Si tienes un negocio online y estás interesado en mejorar tus ventas a través del marketing, seguramente hayas escuchado hablar de los leads y de la importancia que tienen para mejorar tus resultados. Los profesionales del marketing a menudo hablamos de cómo generar más leads, conseguir una mayor tasa de conversión, o mejorar el retorno de la inversión…pero si no cuentas con un equipo especializado que te guíe a través del vocabulario del marketing digital, es posible que termines aún más confuso que al principio.
No te preocupes, aunque el marketing digital puede ser todo lo complicado que uno quiera hacerlo, en BGAN LAB queremos ayudarte a que sea sencillo. En este artículo te explicamos qué es la generación de leads, las claves para generar más leads, los tipos de leads que puedes encontrar, y todo lo que necesitas saber sobre los leads. Fácil, rápido y directo, para que puedas tomar decisiones informadas. ¡Vamos a ello!
¿Qué es la generación de leads?
Antes de hablar sobre qué es la generación de leads, hagamos un inciso para explicar qué es un lead.
Un lead (también llamado registro en algunas fases del marketing) es una entrada en la base de datos de tu empresa que se corresponde con un usuario. Es decir, un usuario o visitante de tu página web del que has obtenido datos -y permisos para almacenar esos datos -de modo que puedes comunicarte con él.
Ahora sí podemos explicar mejor qué es la generación de leads: se trata del proceso de conversión de los visitantes en leads, en registros, o en entradas en tu base de datos, como prefieras llamarlo. Lo importante es que, gracias a la generación de leads, los usuarios y visitantes de tu sitio dejan de ser anónimos y pasan a ser personas con nombres, apellidos, intereses, y características que puedes utilizar para mejorar tus estrategias de venta con ellos.
La generación de leads puede ocurrir de forma espontánea por parte de los visitantes, siguiendo el proceso natural. Por ejemplo, alguien entra en tu página, se interesa por tus productos, servicios, contenidos, etc. y decide registrarse como usuario. Pero también existen claves para generar más leads, estrategias que aceleran el proceso y consiguen multiplicar tus opciones de venta.
Cómo generar más leads
Se podrían escribir ríos de tinta sobre cómo generar más leads, pero tranquilo, dejando a un lado los pormenores y los matices estratégicos -que marcan la diferencia-, en general las claves para generar más leads constan de 4 pasos esenciales.
1.-Ofrece un contenido de valor.
Si quieres que tus visitantes se tomen el tiempo y la molestia de registrarse deberás ayudarles con un incentivo para hacerlo. Ofréceles un contenido de valor que les sea de interés o utilidad. Por ejemplo, una guía, un ebook, un manual, una calculadora, una plantilla, un checklist, etc. Es importante que, sea cual sea el formato del contenido esté relacionado con los intereses que han llevado a los usuarios hasta tu página, y que sea un contenido de calidad que no desilusione a las personas que se han registrado para obtenerlo.
2.-Genera una llamada a la acción o CTA
Las llamadas a la acción o Call to action en inglés, son una de las claves para generar más leads. Los CTA´s están compuestos por un botón, una imagen sugerente, y un texto que invita a los usuarios a descargarse ese contenido de calidad del que acabamos de hablar. Si quieres que tus visitantes lleguen hasta el contenido tendrás que ponerlo en un lugar visible y llamar su atención. El botón de los CTA´s sirve para dirigir a los usuarios hasta la landing page.
3.- Crea una landing page
Una landing page, o página de destino, es una página web en la que se recoge la información ampliada sobre el contenido que ofreces, y donde además se aloja el formulario para poder descargarlo. ¡Debe ser atractiva e interesante!
4.- Diseña un formulario
El formulario está compuesto por una serie de campos o preguntas que los visitantes deberán rellenar para poder acceder al contenido en cuestión. Normalmente, los formularios recogen datos básicos, como el nombre, el apellido, el correo electrónico, el género, la edad, etc. Estos datos son los que alimentarán la base de datos, y nos permitirán realizar ofertas personalizadas y comunicaciones con los leads.
Cuando los usuarios completan el formulario obtienen acceso al contenido descargable ¡Estas son las claves para generar más leads! ¿Sencillo, verdad? Al menos el procedimiento lo es, lo complicado es lograr el equilibrio perfecto entre la calidad del contenido y la cantidad de datos que se requieren para completar el formulario. ¡Es mejor no ser demasiado exigente, o corres el riesgo de que tus registros se queden a medias!
Canales para generar más leads
Ahora que sabes qué es la generación de leads, y el cómo funciona el proceso básico, vamos a ver cuáles son los canales digitales más convenientes para engrosar tu base de datos.
Blog o páginas de contenidos
Una de las claves para generar más leads es ofrecer un contenido de calidad que aporte un valor a tu público objetivo. El marketing de contenidos se centra precisamente en esto, ofrece contenidos interesantes y educativos para acompañar y hacer avanzar a los usuarios en su proceso de compra.
El mecanismo para generar más leads a través de los contenidos es el siguiente:
- Si tu blog cuenta con información y artículos de calidad e interesantes atraerá tráfico a tus páginas – siempre que esté optimizado-.
- Una vez que los usuarios entren para ver tus artículos, podrán ver anunciadas ofertas de contenido más completas y extensas relacionadas con los contenidos que han ido a consultar en primer lugar.
- Para poder descargarse los contenidos más extensos, tendrán que rellenar un formulario con sus datos, es decir, se convertirán en leads y dejarán de ser usuarios anónimos.
