que podría sustituir al tuyo sin problema, y que además se comercia en tu misma zona geográfica.
- Los competidores indirectos, son las empresas que, aunque no ofrecen exactamente el mismo producto, sí comercializan productos o servicios que están destinados a cubrir la misma necesidad de los consumidores que el tuyo.
Al escoger las empresas que vas a investigar durante tu análisis, nuestra recomendación es optar por la variedad y priorizar aquellas que suponen una competencia directa.
2. Investiga las finanzas de tu competencia
Una vez hayas hecho los deberes y conozcas la actividad de tus empresas competidoras, aún necesitas profundizar en algo fundamental: las finanzas y la inversión necesaria para entrar en el mercado.
Conocer las finanzas de las empresas competidoras que están en tu categoría te permitirá hacerte una idea de qué inversión necesitas para comenzar a operar. Puede que solo necesites 100 euros, o tal vez sea un millón, todo dependerá de tu sector y circunstancias.
En cualquier caso, puedes recurrir a los informes externos que ofrecen algunas empresas que se dedican a la información financiera, y no solo atienden peticiones para la realización de análisis de la competencia, también dan servicio a bancos, empresas que se plantean comprar a otras empresas, etc. Invertir un poco de dinero en esta información te puede resultar muy útil para saber qué inversión vas a necesitar, y cómo están las finanzas de tus competidores.
En cualquier caso, debes contar con una previsión económica anual para comenzar tu negocio.
3. Investiga el proceso de venta
El proceso de venta y, especialmente, la experiencia de usuario de los potenciales clientes son puntos claves para conseguir ventas. Vivimos en un mundo digitalizado, en el que la mayor parte de los procesos de compra implican una búsqueda en internet, navegar por la página web de la empresa, y en muchas ocasiones, las ventas se realizan también de forma digital.
Conocer las estrategias de tus competidores para captar clientes, te ayudará a diferenciarte y a poder mejorar en lo que ellos fallan. Nuestro consejo es que utilices el método del cliente misterioso, que no es más que ponerse en la piel de un consumidor y realizar el proceso de compra tú mismo para poder evaluar la experiencia. Si no te ves capaz, o piensas que tus prejuicios pueden alterar los resultados, siempre puedes pedírselo a alguna persona neutral, o incluso contratar a alguien para que lo haga. Lo ideal es analizar todo el proceso, desde la primera toma de contacto con las empresas competidoras, pasando por la compra y la atención al cliente.
4. Encuentra el precio justo
Saber poner precio a un producto puede no ser tan sencillo como imaginas. En ocasiones, los precios son públicos o fácilmente comparables, por lo que puedes investigar las ofertas que tienen tus empresas competidoras para hacerte una idea del rango de precios que manejan con sus productos; sin embargo, hay otras veces en los que los productos o servicios son más difíciles de valorar, a no ser que pidas un presupuesto a tu competencia de incógnito para poder hacerte a la idea… Y aún así, hay que tener en cuenta que no todos los servicios o productos son iguales…
Como parte de tu investigación para encontrar el precio justo a tus productos o servicios puedes utilizar Minderest, una empresa que se dedica precisamente a monitorizar los precios de la competencia para que tu no tengas que estar siempre pendiente. En cualquier caso, puede ser un buen punto de partida aunque no utilices el servicio de manera regular.
Una vez que tengas una estimación ajustada podrás adecuar el precio de tus servicios o productos en función de los de la competencia, teniendo en cuenta aspectos como la calidad del producto, el servicio, el tiempo de entrega, etc. Si ofreces un producto o servicio mejor no deberías temer cobrar por ello, pero recuerda que en tal caso deberás justificarlo para que tus potenciales clientes lo entiendan y puedan valorar las ventajas de adquirir tus productos frente a los de la competencia a pesar de que cuesten un poco más. ¡El valor añadido es fundamental para tu marca!
Por último, no te olvides de investigar las ofertas y promociones especiales con las que puede contar tu competencia para los clientes habituales, o las campañas específicas que pueden poner en marcha durante las rebajas o la época de navidad.
5. Atracción de clientes y vías de comercialización
Por último, pero no por ello menos importante, es conocer las formas de comercialización y el marketing que utiliza tu competencia. Si has investigado anteriormente el proceso de venta, tal y como te recomendamos, es posible que este trabajo te sea mucho más fácil.
En primer lugar visita su web y responde algunas preguntas, como:
¿Qué tipo de estrategia llevan a cabo? ¿Se trata de una estrategia basada en contenidos, en promociones, publicidad de pago? ¿Cuentan con un blog? ¿Tienen mecanismos de fidelización de clientes? ¿Qué historia cuentan sobre su marca, o cómo se presentan ante los clientes? ¿Qué valores o rasgos utilizan para tratar de diferenciarse de la competencia?
En segundo lugar, tras haber obtenido toda la información posible visitando la web de las empresas, puedes utilizar otras herramientas que te proporcionen información complementaria sobre sus estrategias:
- Investiga cuáles son las palabras clave que logran llevar el tráfico hasta tu competencia, para ello puedes servirte de herramientas como Google Adwords o SEMrush.
- Realiza un seguimiento de sus apariciones en los medios, o de sus nuevas publicaciones, para ello simplemente necesitas configurar una alerta en Google Alerts, y podrás ver cómo se mueven por el mercado y dónde ponen sus esfuerzos por aparecer.
- Las redes sociales son una fuente de información muy completa
- Investiga las métricas de su web, como el tráfico que reciben, su tasa de rebote, o la duración de las visitas para contar con un punto de referencia a la hora de evaluar el rendimiento de tu propia página.
Con todas estas herramientas obtendrás toda la información necesaria para poder saltar al ruedo conociendo perfectamente el toro al que te enfrentas, y que no te pille desprevenido. Y aún más, si te tomas tu tiempo y realizas una ficha para cada una de las empresas que has escogido para representar a tu competencia, esta información podrá servirte más adelante para ofrecer un servicio o producto aún mejor, y conseguir que sus clientes acaben dirigiéndose a ti, si les ofreces lo que a ellos les falta.
Ahora que ya sabes todo lo que necesitas para realizar un buen análisis de la competencia ¡no esperes más! Es uno de los primeros pasos que debes dar antes de lanzar un producto o servicio.
Recuerda que en BGAN LAB podemos ayudarte en cualquier fase de tu estrategia. ¡Contáctanos y te ayudaremos!
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