La nueva forma de consumo requiere de una nueva forma de vender. Si aún no sabes qué es exactamente el Inbound Sales, cómo funciona, y qué beneficios está produciendo para las empresas que ya lo han puesto en marcha, con este artículo no solo resolverás todas tus dudas, también entenderás por qué el modelo de ventas tradicional será cada menos eficiente.
El Inbound Sales es la metodología que permite adaptar el proceso de venta a la etapa en la que se encuentra el cliente, y al contexto específico que necesita para consumar la compra. Y para ello utiliza las herramientas tecnológicas y los contenidos de valor.
Pero antes de profundizar en la metodología, vamos a ver por qué el Inbound Sales es una de las mejores apuestas de futuro que tu empresa puede realizar.
La transformación del consumo
Los hábitos de los consumidores han cambiado radicalmente en los últimos años debido a la democratización de la información que ha supuesto Internet, los social media, y la accesibilidad de la tecnología. Todos estos factores contribuyen a que las personas puedan iniciar un proceso de compra prácticamente en cualquier lugar y momento del día.
Mantener un paradigma de ventas clásico a pesar de estos cambios en las formas de consumo comienza a resultar anacrónico para los consumidores e ineficiente para las empresas. Esta es una tendencia que se irá exacerbando con el paso de tiempo, ya que cada año son millones de personas nuevas las que comienzan a trasladar sus hábitos de compra al ámbito digital.
Es importante comprender que esta traslación no es un simple cambio de soporte, el salto al estilo de compra digital implica un cambio profundo en el modo en que los consumidores se interesan por los productos, investigan, comparan, y deciden. Por eso, las empresas que intentan abordar la transformación con cambios menores – con presencia Internet, pero manteniendo el mismo paradigma de ventas en el ámbito digital- no suelen tener resultados espectaculares.
Los consumidores se enfrentan cada día a millones de impactos informativos y publicitarios, la sociedad de la sobre información ha propiciado que los usuarios se acostumbren a ser proactivos en la búsqueda de sus intereses, para no verse colapsados por el resto de la información. Este aprendizaje implica el abandono de una actitud pasiva, con la que el consumidor estaba situado como un mero receptor de la información, en el que había que generar deseo.
En la actualidad, los consumidores ejercen un mayor control sobre su proceso de compra, utilizan Google, Amazon, Instagram, Facebook, YouTube, etc. para llevar a cabo sus propias investigaciones. Los comerciales, dependientes y vendedores palidecen relegados a un segundo lugar, mientras los consumidores recaban la información que ellos consideran importante.
¿Significa esto que ya no tiene sentido el departamento de ventas? ¡En absoluto! El departamento de ventas sigue siendo crucial a pesar de que los consumidores indaguen por su cuenta, pero los métodos sí deben cambiar para adaptarse a los nuevos procesos de compra.
Ahora es más necesario que nunca una colaboración fluida con el departamento de marketing y un nuevo abordaje del proceso de ventas, uno no invasivo y centrado en el cliente. Precisamente, para dar solución a esta necesidad nace el Inbound Sales.
La diferencia que marca el Inbound Sales
El proceso de venta tradicional o Outbound se basa en captar la atención de los usuarios en primer lugar, para poder proponerles el valor añadido del producto. El elemento esencial es un discurso que impacta y genera el deseo del comprador. El esquema de este proceso de venta se resume en la conocida metodología AIDA:
Atención Interés Deseo Acción
Pero como ya hemos visto, Internet ha cambiado la forma de consumo. Las acciones invasivas y las técnicas push son cada vez menos eficientes porque los consumidores quieren tener una parte activa en su proceso de compra, y con Internet pueden hacerlo.
El método Inbound se centra precisamente en respetar ese deseo, ayudando a los potenciales clientes (los que coinciden con el buyer persona de la empresa) a que completen su proceso de compra. La anterior metodología AIDA, por tanto, cambia en el Inbound. Aunque curiosamente las siglas sí las podemos mantener para referirnos al nuevo proceso:
Awareness (concienciación) Investigación Decisión Acción
El Inbound Sales se centra en el cliente, a diferencia del Outbound que se centra en el mensaje y el producto. Con el Inbound Sales los potenciales clientes aprecian las comunicaciones con la empresa, porque al estar centradas en sus necesidades, les aporta contenidos de valor que satisfacen su investigación, generan confianza y valoran a la empresa como un referente en el sector.
