Qué es un Funnel de Marketing

Funnel de Marketing

Muchas empresas piensan que cuentan con un funnel de marketing al tener un embudo comercial, ¡Pero no es así! Con un funnel de marketing conseguirás mejores resultados comerciales, mayor actividad de negocio y más eficacia en tus ventas. Si quieres saber realmente qué es un funnel de marketing, y cómo te puede ayudar a generar leads de calidad, ¡no pierdas este artículo! Te los explicamos todo paso a paso. 

Qué es un funnel

Cuando hablamos de un funnel, en realidad estamos hablando de un proceso y, como todos los procesos, es fluido, por lo que no tiene que ser lineal necesariamente, a pesar de que normalmente se representa con la forma de un embudo. 

La metáfora visual del embudo se utiliza porque resulta especialmente adecuada para ejemplificar el número de personas que pasan por el proceso: según avanzan las fases, cada vez son menos las personas que pasan a la siguiente. ¡Esto es algo completamente normal!, incluso aunque se tengan unos resultados extraordinarios. Por ejemplo, no sería extraño que de cada 100 personas que se suscriben para recibir una oferta especial solamente unas pocas acaben realizando la compra. 

El funnel de marketing

Bien, ahora que entiendes por qué se le llama funnel o embudo, vamos a ver en qué consiste el funnel de marketing: se trata del proceso diseñado por un equipo de marketing para captar y guiar a los usuarios hasta el momento en el que están preparados para dar el paso de la compra. Es en ese momento cuando el equipo comercial coge el relevo, y comienza el funnel de ventas. 

Como ves, el funnel de marketing y el funnel de ventas son totalmente complementarios, es más, si están bien implementados, deben ser la continuación el uno del otro. Aunque no siempre que existe un funnel de ventas existe también un funnel de marketing… Las empresas que no cuentan con un funnel de marketing tienen más problemas a la hora de captar leads y, además, los leads que llegan al equipo comercial no están cualificados; es decir, puede que sí o puede que no estén preparados para realizar la compra, por lo que supone mucho más trabajo para el departamento comercial. 

El funnel de marketing, por el contrario, permite cualificar a los leads, es decir, clasificarlos en función de lo preparados que estén para realizar la compra, y determinar en qué fase del proceso se encuentran. Toda esta información y este proceso que ocurre en el funnel de marketing resulta muy valiosa para el equipo comercial y el funnel de ventas. 

Vamos a ver algunos ejemplos de un funnel de marketing muy sencillos, que probablemente incluso ya tengas implementados en tu propio sitio: 

  • Anuncio en redes sociales 🡪 Landing page🡪 Conversión 
  • Artículos en el blog de tu página🡪 CTA🡪 Página de descarga de un ebook 🡪 Conversión

Cuando hablamos de conversión, nos referimos al usuario que hemos logrado que introduzca sus datos y nos de permiso para comunicarnos con él. El proceso no termina ni mucho menos con la conversión en leads, pero sí es el pistoletazo de salida para poder empezar a trabajar con esos usuarios.

Aunque parezca un proceso simple y lineal, en realidad cada usuario lo vive de una manera diferente y no tiene por qué ser lineal ni lógico. Puede que una persona vea un anuncio, al día siguiente entre la página, se olvide durante varias semanas de la marca, finalmente vea otro anuncio que se la recuerde y decida entrar en la web y registrarse para acceder a un contenido determinado. Pero también puede ocurrir que alguien vea uno de los anuncios de una campaña online, y a raíz de eso decida adquirir el producto en ese mismo momento.

Las diferencias entre el funnel de marketing y el de ventas

El funnel de marketing abarca los procesos que realiza el departamento de marketing para captar leads, clasificarlos en función del punto del proceso de compra en el que se encuentren, y también para educarlos y prepararlos para la compra. 

El funnel de ventas abarca el proceso realizado por el departamento comercial desde que recibe los leads hasta que logra que estos se conviertan en clientes.  El trabajo realizado por el departamento de marketing captando y preparando a los leads supone una gran ventaja y ayuda para el departamento comercial, aligera su funnel, acorta los tiempos, y les permite ser mucho más eficaces.

Para que el funnel de marketing y el funnel de ventas funcionen de manera coherente, fluida y sin tropezones o superposiciones entre sí, es fundamental que exista una alineación entre los equipos de marketing y ventas. Esto implica una coordinación a todos los niveles, tanto para saber qué criterios deben cumplir los leads para considerar que están preparados para pasar al funnel de ventas, como para que las ofertas, el discurso y las ventajas que se ofrezca a los leads desde el funnel de ventas vayan a acordes a las que han recibido en el funnel de marketing anteriormente. ¡Los potenciales clientes deben vivir una experiencia continua con la marca! Resulta muy contraproducente cuando aparece la percepción de incoherencias por parte de los leads, o cuando sienten que han sido transferidos a un proceso diferente en el que no se les ofrece lo mismo.

