Prospección en ventas

Prospección en ventas

Conseguir clientes nuevos es la parte más complicada para cualquier empresa, pero también es tarea imprescindible a la que no se puede renunciar. Los clientes son el verdadero motor de cualquier negocio, y aunque actualmente cuentes con una buena cartera de clientes habituales, estancarse es sinónimo de perder oportunidades y ceder espacio a la competencia. 

Afortunadamente existen metodologías que te pueden ayudar a conseguir nuevos clientes con menor esfuerzo. En este artículo te contamos qué son las técnicas de prospecting, cómo aplicarlas, y por qué son tan importantes si quieres mantener el crecimiento de tu empresa. 

 ¡Comenzamos!

El prospecting: cómo conseguir clientes de manera óptima 

El prospecting o prospección en ventas es un área formada por varias estrategias, que tienen en común un objetivo: conseguir nuevos clientes. La prospección de clientes comienza con un proceso de búsqueda e investigación para localizar a las personas que pueden convertirse en clientes, y a continuación, si cumplen con el perfil ideal de la empresa, se les contacta para tratar de lograr la venta. 

La prospección de clientes no es algo nuevo, se lleva haciendo toda la vida…Pero las tecnologías digitales han permitido desarrollar nuevas técnicas y herramientas que nos ayudan en este proceso tan necesario. 

No existe una única forma adecuada de enfrentarse a la prospección de clientes, cada empresa es un mundo, y las estrategias y prácticas más convenientes dependen tanto del sector, como de la forma de trabajo de la empresa y su personalidad. Desde el posicionamiento en Google, pasando por el marketing automation a la tradicional puerta fría. Lo que sí es seguro es que, utilices la técnica que utilices, mantenerse al día y hacer un buen uso de las herramientas digitales disponibles es imprescindible para no perder clientes frente a la competencia. 

Tipos de prospección en ventas

Ahora que sabes en qué consiste la prospección en general, vamos a ver los dos principales tipos de técnicas a las que podemos recurrir para lograr conseguir clientes de manera óptima: la prospección Inbound, y la prospección outbound. Ambas son muy efectivas, pero dependiendo de cómo desarrolles habitualmente tus estrategias de marketing posiblemente encuentres una más acorde a tu empresa que la otra. 

Prospección Inbound

El Inbound Marketing consiste en atraer a los clientes con contenidos de calidad, para que sean ellos quienes descubran la empresa y los servicios y productos que ofrecemos. La gran diferencia del Inbound Marketing con respecto a las estrategias tradicionales, es que durante la primera fase no se somete al potencial cliente a publicidad intrusiva para que conozca la empresa, por el contrario, será él quien venga a la empresa buscando los contenidos que ofrecemos. 

Esto genera una base de datos de leads, es decir, de personas que han estado en la página web y que han dejado sus datos. En este punto es donde comienza realmente la parte de prospección. 

El prospecting Inbound consiste en realizar acciones de marketing sobre una base de datos con la que ya contamos previamente. Las entradas de la base de datos, o leads, no están totalmente cualificados, pero contarán con la ventaja de conocer la marca y estar familiarizados con los productos o servicios, por lo que se minimizará el rechazo inicial. Por eso, realizar Inbound prospecting es más sencillo cuando se cuenta con una base de datos. 

La tarea del prospecting Inbound consiste en realizar un seguimiento de la base de datos y buscar los contactos que estén más preparados para venta, es decir, aquellos que estén acorde al buyer persona de la empresa, y que hayan interactuado con la marca, o mostrado algún signo de interés. Además, como el comercial podrá ver en la base de datos el canal por el que se ha conseguido el lead, y cuáles han sido las páginas o artículos que ha visitado, será mucho más sencillo que pueda ofrecerle información sobre los productos que realmente le interesan al potencial cliente. 

Una forma fácil de saber cuándo un lead está cualificado para convertirse en un potencial cliente, es realizar un sistema de puntuación en la base de datos en base a los criterios que consideres esenciales. De ese modo, podrás saber qué leads están preparados para recibir información comercial, y podrás realizar un proceso de prospección óptimo con ellos, reduciendo el porcentaje de respuestas negativas y aumentando el éxito de las ventas. 

Prospección Outbound

Las prospecciones Outbound son aquellas que no están basadas en la atracción del cliente, sino que el comercial realiza un esfuerzo para ir a buscar y a contactar a los potenciales clientes desde el primer momento. La principal diferencia con la prospección Inbound es que no se parte de una base de datos conocida con la que poder trabajar, por lo que se requiere mayor tiempo y esfuerzo para obtener resultados. 

Hacer prospecting Outbound puede resultar duro psicológicamente, ya que los comerciales deben abordar a potenciales clientes que no conocen nada de la empresa ni han tenido un primer contacto con ella. Sin embargo, no se trata de salir a buscar clientes sin criterio o “a lo loco”, antes de elegir el tipo de prospección de Outbound, hay que verificar que los potenciales clientes investigados puedan coincidir con el buyer persona de la empresa, y por tanto, puedan tener un interés real en los productos o servicios que se ofrecen. 