El Inbound Sales utiliza las herramientas de marketing automation para establecer flujos de trabajo y comunicación, liberando tiempo para que los vendedores puedan centrarse en aportar un valor añadido a los clientes que lo necesiten.
| Outbound | Inbound |
| Su estrategia se basa en el producto | Su estrategia se basa en el cliente |
| Utiliza acciones push e intrusivas para llamar la atención del cliente, como las llamadas en frío. | Utiliza acciones pull no intrusivas y la seducción para atraer a los clientes, como las conversaciones online. |
| La experiencia se programa en base al proceso de venta | La experiencia del cliente se diseña en función de su proceso de compra |
| Desconoce la etapa del proceso de compra en la que se encuentre el cliente | Da prioridad a los compradores que están listos para efectuar la compra y encajan con el buyer persona de la empresa |
| Utiliza el mismo discurso para todos los posibles clientes | Personaliza la información y el discurso |
Metodología del Inbound Sales
Como ya habíamos avanzado anteriormente, la metodología del Inbound Sales se basa en el proceso de compra del cliente, el buyer ‘s journey, que se puede dividir en 4 fases: Concienciación, Investigación, Decisión y Acción.
El Inbound Sales acompaña al posible cliente a través de estas fases, y dependiendo de en cuál se sitúe cada cliente, se llevan a cabo unas acciones u otras, para ayudarles a avanzar a través del embudo de venta hasta que consuma la compra.
La metodología Inbound Sales se puede dividir en 4 etapas principales:
Identificación
Es esta primera fase el objetivo principal es identificar a los leads que están activos y han mostrado interés en la marca o los productos.
Gracias a las herramientas de automation, y a los CRMs y las bases de datos podemos saber fácilmente qué leads han respondido un mensaje, han visitado determinada página dejando un comentario, o han llevado a cabo cualquier otra interacción que nos indica un interés por parte del lead.
Conexión
Una vez están identificados los leads con los que vamos a trabajar en la base de datos, es el momento de conectar con ellos a través de correo electrónico o de cualquier otro canal que consideremos adecuado.
En este primer contacto se debe generar confianza con el lead, y sentar las bases de un diálogo. El método BANT consiste en identificar el presupuesto, la autoridad, las necesidades y los tiempos del cliente. Para ello, es recomendable tener varios mensajes tipo, y secuencias de correo personalizadas en función de las características de los leads, y de las reacciones que muestren ante los mensajes. De esta manera ahorrarás mucho tiempo, y tendrás la posibilidad de personalizar aún más las interacciones que consideres oportunas.
Exploración
En la fase de exploración, una vez establecida la relación con el lead, el vendedor tratará de identificar cuáles son los objetivos del lead a través de la información que ha proporcionado.
Se trata de conocer las necesidades específicas del lead para poder presentar el producto de una manera estratégica para él. Para ello podemos utilizar el método GPCT (Goals, Pains, Challenges, Timing) para explorar las metas, dolencias, desafíos y los tiempos del lead.
Conocer exactamente cuál es el problema que desea resolver, y obtener información relacionada que pueda sernos útil para la siguiente fase es el objetivo principal.
Como puedes mejorar la estrategia de captación de leads
Asesoramiento
En la última etapa del proceso debemos usar toda la información que hemos obtenido anteriormente para encontrar el producto o modelo más adecuado para el lead, y presentárselo de forma que dé respuesta a sus necesidades, a modo de asesoría personalizada.
Si guiamos al lead adecuadamente hasta el producto, resolviendo sus dudas, indicándole los posibles usos del producto, y destacando las características que van a solucionar su problema, la inseguridad del lead irá desapareciendo, crecerá su certeza estar ante la mejor solución posible para sus necesidades, y finalmente se producirá la compra.
