Vender, vender y vender. De eso tratan los negocios. Es una máxima que saben desde los scouts que venden galletas puerta a puerta, a las empresas que cotizan en el Ibex 35. Sin embargo, no todas las ventas son igual de rentables, ni todos los clientes aportan los mismos beneficios…
Para que un negocio sea sostenible no sólo hay que vender, ¡Hay que vender bien!, y esto implica saber cómo encontrar a tu cliente ideal. Siguiendo con el ejemplo de los scouts, ellos saben muy bien que no es lo mismo vender galletas en un barrio que en otro, y que también tienen claro que la edad juega un papel fundamental…buscan clientes que les puedan comprar varias cajas de una vez. ¿Sabes tú en qué debes fijarte y cómo definir a tu cliente ideal?
Llevar un negocio online es mucho más complicado que vender galletas, pero no te dejes engañar, los principios son los mismos: Cubrir una necesidad con tu producto o servicio y lograr un beneficio a cambio. Probablemente hay millones de personas esperando encontrarte sin ni siquiera saberlo, viven con esa necesidad latente, esperando que la despiertes, la agites, y generes el deseo que los lleve a la compra antes de que otro lo haga.
Pero recuerda, se trata de que no des puntada sin hilo: en este artículo te enseñamos cómo definir a tu cliente ideal para que puedas enfocar tus esfuerzos en los perfiles que realmente hacen crecer tu negocio.
¿Preparado? ¡Empezamos!
La importancia de un cliente ideal
¿Qué es un cliente ideal? Cuando hablamos de cómo encontrar a tu cliente ideal lo que está sobre la mesa es un perfil tipo, es decir, un arquetipo con características que lo hacen idóneo para comprar tus productos o servicios.
Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa de tallas grandes, tu cliente ideal será una persona que necesite ese tipo de ropa, y que además esté interesada en la moda, y tenga un cierto nivel adquisitivo. ¿Por qué? Es evidente que alguien con ese perfil es más proclive a realizar más de una compra si queda satisfecha con la primera inversión. En cambio, una persona poco interesada en la moda comprará solamente las prendas necesarias cada temporada, de forma mucho más puntual.
Como ves, para saber cómo definir a tu cliente ideal hay que tener en cuenta varios aspectos de la personalidad además de las características socioeconómicas ¡Son muchos factores los que pueden estar involucrados en una decisión de compra!
A este proceso de cribado en función de las características más idóneas de los clientes en función de los intereses de la empresa se le llama segmentación, y es muy utilizada en todos los tipos de marketing, aunque con distintos niveles de detalle y finura…
- Los medios generalistas tienen una segmentación básica, que consiguen gracias a los audímetros y al Estudio General de Medios. Con ellos obtienen datos de la audiencia para emplazar los anuncios en función del perfil de los espectadores. En este caso la segmentación es amplia, sin demasiado detalle debido a la gran cantidad de consumidores.
- En el marketing directo, que también suele ser masivo, se utiliza también una segmentación amplia. Las llamadas telefónicas, los correos, los SMS y demás mensajes se lanzan a una gran cantidad de personas, a pesar de que no todas cumplan con las características necesarias para convertirse en compradores. Sin embargo, cuentan con que la mayoría de las personas no responderá favorablemente, aun así, en vez de molestarse en segmentar, asumen que solo obtendrán un porcentaje pequeño de éxito, es parte de la estrategia: bombardear a muchos para impactar a unos pocos.
Los medios generalistas pueden permitirse una segmentación pobre, y las empresas de marketing directo pueden asumir el coste de enviar cientos de miles de mensajes que acaban en spam, pero ¿resulta esto rentable en el marketing digital? Evidentemente NO. De ahí la necesidad de saber cómo definir a tu cliente ideal, y poder invertir tus recursos en llegar a quienes realmente van a convertirse en buenos clientes para tu negocio.
No te pierdas este artículo sobre los clústers y su utilidad, si quieres profundizar en la segmentación.
Las características de un cliente ideal
Para saber cómo definir a tu cliente ideal, lo primero que debes hacer es comprobar que cumple con las características básicas:
- Necesita lo que tú tienes.