Las redes sociales son el escaparate perfecto para tu marca, y también una de las claves para generar más leads. Lo mejor de todo es que puedes compartir el contenido de tu blog o los contenidos que hayas generado para otros canales para lograr que lleguen a más personas.
Además, también puedes utilizar contenidos descargables en las redes sociales para dirigir a tus seguidores a las landing pages; diseñar concursos cuyo requisito sea registrarse en la web; ofrecer contenidos interactivos, como encuestas y test, etc. ¡Las opciones son infinitas! Cómo generar más leads en las redes sociales es una cuestión de imaginación, siempre que sigas los pasos básicos, lo único que varía realmente es la oferta que le haces a los usuarios.
Canal de video
En los últimos años el vídeo se está convirtiendo en uno de los formatos más demandados para los consumidores, por eso, es otra de las claves para generar más leads actualmente. Puedes insertar un descargable que ofrezca una resumen o información ampliada de los asuntos que se tratan en el vídeo a los usuarios, de ese modo, podrán acceder a la información de forma rápida cuando quieran. Por supuesto, para acceder a ese valioso resumen, infografía, etc. deberán rellenar un formulario con sus datos.
Colaboraciones
Las colaboraciones con páginas afines que no sean competencia directa pueden ser también una buena fuente para generar más leads. Se trata de que busques páginas que ofrezcan productos o servicios complementarios a los tuyos y que puedan resultar de interés a tus usuarios. Es decir, páginas que tengan un público objetivo similar.
La idea es intercambiar contenidos en las páginas, de modo que ellos publiquen un artículo tuyo con un enlace que lleve a los usuarios a tu landing page, mientras que tú haces lo mismo con sus contenidos en tu página. De esta forma ambos saldréis ganando, y podréis generar más leads con poca inversión.
Publicidad y anuncios de pago
Sí, la publicidad y los anuncios de pago son otra de las claves para generar más leads, de hecho tiene una buena ratio de conversión si la segmentación de los anuncios se realiza de manera adecuada.
Google ofrece muchas opciones para lograr que los potenciales clientes hagan clic y lleguen a tu landing page; desde los anuncios en los motores de búsqueda, hasta la inserción de publicidad en otras páginas.
Las redes sociales son también un buen lugar para generar más leads a través de los anuncios de pago, las redes más importantes, como Facebook, Instagram, etc. cuentan con su propio sistema de gestión de anuncios, y ofrecen muy buenas opciones de segmentación para hacer más efectivas tus campañas y aumentar el nivel de leads.
Consejos sobre cómo generar más leads
Hemos visto qué es la generación de leads, en qué consiste el proceso, y los principales canales de captación de leads. ¿Te sientes preparado para empezar a aumentar tu base de datos? Antes de hacerlo, vamos a ver algunos consejos que te pueden ayudar en la implementación práctica de todo lo que hemos visto hasta ahora.
Haz tus ofertas más atractivas
¿Cómo generar más leads sin una oferta interesante? ¡Es imposible! Pero he aquí el quid de la cuestión, no se trata de lo que a ti te resulte interesante, sino de lo que atraiga a tus clientes, y para ello necesitas conocerlos en profundidad.
- Utiliza un lenguaje cercano que llame su atención sin resultar recargado
- Genera empatía y emociones para conectar con ellos a un nivel más profundo
- Crea diferentes ofertas y contenidos en función de la fase de compra en la que quieras captar a tus leads, no es lo mismo una persona que está comenzando a informarse que otra que está lista para comparar productos.
- Pon un límite temporal a las ofertas para incentivar la descarga de los contenidos
- Ofrece contenidos en varios formatos, las preferencias de los usuarios pueden ser muy variadas: ebooks, vídeos, webinars, guías, infografías, calculadoras, etc.
Crea llamadas a la acción con gancho
Ya sabes que las llamadas a la acción son una de las claves para generar más leads, gracias a ellas los usuarios llegarán hasta el formulario. Por eso es imprescindible elegir bien el lugar en el que se sitúan: debe ser visible, con colores llamativos pero no molestos, y con un texto claro y persuasivo.
Una buena idea es probar distintos formatos de CTA´s mediante test A/B para ver cuál de las dos llamadas a la acción ofrece un mejor resultado.
Crea formularios sencillos y efectivos
El formulario es la piedra angular de la generación de leads, si has conseguido que los usuarios lleguen hasta él, es que existe un verdadero interés en la información a la que les has prometido acceso. Solamente hay una cosa que puede dar al traste con toda la estrategia: que el formulario no sea adecuado.
- No pidas demasiados datos, es preferible poder registrar un lead aunque no cuentes con todos los datos que idealmente te gustaría tener sobre él. Piensa que más adelante tendrás oportunidades de pedirle más datos si se muestra receptivo. Los usuarios son muy celosos de sus datos más personales, como su dirección, su nivel de estudio o sus ingresos económicos.
- Diseña el formulario de forma sencilla, con un lenguaje simple, y mantenlo corto. Si es demasiado largo se aburrirán y abandonarán el proceso a medias.
- Incluye la política de privacidad de datos, y explica a tus usuarios que su información no será compartida con terceras partes, y que solo la utilizarás para informarle sobre asuntos de su interés.
Si sigues estos consejos, verás cómo tu base de datos comienza a crecer día a día: ya sabes qué es la generación de leads, las estrategias para generar más leads, y los mejores consejos para que todo vaya sobre ruedas. Si necesitas ayuda para poner tu estrategia de generación de leads en marcha, no dudes en contactarnos. ¡En BGAN LAB potenciamos tu negocio! Contáctanos y te ayudaremos con todo lo que necesites.