Ventajas y beneficios del Inbound Sales
Ahora que conoces la metodología del Inbound Sales, vamos a ver algunas de las principales ventajas que aporta cuando se implanta en el departamento de ventas:
Mantiene la información ordenada
Las herramientas digitales son uno de los pilares del Inbound Sales, y gracias a ellas es muy sencillo mantener toda la información ordenada, accesible y recuperable de manera fácil en cualquier momento.
Los CRMs, como Hubspot, permiten además que toda la esa información esté centralizada, de manera que no es necesario cambiar de plataforma y herramienta continuamente.
Facilita la alineación con el departamento de marketing
El sistema del Inbound Sales facilita la alineación entre los departamentos de ventas y marketing, en gran parte gracias a las herramientas que permiten la automatización de los procesos. Con ellas, es posible tener la certeza de que los leads seleccionados cumplen con los criterios que han sido fijados tanto desde ventas como desde marketing para considerarlos cualificados. Como resultado, se agiliza el proceso de venta.
Además, la posibilidad de que el equipo de ventas tenga acceso a todo el historial y la trayectoria que ha seguido un lead desde la entrada en la base de datos, facilita enormemente la coordinación necesaria, y eliminando las posibles disonancias que suelen producirse en el buyer´s journey cuando el lead cambia de fase y comienza a hacerse cargo de él un nuevo departamento.
Aporta análisis e insights
El método de Inbound Sales facilita conocer el estado global de los leads, la base de datos y obtener una fotografía amplia, pero tan detallada como se quiera del estado de los procesos.
Por ejemplo, es posible saber el tiempo medio que tarda un lead en transitar todas o cada una de las fases hasta convertirse en cliente; cuántos leads cualificados tenemos en el embudo; cuál es el volumen de negocio estimado de las propuestas comerciales que están en proceso; cuál es la ratio de éxito; etc.
Además de los datos procedentes del proceso de ventas, contamos también con los datos de marketing, que nos permiten saber qué canales están funcionando mejor; cuál es el contenido que genera más visitas; por dónde entra el tráfico, etc.
Todos estos datos proporcionan un insight valioso para la empresa, gracias a ellos podremos valorar las estrategias implementadas, conocer el rendimiento, el retorno de la inversión, y mejorar los aspectos que sean necesarios para obtener mejores resultados.
Optimiza el trabajo e incrementa la eficiencia
Las herramientas de automatización que utiliza el Inbound Sales permiten optimizar el trabajo y reducir el tiempo que requiere cada tarea, ya que muchas de ellas pueden realizarse de forma automática sin necesidad de intervención, una vez que han sido adecuadamente programadas.
La automatización no está reñida en ningún caso con la personalización, en primer lugar porque es posible tener un amplio rango de mensajes y acciones programadas en función del tipo de lead con el que estemos trabajando y la fase en la que se encuentre; y en segundo lugar, porque el tiempo que ahorramos al no tener que realizar las tareas a mano, se puede invertir en aportar un valor extra a los leads que realmente lo necesiten, personalizando y supervisando especialmente los mensajes que consideremos.
Las herramientas de sales automation, además, consiguen reducir los errores humanos y aumentan la eficiencia del trabajo.
¡Mejora los resultados!
Las ventas Inbound consiguen mejores resultados porque se centran en los clientes que realmente encajan con el buyer persona de la empresa, y están listos para adquirir un producto. Sus métodos no intrusivos son bien recibidos por los clientes, que además aprenden a valorar la empresa, generando engagement y mejorando el branding.
Como ves, las Inbound Sales son la forma de venta del futuro, tanto para las empresas que trabajan B2B como B2C. En Bgan Lab podemos ayudarte a poner en marcha tu estrategia de Inbound Sales de forma personalizada, contacta con nosotros y encontraremos juntos la mejor forma de lanzar tu negocio. Si deseas aplicar el inbound marketing de manera afectiva ponte en contacto no nosotros, somos tu agencia inbound marketing en Madrid.
