Las ventas están cambiando rápidamente, competimos en un entorno cada vez más centrado en el comprador y en la personalización, donde las nuevas técnicas de marketing y las nuevas tecnologías suponen una brecha para muchas empresas, que comienzan a quedarse atrás sin percibirlo.
GPCT es una técnica de prospección de clientes que puede ser muy útil para empresas de más de 50 empleados, que cuentan con un departamento de ventas. GPCT es una denominación que surge de las siglas de las 4 dimensiones que la componen: Goals, Plan, Challenges y Timeline; y que se traducen como Metas, Planes, Desafíos y Cronograma.
Esta técnica de prospección de clientes es idónea para ser implementada en las llamadas exploratorias del equipo de ventas. Vamos a ver en qué consisten cada una de las dimensiones que la componen, y cómo pueden ayudarnos a calificar a nuestros prospectos y a hacer efectivas las ventas.
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GOALS = METAS
Las metas y los objetivos de nuestros prospectos deben ser importantes para nosotros, porque son los que van a determinar su actividad, y la necesidad o no de adquirir nuestros productos. Es bastante común que las empresas no hayan relacionado sus metas directamente con la adquisición de lo que nosotros ofrecemos, para lograr que eso ocurra, debemos situarnos en una posición de asesores para ellos, ayudándoles a restablecer y cuantificar sus objetivos.
Vamos a ver algunas preguntas que pueden ayudarnos a explorar esta dimensión con nuestros prospectos:
- ¿Qué objetivos se ha marcado la empresa o el departamento para este año?
- ¿Cuál es la prioridad para este trimestre?
- ¿Ha hecho públicos la empresa los objetivos previsto?
- ¿Tiene nuestro interlocutor metas personales dentro de la empresa que podamos ayudarle a alcanzar?
PLANS = PLANES
Una vez que conocemos los objetivos y las metas de la empresa, debemos continuar indagando sobre cómo piensan alcanzarlos, es decir, cuáles son sus planes.
Nuestra misión, además de obtener la información, debe ser situarnos como asesores, personas de confianza, con experiencia y acostumbradas a tratar con empresas en situaciones similares, que pueden ofrecer una mejor perspectiva y soluciones para cada caso.
Para ello, debemos preguntarles si su plan es nuevo o antiguo, si lo han modificado, si piensa que funcionará y por qué, etc. Aquí podemos sugerirles educadamente otras formas mejores de alcanzar sus objetivos, que incluyen las ventajas de nuestros productos.
- ¿Qué acciones no han funcionado como se esperaba en el pasado y qué han pensado cambiar para solucionarlo?
- ¿Cuenta con los recursos necesarios para llevar a cabo el plan establecido?
- Ofrece a tu prospecto conocer cómo otras personas con las que nosotros trabajamos han solucionado problemas similares
- ¿Cambiar algún elemento o producto podría complicar la implementación del plan, o tal vez lo mejoraría?
CHALLENGES = DESAFÍOS
La tercera dimensión del GPCT son los desafíos, a los que debemos tratar siempre como oportunidades, ya que son los desafíos los que suelen propiciar cambios en las empresas. Cuando descubrimos un desafío importante -un problema al que la empresa le está costando hacer frente, o un dolor que no logran solucionar- es señal de que no pueden continuar haciendo lo mismo que hacían hasta ahora, necesitarán nuevas formas, estrategias, productos, que nosotros podemos ofrecerles.
Lo importante de esta dimensión es conseguir que los prospectos entiendan que hacer lo mismo no les ayudará a mejorar sus resultados, y ofrecerles nuestras soluciones.
- ¿Qué obstáculos son exactamente los que están pidiendo que alcances los objetivos marcados?
- ¿Cómo aborda el plan de acción de tu empresa estos desafíos para lograr superarlos?
- Si no es un problema nuevo, ¿por qué ahora piensas que sí se va a conseguir solucionar si no se logró en el pasado?
- Si el plan establecido no funciona y consigues identificarlo a tiempo, ¿tendrías margen de maniobra para implementar cambios que pudieran ayudarte?
TIMELINES = CRONOGRAMA
El tiempo es un factor decisivo, una de las preguntas principales que debemos resolver es si el prospecto tiene la necesidad, o las circunstancias, para hacer la compra en el presente. Si los requisitos necesarios para que se convierta en nuestro cliente no se darán hasta un futuro, quizá debamos plantearnos si es buena idea continuar con la prospección en este momento, a no ser que logremos convencerles de que tienen que comenzar cuantos antes para alcanzar sus objetivos a tiempo.
Te dejamos algunas preguntas y cuestiones para trabajar esta dimensión en las llamadas de prospección:
- De qué tiempo dispone nuestro prospecto para lograr los resultados
- Cuándo comenzarán a poner en marcha las acciones, y cuándo tendrán disponible el presupuesto
- Qué otras prioridades están tratando en el momento actual
- ¿Es probable que tenga que revisar el cronograma de tiempo porque no se ajuste a la realidad?
- Ofrécele ayuda para revisar los tiempos y determinar en qué momento debe mover cada ficha para llegar a tiempo al plan previsto.
Tanto como GPCT como BANT son técnicas de prospección de clientes que deben entenderse de una manera flexible, como dimensiones que los equipos de venta deben tener en cuenta para calificar los prospectos que realmente nos interesan porque podrían ser clientes. Por eso, nuestra recomendación es utilizar la combinación de ambos, ya que son enfoques que no presentan una contradicción entre sí; y porque ambos aportan dimensiones valiosas que sirven a los equipos de ventas para realizar su labor de una forma natural. Para ello, a las dimensiones que ya hemos visto con la técnica GPCT, podríamos añadir dos dimensiones más: Presupuesto y Autoridad.
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