Tres tipos de ofertas para TOFU MOFU y BOFU

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Si no estás familiarizado con el marketing digital, las palabras TOFU MOFU y BOFU probablemente te desconcierten…. ¡Te adelantamos que no se trata de ningún tipo de sucedáneo de carne, ni comida vegetariana!

TOFU, MOFU y BOFU son la clave para comprender el proceso de compra de tus clientes y lograr mejores resultados. En este artículo te contamos qué significa cada uno de estos términos, y cómo puedes diseñar las mejores estrategias y ofertas para captar clientes con ellos. 

¡Empezamos!

Conociendo a TOFU, MOFU y BOFU

Para entender estos conceptos es imprescindible que sepas en qué consiste un proceso de compra. Llamamos proceso de compra al recorrido que siguen tus clientes desde que son conscientes de que tienen una necesidad hasta que finalmente realizan la compra para satisfacerla. Todo lo que ocurre entre esos dos momentos forma parte del proceso de compra, y como puedes imaginar, no se trata de un proceso lineal. 

Bien, ahora que entiendes grosso modo el proceso de compra, necesitas saber qué es un embudo de conversión.  El embudo de conversión es la representación del recorrido que hacen los clientes desde que entran en contacto con la marca hasta que realizan una compra o transacción. Como ves, la diferencia entre el proceso de compra y el embudo de conversión reside sobre todo en la perspectiva: mientras que el proceso de compra se sitúa en la experiencia del cliente; el foco del embudo de conversión se sitúa en las distintas interacciones con la marca hasta completar la compra. 

El nombre “embudo de conversión” viene dado por la forma que adopta naturalmente el proceso, un embudo, ya que no todos los potenciales clientes que comienzan a interactuar con la marca acaban llegando al final del proceso, normalmente el número de personas que pasa a la siguiente fase se va estrechando hasta llegar a la última, en la que se produce la compra. 

¡Muy bien! Ahora sí puedes asimilar que las palabras TOFU, MOFU y BOFU corresponden a las tres fases del embudo de conversión, tal y como sus nombres indican: 

  • TOFU: Son las siglas de Top Of the FUnnel, es decir, la parte superior del embudo en castellano.
  • MOFU: Se corresponde con las siglas Middle Of the FUnnel, el medio del embudo en castellano.
  • BOFU: Hace referencia a Bottom Of the FUnnel, la parte final del embudo de ventas o de conversión. 

Ahora que tienes claro el marco en el que nos vamos a mover, probablemente te surjan un montón de preguntas: ¿En qué se diferencian cada una de estas fases? ¿Cómo podemos utilizarlas para mejorar los resultados de ventas? ¡Vamos a verlo! A continuación, iremos analizando y desmenuzando todas las partes del embudo para que entiendas en qué consisten; y además veremos qué les puedes ofrecer a tus potenciales clientes en cada una de las fases para ayudarles a continuar viajando por el embudo de ventas hasta que realicen la compra.

TOFU: El comienzo del embudo

TOFU es la parte más alta del embudo (Top of the funnel), y hace referencia al primer estadio del proceso de compra, en el que el potencial cliente se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema, y por lo tanto comienza una investigación para lograr resolverlo. 

En esta parte del embudo, el potencial cliente busca información que le ayude a entender y solucionar su problema, es decir, necesita contenidos educativos e información, más que ofertas comerciales y productos concretos. Para responder a las necesidades de los potenciales clientes en esta fase, lo ideal es ofrecer contenidos educativos y divulgativos a través de un blog corporativo de la marca. De este modo, conseguirás dirigir tráfico hacia tu web y además mejorarás el branding de tu marca, ya que este tipo de contenidos, si son de calidad, te posicionarán para los potenciales clientes como un experto en el sector que trabajes. 

Como ya hemos comentado antes, la forma de embudo se debe a que no todos los potenciales clientes que comienzan en esta fase continúan avanzando, es decir, no todas las personas que llegan hasta tu web buscando información sobre un asunto acabarán realizando una compra. Una manera de filtrar a las personas realmente comprometidas con encontrar una solución a su problema es ofrecer un contenido más completo o elaborado a cambio de que rellenen un formulario. De esta forma, los potenciales clientes se forman sobre el asunto y avanzan en el embudo de ventas; y a la vez la empresa consigue un nuevo registro, es decir, una entrada en su base de datos con el nombre y los datos de contacto de un potencial cliente con quien ya podrá mantener contacto. 

Ofertas TOFU

Es el momento de ver cuáles son las mejores ofertas de contenido que puedes poner a disposición de tus usuarios, con o sin formulario, durante la fase TOFU:

Artículos de blog: Además de ayudarte a posicionarte en los buscadores, generan branding y tráfico hacia tu sitio web. Te recomendamos contar con artículos de calidad en abierto y dar la posibilidad a los usuarios de suscribirse para estar siempre informados de las nuevas publicaciones. 

Ebooks: Resultan ideales para ofrecer un contenido extendido al que acceder a través de un formulario. 

Vídeos: Son muy cómodos de consumir por parte de los usuarios, y además también son una fuente de tráfico y posicionamiento. 