Tu cliente ideal es aquel que tiene una necesidad, un deseo o un problema que tú puedes solucionar a través de tus productos o servicios.
- Es consciente de su necesidad
Aunque una de las funciones del marketing digital es educar a los consumidores para que se hagan conscientes de sus necesidades, el cliente ideal es aquel a quien no hace falta educar, sabe que necesita encontrar una solución y está dispuesto a invertir sus recursos en ella.
- Cuenta con los recursos necesarios.
De nada sirve estar trabajando con un cliente y educarle si a la hora de la verdad no cuenta con los recursos económicos necesarios para realizar la compra. Por mucho interés que muestre, por más receptivo que esté el cliente, sin solvencia no habrá venta. Por eso, debe ser una prioridad en tu guion sobre cómo encontrar a tu cliente ideal.
- Tiene capacidad de decisión
¿Cómo encontrar a tu cliente ideal? Encuentra a la persona que decide o, al menos, a alguien que tenga una verdadera influencia sobre la decisión. Contactar con alguien sin capacidad de decisión en una compra es un error de principiante. Por ejemplo, si tienes una tienda de bicis en la que buscas cómo definir a tu cliente ideal para las bicis infantiles, probablemente tu cliente ideal sean los padres, a quienes tendrás que convencer de la seguridad de tus bicicletas, a la vez que contentas a los más pequeños con un diseño atractivo. ¡Lo importante no confundir al usuario con el comprador!
- Puedes identificar sus hábitos y comportamientos
Hay otro aspecto básico que te ayudará a saber cómo identificar a tu cliente ideal: que puedas encontrarle fácilmente. Esto significa que, en cierta medida, sea un perfil predecible y habitual, lo que en realidad no es tan complicado, ya que la mayor parte de los seres humanos somo muy predecibles en general. Las personas solemos utilizar las mismas redes sociales en función de nuestros gustos, nos comportarnos de maneras muy similares en función de nuestras preferencias, y consultamos la información en determinados sitios, seguimos horarios regulares en función de nuestros empleos y vida familiar, etc. Todas estas características te ayudarás a saber cómo definir a tu cliente ideal de forma concreta, y cómo llegar a hasta él.
El cliente negativo
¿Sabías que hay clientes que son lo contrario a los clientes ideales? No solo eso, además, es igual de importante saber cómo definir a tu cliente ideal, que saber cómo definir a tu cliente negativo.
Los clientes negativos son aquellos que prestan atención a tu marca, siguen tus campañas de marketing, pero en realidad nunca se convertirán en clientes porque no cumplen con alguna de las características necesarias. En este caso, es muy importante no malgastar los recursos humanos o las campañas enfocándolos hacia perfiles que no van a dar frutos.
Por ejemplo, si tienes una empresa que ofrece servicios de arquitectura y cuentas con contenidos interesantes, es muy probable que los contenidos también atraigan a estudiantes, pero debes identificarlos como clientes negativos porque no van a requerir tus servicios.
Del mismo modo, hay otro tipo de clientes que pueden llegar a realizar pequeñas compras, aunque el volumen de facturación será tan pequeño que no compensará el esfuerzo. Esto sucede, por ejemplo, con las empresas que están enfocadas en el B2B y comienzan a recibir clientes particulares.
Tipos de clientes ideales
Además de los requisitos y características que hemos visto anteriormente, hay otro aspecto que debes tener en cuenta para saber cómo identificar a tu cliente ideal: su estilo de compra. ¿Sabes qué es lo que valoran o buscan tus clientes al realizar una compra? Te contamos qué tipo de clientes ideales son los más habituales para que puedas reflexionar sobre cuál se ajusta más a tus compradores actuales. En función de ello, deberás desarrollar una estrategia de marketing acorde a su estilo y prioridades.