Una vez realizada esta comprobación, se pueden optar por diversas técnicas: 

  • Las redes sociales
    Las redes sociales son un gran nicho de potenciales clientes, porque además, suelen reunir a personas con intereses y perfiles similares. Si sabes en qué redes sociales puedes encontrar a tu buyer persona ¡tienes una buena parte del trabajo realizado! LinkedIn es una de las redes más utilizadas para realizar prospecting, pero la red dependerá de qué productos o servicios vendas, y del perfil de tus consumidores.
  • El correo electrónico
    Hay empresas que optan por comprar una base de datos con correos electrónicos con el objetivo de enviar miles de mensajes y empezar a trabajar con los prospectos que responden de forma positiva. Esta práctica puede dar resultado en algunos casos, pero hay que tener cuidado para no ser sancionados por Spam.
  • Llamadas telefónicas
    Es una técnica muy similar a la anterior, consiste en llamar a un gran número de personas, entre las que, por estadística, habrá siempre alguien que cumpla el perfil de buyer persona y esté interesado en nuestros productos o servicios. El problema es que estos sistemas requieren realizar un gran número de contactos para conseguir resultados, y además, hay que tener cuidado con las políticas de protección de datos.
  • Puerta fría
    Aunque a las prospecciones outbound a veces se las denomina como “a puerta fría” en general, hay una técnica – la más tradicional de todas- de la que proviene el nombre. Consiste en ir puerta por puerta tratando de vender los productos o servicios. En general, esta técnica no funciona bien, aunque concertar una cita en persona con un potencial cliente que se haya mostrado interesado previamente sí puede dar buenos resultados, especialmente cuando se trata de realizar demostraciones de productos.

Beneficios de la prospección de clientes 

A pesar de que puede parecer complicado, la prospección en ventas da resultados, y además ayuda a generar confianza en los clientes. Según HubSpot hay estudios que indican que 7 de cada 10 compradores están dispuestos a ser contactados por un representante de ventas, sobre todo en los estadios más iniciales del proceso de venta. De hecho, el 82% de los compradores aceptan reuniones cuando es el representante de ventas quien les contacta. 

El proceso de prospección implica un contacto más personal y cercano, que normalmente suele incluir varios canales, como el email, el teléfono, o incluso las reuniones en persona. Este proceso ofrece numerosas ventajas, entre las que destacan:

  • Aumento de nuevos clientes
  • Incremento de la facturación
  • Mayor difusión de tu oferta
  • Notoriedad de marca
  • Aumentan las posibilidades de encontrar socios comerciales
  • Expansión de la empresa
  • Atracción de talento a tu empresa

¿Estás convencido de iniciar una prospección de clientes? Pues sigue leyendo, porque vamos a ver cómo realizarlo paso a paso. 

La prospección de clientes, paso a paso

Utilices el método que utilices, lo habitual es que el proceso de prospección de clientes cuente siempre con las mismas fases. Lo habitual es trabajar con varios prospectos a la vez, por eso te recomendamos que utilices un gestor de clientes, o que encuentres otra forma de realizar el seguimiento de tus potenciales clientes para saber siempre en qué fase están.

1. Fase de Identificación del potencial cliente

La fase de búsqueda es una de las más complicadas si utilizas el método Outbound, pero en cualquiera de los casos, debes tener muy presente que tu potencial cliente debe ajustarse lo máximo posible al buyer persona de tu empresa. Así tendrás más oportunidades de cerrar la venta. Nuestra recomendación es que trabajes en definir a tu buyer persona si no está lo bastante perfilado, así te ahorrarás tiempo y recursos. 

2. El primer contacto

El primer contacto es crucial, ya que en la mayoría de las ocasiones se trata de un contacto escrito, debes intentar generar interés de manera educada, y tratar de concertar una llamada con el potencial cliente para hablarle de lo que ofreces. Si le has contactado a través de las redes sociales, debes intentar conseguir su teléfono o su email para poder seguir comunicándote con él. 

3. Llamada de diagnóstica

Si el primer contacto ha sido positivo y has conseguido agendar una llamada, ¡enhorabuena! Hay muchas posibilidades de que tu potencial cliente esté realmente interesado. Ahora es el momento de realizar el diagnóstico y evaluar cuáles son sus necesidades, y si tu producto o servicio es adecuado para cubrirlas. Además, también deberás evaluar al potencial cliente a través del método BANT (Budget, Authority, Need y Timeframe).

Este método consiste en analizar 4 dimensiones del potencial cliente para saber si es puede convertirse realmente cliente y evitar perder el tiempo. Las áreas que analizan son:

Presupuesto: Debes evaluar si el presupuesto de tu potencial cliente encaja con tu producto o servicio. Si no dispone de un presupuesto, por mucho que él quiera, no podrá realizar la compra. 