Infografías: Resultan ideales para explicar procesos complejos, hacer resúmenes, o presentar datos de forma sencilla y llamativa. 

Webinars: Se trata de formaciones online de un alto grado de especialización. Puedes hacerlas en directo o grabadas. Los webinars permiten utilizar el contenido generado de diversas formas, ya que puedes publicar la formación y los materiales por separado, cambiar los formatos y publicar un ebook. 

Plantillas y tutoriales: Ayudan a organizar la información o guían a través de un proceso. Resultan muy útiles para los usuarios, por lo que estarán agradecidos con tu marca y generarán confianza en ella. 

Los mejores canales de difusión TOFU

Contar con una buena variedad de ofertas destinadas a la fase TOFU es solo la mitad del recorrido… ¡También necesitas un plan de marketing para que sean efectivas!

  • Diseña un plan de marketing de contenidos escogiendo cuidadosamente las palabras claves adecuadas para posicionarte en los buscadores.
  • Utiliza las redes sociales para dar a conocer tus contenidos. Cuando tus seguidores comparten tus publicaciones o le dan a “me gusta”, hay más posibilidades de que lleguen a personas similares que también sean tu público objetivo. Además, las redes sociales permiten crear una comunidad y recibir un feedback muy valioso sobre el contenido que mejor funciona, cuáles son las necesidades reales de tus seguidores, sus dudas, etc. 
  • Establece vínculos con sitios relacionados con tu sector que tengan relevancia y buena reputación. Ofrécete a intercambiar publicaciones o a publicar como invitado.

MOFU: En la mitad del embudo

Llegamos a la mitad del embudo, una fase crítica a la que no todos los usuarios que pasaron por el inicio del embudo llegarán. Los usuarios que se encuentran en la mitad del embudo ahora cuentan con necesidades diferentes, ya tienen bien identificado su problema o necesidad y han aprendido sobre ella. Así que, lo que ahora necesitan es conocer las alternativas, los productos, y saber qué criterios deberían seguir para decantarse por una opción y otra. 

En esta etapa es importante ofrecer información concreta y precisa sobre las diferentes alternativas que ofreces, o bien explicar por qué la solución que tu propones es la más adecuada. 

Ofertas MOFU 

Vamos a ver los mejores formatos y ofertas de contenido para ofrecer a tus potenciales clientes durante la fase MOFU:

Casos de éxito: Los casos de éxito son un ejemplo de cómo has logrado solucionar problemas similares de otros clientes. Estos testimonios ayudan a que los potenciales clientes generen confianza en tu marca y a que visualicen mejor la solución que puedes ofrecerles. 

Tablas y cuadros comparativos: Resultan especialmente adecuados para comparar funcionalidades, opciones, y características de diferentes productos o soluciones de una forma visual y fácil de comprender. 

Informes y estudios: Los informes, estudios, papers, la información estadística y de tipo científico son muy útiles para dar seguridad en la elección a los potenciales clientes. 

Ebooks: Los ebooks son igualmente convenientes durante la fase MOFU, la única diferencia con los destinados a la fase TOFU es que deben ser más específicos y centrarse en las diferentes ofertas y opciones disponibles para el cliente.

Los canales más adecuados para MOFU

Como los contenidos para la fase MOFU son más específicos y van destinados a un potencial cliente más acotado, los mejores canales para realizar ofertas son aquellos que permiten la segmentación, como el email marketing y los social ads. 

  • Email Marketing: Es un sistema idóneo, ya que te permite segmentar a tus potenciales clientes en función de sus intereses y de la fase en la que se encuentren, ofreciéndoles justo el tipo de contenidos que necesitan en el momento adecuado de su proceso de compra. Además, con las herramientas de marketing automation el proceso de personalización es realmente cómodo, rápido y sencillo.
  • Anuncios en redes sociales: Los Social Ads permiten llegar a un público objetivo parcialmente segmentado sin necesidad de que se encuentre previamente en tu base de datos, por lo que resultan especialmente útiles para captar potenciales clientes en esta fase del embudo. Los Social Ads permiten segmentar en función de parámetros como el cargo, el sector de actividad, la ubicación, los intereses, etc. 

BOFU: la última fase del embudo

Tras haber investigado sobre su pain point y haber comparado las distintas opciones disponibles, los potenciales clientes llegan a esta última fase, la que se sitúa en la parte más baja del embudo. Este es por fin el momento de realizar una oferta comercial, ya que los potenciales clientes están listos para realizar la compra, y lo que necesitan es el último empujón para decidirse por tu producto. 

En esta fase, las ofertas y los contenidos tienen que estar directamente relacionados con la empresa y los productos. Los clientes necesitan conocer la oferta comercial, las ventajas que les supondrá adquirir tus productos, y su funcionamiento, las condiciones del servicio, etc. 

En esta fase es donde puedes realizar descuentos y ofertas especiales para que los clientes realicen la compra. 