Cliente ahorrador
Lo que le motivan son las ofertas, y le horroriza realizar un gasto innecesario o poco inteligente. Este perfil de compradores adora las ofertas tipo 2×1, y los gastos de envío gratis, aunque para lograrlos tenga que comprar más productos
Cliente barato
Lo que le interesa es conseguir la oferta más barata sin darle tanta importancia a la calidad del producto o del servicio. Es un tipo de cliente infiel, que no dudará en comprar a la competencia a pesar de haber tenido una buena experiencia con tu marca, si encuentra una oferta mejor.
Cliente equilibrado
Este tipo de cliente ideal aprecia el valor de tu negocio, quiere obtener un buen producto a un precio justo.
Cliente exigente
Este cliente se centra en los resultados, quiere un buen servicio, y un producto de excelente calidad que le permita resolver su problema.
Cliente justo
Este cliente tiene preocupaciones de tipo ético, le preocupa que no se dañe el medioambiente, que los trabajadores estén en buenas condiciones o que el comercio sea justo con los productores.
Para saber cómo definir a tu cliente ideal, ten en cuenta esta segmentación y escoge la que aporte más valor a tu negocio. Eso no significa que tengas que renunciar al resto de clientes, pero sabrás donde enfocar los esfuerzos y los recursos de tu negocio.
¿Cómo encontrar tu cliente ideal?
Llegados a este punto hemos visto las características del cliente ideal, su importancia, e incluso algunos tipos de clientes ideales. Ha llegado el momento de aprender cómo definir a tu cliente ideal paso a paso. Sigue las pautas que te dejamos a continuación para saber cómo encontrar a tu cliente ideal fácilmente.
- Describe a tu buyer persona
Es el momento de encontrar a tu perfil ideal, de modo que debes definir a tu buyer persona. Para ello, piensa en un cliente imaginario que reúna las características de tus mejores clientes, a los que quieras llegar. Debes tener en cuenta su perfil demográfico y socioeconómico, sus gustos, su personalidad, su estilo de vida, las cosas que le preocupan, sus aspiraciones, etc. Si estás trabajando para un negocio B2B también es importante hacer lo propio con las características de la empresa para la que trabaja.
- Qué le ofrece tu marca
Para saber cómo encontrar a tu cliente ideal necesitas conocer las ventajas que para él ofrece tu marca, tus productos o servicios; así como las ideas o palabras negativas que pueden generar frenos o resistencias a la compra en tu cliente ideal.
- Investiga dónde encontrarle
¿Qué sitios frecuenta digitalmente tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus foros, páginas web o redes sociales de referencia? Busca datos demográficos sobre su comportamiento, e investiga cómo toma las decisiones.
- Aprende de tu competencia
Analiza el tipo de clientes de tu competencia, seguramente aprenderás mucho y sacarás buenas ideas.
- Planifica cómo llegar a él
¿Cuál son las mejores formas de llegar a tu cliente ideal? Define el tipo de campaña que puede llegarle más fácilmente y que le convenga también a tu tipo de negocio.
- Resalta tus cualidades
Atrae a los clientes ideales resaltando las mejores cualidades de tus productos, y ofrece ofertas o regalos que puedan interesar a tu cliente ideal.
- Cuida la experiencia del cliente
El diseño y la navegabilidad son muy importante, haz que su estancia en tu web sea cómoda, sencilla y agradable.
- Solicita la opinión de tus clientes
Si tienes problemas a la hora de saber cómo encontrar a tu cliente ideal, simplemente habla con tus mejores clientes, ellos son una fuente de sabiduría para ti. Además de conocer su personalidad y sus características, también puedes mejorar el servicio que ofreces y corregir errores.
- Trabaja los contenidos
El blog, los textos, las landing pages, ¡Todos los contenidos son importantes! Ofrece información de calidad y utiliza un lenguaje adaptado a tu cliente ideal que les resulte interesante y motivador.
- Reúne la información
Una vez hayas realizado el trabajo sobre cómo definir a tu cliente ideal, debes reunir toda la información para tenerla siempre a mano y poder ir consultándola y añadiendo datos cuando sea necesario.
Ahora que sabes cómo encontrar a tu cliente ideal, ¿ya te has puesto manos a la obra? ¡Cuéntanos tu experiencia y consúltanos tus dudas!