Autoridad: Después debes analizar si la persona con la que estás hablando tiene la autoridad para tomar la decisión de compra. Hay ocasiones en la que esas decisiones necesitan ser aprobadas por superiores, o dependen de terceros. 

Necesidad: En este punto debes preguntarte: ¿Es tu producto o servicio adecuado a las necesidades del potencial cliente? ¿Cuáles son sus puntos de dolor, y cómo los soluciona tu oferta? 

Plazo de compra: Por último, corrobora cuál es su plazo de compra, y si puedes proveer del producto o servicio a tu potencial cliente. Puede que él necesite 5.000 unidades de un producto para mañana, y no estés en condiciones de ofrecérselo; o puede que los necesite para dentro de 6 meses, en cuyo caso quizá no puedas garantizarle el mismo precio que ahora. 

4. Fase de educación 

Tras la llamada de diagnóstico, en la habrás comprobado el BANT de manera educada e indirecta, cuentas con mucha información sobre tu potencial cliente. Este es el momento de utilizarla para educarle. 

Durante el proceso aparecerán resistencias: miedo, objeciones, y problemas. Es muy importante que seas capaz de detectarlos y darles respuesta para neutralizarlos. En la fase de educación debes explicar al potencial cliente por qué tu producto o servicio es el más adecuado para resolver sus necesidades, hazlo de forma didáctica y trata de generar confianza en él. 

5. Fase de cierre

La fase de educación puede tomar su tiempo, no siempre se resuelve con una llamada o un email. Los prospectos irán avanzando a su ritmo, pero llegará un momento en el que el prospecto tome una decisión, y se produzca una resolución, que puede ser positiva o negativa. 

  • Si logras cerrar la venta. ¡Enhorabuena! Has logrado un nuevo cliente. Una vez realizada la compra es importante darle seguimiento y tratar de alargar su valor de vida fidelizándole. También puedes intentar hacer una nueva prospección de up-selling o cross-selling. ¡Cuida a tus clientes y aumentarán su valor!
  • Si no logras cerrar la venta. Es importante mantener la cordialidad y seguir generando confianza en la persona, aunque en este momento no se haya convertido en cliente, es posible que en un futuro necesite de tus servicios. 

Como comentábamos al principio, se trata de un proceso que puede ser largo, por eso es imprescindible tener una estrategia optimizada que te permita realizar el seguimiento de tus potenciales clientes, saber en qué fase se encuentran, y poder anotar toda la información que has ido recopilando sobre ellos. Así, ayudarás a los prospectos a ir avanzando a través de las fases, no perderás el tiempo, y podrás priorizar a los potenciales clientes que tienen más posibilidades de conversión. 

Consejos para el proceso de prospección en ventas

En este artículo hemos visto los dos métodos principales para realizar una prospección en ventas, aunque cada equipo y cada empresa desarrolla sus variantes en función del ensayo y error, acomodando la estrategia a las acciones que generan mejores resultados. Sin embargo, hay cosas que siempre funcionan y se aprenden con la práctica. No te pierdas los siguientes consejos. 

Personaliza las comunicaciones

Aunque utilices plantillas de email o sistemas de marketing automation, intenta darle siempre un pequeño detalle a los emails para que denoten que han sido personalizados. Esto no significa que tengas que escribir todo el email personalmente, algún detalle es suficiente para hacer sentir al potencial cliente importante desde el primer contacto.

Tu objetivo es ayudar

Cuando hables con tus potenciales clientes, mantén siempre presente que tu objetivo es ayudarles, no vender. De esta manera lograrás generar confianza en ellos, y evitarás caer en el típico rol de vendedor que tanto cansa a los clientes. 

Adopta una actitud cercana

Mantener una actitud de cercanía es muy importante, sobre todo durante el primer contacto, que suele ser por escrito y puede resultar más frío e impersonal. Trabaja el tono y el estilo para lograr que tus comunicaciones sean educadas y cercanas.  

Aprende a renunciar

El tiempo es un recurso muy valioso. Si te encuentras con un prospecto que no está cualificado, o que no va a realizar la compra, no intentes forzar la venta. Inténtalo en otro momento cuando cambie su situación, y pasa al siguiente cliente. 

Realiza siempre un seguimiento

Recuerda que, aprender a renunciar a una venta no significa olvidarse de un potencial cliente. Es muy importante realizar un seguimiento, también de las ventas no cerradas, en el que apuntes los motivos por los que en esa ocasión no pudiste lograr el objetivo. A veces, simplemente con un poco más nurturing y educación el cliente se siente preparado y pierde sus resistencias.  

Ahora que conoces el proceso de prospecting en ventas seguro que puedes lograr muchos nuevos clientes para tu empresa. Recuerda que en BGAN LAB somos especialistas en marketing digital. Podemos ayudarte a desarrollar e implementar tu estrategia de prospección, tanto si escoges realizarla a través de técnicas outbound como Inbound. ¡Consúltanos!

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