Estas son las características ideales de una buena oferta comercial:

  • Tu proposición debe ser coherente con las ofertas que anteriormente has realizado al cliente. Como habitualmente esta última fase depende del departamento comercial y las anteriores del departamento de marketing, es muy importante que exista un buena comunicación y alineamiento entre departamentos para no generar disonancias en el potencial clientes que mermen su confianza en tu empresa.
  • La oferta que realices debe solucionar o la necesidad de tu potencial cliente
  • El beneficio que obtenga con la compra debe ser claro y tangible
  • Una buena oferta comercial debe ser clara, sencilla y sincera. Si la compra implica un contrato, un compromiso o tiene consecuencias más allá de lo evidente es necesario hacérselo saber al cliente de forma expresa antes de que rellene el formulario de compra. En caso contrario, puedes perder al cliente en el último momento y echar por tierra todo el trabajo realizado anteriormente. 

Ofertas BOFU

Ahora que tienes claro el objetivo de este tipo de ofertas y cómo debes realizarlas, vamos a ver qué tipo de ofertas puedes lanzar a tus potenciales clientes. 

Demostraciones: Las demostraciones implican la participación activa de un comercial, a través de ellas, el potencial cliente puede ver las características y funcionalidades del producto que va a adquirir. Lo ideal es que las demostraciones se hagan en directo, aunque sea de manera telemática, de esta forma el potencial cliente puede preguntar y resolver sus dudas al comercial; sin embargo, también es posible grabar las demostraciones para ahorrar tiempo y trabajo, ya que en este caso no hay realizar una demostración a cada cliente. Si se opta por esta última opción es importante asegurar que la demostración está enfocada al mismo sector y actividad que realiza el cliente. 

Pruebas gratuitas: Ofrecer un producto de prueba o un periodo de trial de un servicio es una forma de generar confianza en el cliente y que pueda conocer de primera mano el producto o servicio que va a adquirir. 

Consultorías: Son muy útiles para generar confianza y resolver dudas. Mediante las consultorías, el cliente percibirá los conocimientos del comercial y se dejará aconsejar por él de manera más fluida que con otro tipo de ofertas. 

Folletos y guías: Ofrecer a los potenciales clientes en la fase BOFU un catálogo de servicio, o una guía del producto con toda la información detallada es buena manera de ayudarles a elegir su producto final sopesado factores como el precio, la funcionalidad, la adecuación a su pain point, etc. 

Descuentos y ofertas especiales: Los descuentos y las ofertas especiales hacen sentir a los potenciales clientes únicos y valorados. Este tipo de ofertas son una buena invitación para las personas más indecisas, ya que apelan a “no dejar pasar la oportunidad” en el cliente. 

Los canales idóneos para las ofertas BOFU

Como puedes imaginar, en la fase BOFU es imprescindible dirigir las ofertas al público que realmente se encuentra preparado para recibirlas, de no hacerlo así, puedes correr el riesgo de generar rechazo en los potenciales clientes que aún están en las fases TOFU y MOFU. Por eso, elegir bien los canales de difusión para llegar a las personas adecuadas es tan importante. Te recomendamos que durante la fase BOFU utilices los siguientes canales:

Lead Nurturing: Los potenciales clientes que se encuentran en tu base de datos y han transitado por las fases anteriores del embudo son la mejor fuente de leads para esta fase. 

Remarketing: Te permite mostrar anuncios a las personas que han visitado tu web anteriormente, o a las que, por algún motivo, han paralizado un proceso de compra que habían iniciado anteriormente. A veces, solo es una cuestión de timing el conseguir que un cliente se decida por la compra, ya que puede haber factores externos, como la economía, el tiempo, o asuntos personales del cliente que le hayan hecho desistir momentáneamente de la compra, pero estos factores pueden cambiar. 

Paid Search: En la fase BOFU puedes utilizar la publicidad en los buscadores segmentando solo a aquellos clientes que muestren una clara intención de compra en sus búsquedas. 

Más allá del embudo

El embudo de conversión es la representación más utilizada para trabajar sobre el proceso de compra de los clientes, sin embargo, tiene un problema: su utilidad acaba en el momento en el que se realiza la compra. 

Seguramente seas consciente de que, tras la compra, el ciclo continúa, especialmente si quieres sacar el máximo provecho del cliente, fidelizarlo, aumentar su valor de vida, ayudarle a convertirse en un embajador de tu marca y que haga recomendaciones al resto de su entorno. 

El Flywheel o ciclo basado en el cliente incluye también la fase post venta, y se representa de forma circular en contraposición a la linealidad del embudo de ventas clásico. 

A pesar de todo, el embudo de ventas sigue siendo una forma fácil y sencilla de entender las fases del proceso de compra, y la mejor manera de entender el tipo de ofertas que debes realizar a tus potenciales clientes en cada una de las fases TOFU, MOFU y BOFU. 

Esperamos que con este artículo hayas resuelto tus dudas y comprendas en profundidad las distintas fases del embudo y por qué es tan importante realizar el tipo de ofertas adecuadas en cada una de ellas a tus potenciales clientes. 

Recuerda que en BGAN LAB podemos ayudarte a diseñar y optimizar tu embudo de ventas. ¡Contáctanos y te ayudaremos!

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