Las etapas del funnel de marketing  

Vamos a seguir profundizando en el funnel de marketing, podemos dividirlo en tres etapas o fases principales que coinciden con la altura del embudo: 

  • Top of the Funnel: TOFU
  • Middle of the funnel: MOFU
  • Bottom of the funnel: BOFU

Al comienzo del embudo: Etapa TOFU

Es la primera fase de todas, en este punto los potenciales clientes comienzan a considerar un problema, y a darse cuenta de que necesitan solucionarlo. Es decir, comienzan a ser conscientes de una necesidad, pero no saben ni siquiera qué necesitan para satisfacerla ni qué productos o servicios son los adecuados. Durante esta fase, los potenciales clientes viven un proceso de concienciación y comienzan a investigar para solucionar su problema. Ahí es donde una buena estrategia de marketing logrará captarlos con contenidos educativos que respondan a sus necesidades. 

En la mitad del embudo: etapa MOFU

En esta segunda fase, el potencial cliente ya es plenamente consciente de su necesidad, ha aprendido sobre ella, y si además lo hemos hecho bien, también se habrá vinculado a nuestra marca para solucionarlo. El potencial cliente se encuentra en un momento en el que debe valorar las distintas opciones que se le ofrecen; por ejemplo, qué modelo de producto es el más apropiado para él, o qué servicio es el más adecuado. En esta etapa es donde podemos comenzar a hablar directamente de nuestros productos y de las ventajas que ofrecen para el problema o la necesidad que presenta el potencial cliente. 

Al final del embudo: BOFU

La última etapa del embudo es también la más estrecha, pero los usuarios que llegan hasta ella están cualificados, es decir, han pasado por un proceso de concienciación y de investigación, han madurado y están listos para realizar la compra. Es el momento en el que podemos realizar ofertas comerciales, y poner sobre las mesas las estrategias del equipo comercial para lograr cerrar la venta. En esta última etapa del funnel de marketing les damos el relevo por tanto al equipo comercial, pero les dejamos el trabajo prácticamente hecho, con oportunidades de negocio maduras y listas de cerrarse. 

Como ves, para poder diseñar un embudo de marketing eficaz es muy importante tener en cuenta las distintas fases por las que pasan los potenciales clientes durante el proceso de decisión hasta convertirse en clientes: Concienciación – Investigación- Decisión -Acción. Contar con una buena estrategia de anuncios, CTAs, landing pages, artículos blogs, y demás acciones también es muy importante, pero deben ir enfocadas a nutrir a los potenciales clientes con los contenidos que necesitan en cada una de las fases para que logren avanzar hacia las siguientes. 

Ventajas de contar con un funnel de marketing 

Contar con un funnel de marketing ofrece una ventaja muy jugosa: puedes realizar un seguimiento del recorrido que realizan los potenciales clientes durante el proceso de compra, y esto nos permite saber no solo cuáles son los mejores canales de captación, sino también por qué captamos a los clientes, y cómo podemos retenerlos. Con estas ventajas, partimos de una posición mucho más ventajosa para hacer crecer el negocio. 

Además de esta gran ventaja, un funnel de marketing ofrece otros muchos beneficios si se implementa de la manera adecuada:

  • Con un funnel de marketing el equipo comercial recibirá los leads cualificados, es decir, aquellos que ya están preparados para el proceso final de la compra, por lo que el equipo tendrá muy pocas dificultades para cerrar las operaciones y serán mucho más efectivos. 
  • Como consecuencia el coste comercial de la adquisición de clientes disminuye. Es cierto que poner en marcha un funnel de marketing requiere de inversión, pero disminuirán los costes comerciales. 
  • El proceso de cualificación de los leads se puede automatizar, ya no es necesario realizar llamadas telefónicas, o visitar personalmente a los clientes, ni siquiera escribir cada uno de los emails a mano. Las herramientas de marketing automation permiten hacer casi toda la cualificación de forma automática. 
  • Por último, con un funnel de marketing consigues un flujo constante de leads y nuevos clientes que conlleva muy pocos costes y esfuerzos una vez que está puesto en marcha, por lo que supone un ahorro económico a largo plazo y un incremento de las ventas de forma sencilla. 

Cómo hacer un funnel de marketing

Ahora que conoces las ventajas de un funnel de marketing, probablemente te estés preguntando cómo poner uno en marcha… ¡Te contamos el proceso y las acciones básicas para empezar a poner tu funnel de marketing en marcha!

Prepara el terreno para atraer tráfico

Un funnel de marketing necesita una planificación estratégica previa para que todo el proceso esté alineado con tu negocio y genere clientes interesantes. Por eso, en primer lugar deberías definir tus buyer personas si no lo has hecho ya. 

  • Identifica los diferentes perfiles de tus compradores ideales, apunta sus características, sus motivaciones, qué necesidades buscan satisfacer, cuáles son sus puntos de dolor, qué tipo de mensajes les llegan más. Apunta también datos demográficos como su género, su localización geográfica, su nivel sociocultural y adquisitivo, etc. Todos estos datos te permitirán generar mensajes y realizar acciones enfocadas hacia cada uno de tus buyer persona, y de ese modo lograrán llegar a los perfiles que realmente te interesan con mucha más efectividad.

  • Realiza un estudio de las palabras clave para poder posicionarte adecuadamente en los buscadores. No se trata solo de aparecer de los primeros, sino de hacerlo con los términos de búsqueda que utilizan tus potenciales clientes. Cuando tengas claras las palabras clave que quieres posicionar, desarrolla una estrategia SEO con contenido de calidad en tu blog para reforzarte.

  • ¡Prepara tu sitio para que se convierta en una máquina de conversión de leads! Para ello necesitarás CTA´s – llamadas a la acción-, landing pages, contenidos relacionados con los productos y servicios que vendes, guías descargables, páginas de agradecimiento, y todo lo que puedas necesitar para ofrecer a tus leads durante su proceso de compra.

  • Una vez esté todo funcionando comienza a monitorear para ver qué resultados obtienes y qué necesitas cambiar para mejorarlos:  realiza un seguimiento del tráfico en la página web y en las redes sociales, mide la duración de las visitas, el número de páginas visitadas, el recorrido de los usuarios, la tasa de rebote, etc. Todos estos indicadores te ayudarán a conocer mejor a tu público y a saber qué es lo que realmente funciona para tu negocio. 

Genera leads y nútrelos adecuadamente

Ya cuentas con una estrategia de atracción de tráfico a tu web, y tienes los distintos canales funcionando, ahora es el momento de conseguir que esos usuarios se conviertan en leads y pasen a formar parte de nuestra base de datos. Lo más habitual para lograr que los leads se conviertan en registros es ofrecerles un contenido de calidad descargable a cambio de sus datos y su consentimiento de contacto. Nuestra recomendación es que, en el formulario incluyas algunos datos básicos – además de los datos de contacto- para poder identificar el tipo de perfil al que se corresponde cada lead, y poder clasificarlo adecuadamente. 

¡Ahora es el momento de comenzar el proceso de nutrición de leads! Consiste en ir alimentando a los leads con los contenidos adecuados para ellos (en función de su perfil y de la fase del proceso de compra en la que se encuentren), para que vayan avanzando rápidamente a través del embudo. El proceso de nutrición puede consistir en una serie de mails, recordatorios, contenidos personalizados, etc. 

A través de los contenidos y de la interacción de los leads podremos saber cuándo se encuentran realmente preparados para pasar a la compra, momento en el cual les consideramos cualificados, y pasarán a ser gestionados por el equipo de ventas. 

 Con este proceso conseguimos leads de alto valor, alineados con nuestros productos, educados, y listos para realizar la compra. ¡Leads con muchas probabilidades de convertirse en clientes!

Más allá de funnel: el Flywheel

Hemos visto como el funnel de marketing resulta muy adecuado para explicar la continuidad con el funnel de ventas, es una metáfora lineal que ayuda a organizar el proceso de venta…sin embargo, el proceso de compra no es un proceso tan lineal como suele representarse, ni tiene por qué tener un fin tras la compra, si lo que pretendemos es conseguir obtener el mayor valor de vida de cada uno de nuestros clientes. 

Si quieres superar estas limitaciones, implementar un Flywheel es una manera estupenda de hacerlo. Y si ya tienes un funnel de marketing, no te costará mucho adaptarlo. ¡Te contamos en qué consiste!

El modelo de flywheel representa el proceso de compra como un ciclo continuo, de modo que cuando se culmina con la compra vuelve a comenzar el proceso. Podemos identificar tres fases principales: 

1ª Fase: Atracción: Se trata de atraer y generar interés a través de contenidos de calidad y buenas soluciones.

2ª Fase: Implicación: consiste en generar identificación con los potenciales clientes, construimos engagement y confianza para mantener relaciones duraderas con los potenciales clientes. 

3ª Fase: Deleite: Debemos ofrecer un servicio basado en la experiencia del cliente, de modo que se sientan bien tratados, y se conviertan en embajadores de la marca. 

Este ciclo ya no se representa como un embudo, sino como rueda o volante que gira en bucle, manteniendo en el centro el marketing, la experiencia del cliente y su satisfacción. 

¿Te atreves a implementar un flywheel para tu negocio?  Nuestra recomendación es que comiences diseñando un buen funnel de marketing tal y como visto al comienzo de este artículo, y poco a poco vayas orientando la labor de todos los departamentos hacia la experiencia de los clientes. 

Recuerda que en BGAN LAB somos especialistas en crear Inbound Marketing y podemos ayudarte a diseñar y poner en marcha tu funnel de marketing, así como a asegurar la alineación de los departamentos de ventas y marketing. ¡Consúltanos!  

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