Las estrategias de Account Based Marketing aportan un ROI considerablemente mayor que otras formas de marketing, por lo que cada vez más empresas están comenzando a incluirlas entre sus estrategias. Diversificar es la mejor manera de no dejar escapar a ningún cliente, y en el caso del ABM a los clientes de más valor.
Sabemos que, poner en marcha una estrategia de ABM -o llevarla un paso más allá- puede ser complicado si no se cuenta con las herramientas precisas que faciliten la gestión y la prospección de clientes… En este artículo te presentamos las mejores herramientas de account based marketing disponibles para que no tengas que bucear entre cientos de opciones en busca de las más adecuadas para tu empresa.
¿Qué es el Account Based Marketing?
El Account Based Marketing es una estrategia de marketing B2B que se centra en conseguir cuentas y clientes concretos previamente seleccionados, a diferencia del marketing tradicional que tiene como objetivo impactar en el mayor número posible de clientes sin una selección exhaustiva previa.
El ABM, por tanto, apuesta por la calidad por encima de la cantidad, centrándose en las cuentas de gran valor que pueden convertirse en buenos clientes y aportar un gran beneficio al negocio. Si quieres conocer en más detalle si el ABM es una estrategia idónea para tu empresa, te recomendamos que consultes este artículo sobre cuándo es recomendable poner en marcha una estrategia de ABM.
Este tipo de marketing necesita de un enfoque diferente al marketing tradicional, y herramientas especializadas en la búsqueda de los perfiles adecuados. Encontrar los prospectos cualificados y discernir qué empresas podrían ser las más rentables es una de las principales tareas del Account Based Marketing.
Para lograr obtener ventas con el ABM es preciso identificar no solo a las empresas, sino también a las personas que toman decisiones dentro de ellas, para convencerles de que nuestros productos o servicios son lo que realmente necesitan. Para ello, se debe captar su atención mediante un contenido de calidad y altamente personalizado, e ir trabajando con los prospectos en estrecha relación para lograr que avancen en el proceso de compra.
Las herramientas digitales, la automatización, y el software son esenciales en este tipo de marketing tanto para ahorrar tiempo y recursos, como para mantener el seguimiento y la coordinación entre los equipos de ventas y marketing.
Las claves del Account Based Marketing
Como ya hemos visto, el Account Based Marketing no se rige por los mismos principios que otros tipos de marketing, lo que conlleva algunas necesidades y claves específicas a la que se debe atender con sumo cuidado si se quieren obtener buenos resultados y que la estrategia resulte realmente rentable. A la hora de elegir las herramientas más adecuadas, también es preciso conocer en detalle las funciones más importantes que deben realizar.
Vamos a cuáles son las claves más importantes del Account Based Marketing:
- Las prospecciones de cuentas se deben hacer siempre en base a datos actualizados para identificar a las empresas que cumplen con el perfil de nuestro cliente ideal, y se deben priorizar las cuentas de más valor para mejorar el ROI.
- Cada cuenta es un objetivo diferente, con sus particularidades, problemas y necesidades. Las soluciones que les ofrezcamos deben ser personalizadas, atendiendo a su pain particular y adaptando los contenidos a su marca.
- Para que el tránsito por en embudo de ventas sea fluido y fácil es necesario que los departamentos de ventas y marketing estén bien alineados y compartan la información y los recursos.
- Hoy en día es más que recomendable contar con herramientas que faciliten la automatización de los procesos, además de resultar más eficientes, permiten que los recursos humanos tanto de marketing como de ventas se centren en las tareas importantes que aportan un valor añadido insustituible.
- Es interesante incluir una estrategia conjunta de Inbound marketing y Account Based Marketing para captar a los clientes a los que no se llega por alguna de las dos estrategias en solitario.
Las mejores herramientas DE Account Based Marketing
Ahora sí, vamos a ver la mejor selección de herramientas dedicadas al Account Based Marketing para que puedas sacarle todo el partido a tu estrategia. Recuerda que en BGAN LAB podemos ayudarte a implantar el Account Based Marketing en tu empresa de forma personalizada para mejorar tus resultados y ayudarte a avanzar.
HubSpot
HubSpot es probablemente una de las mejores herramientas de marketing, y en el caso de Account Based Marketing sus módulos especializados (Marketing Hub Professional y Sales Hub Professional) no defraudan en absoluto.
HubSpot está concebida como una plataforma desde la que se puede gestionar todas las necesidades de marketing y ventas sin necesidad de salir de ella, lo que implica una mayor comodidad, organización y ahorro de tiempo en el día a día para los equipos, especialmente cuando además implementar una estrategia ABM se trabaja con Inbound marketing.
Ofrece múltiples opciones de prospección, personalización, y automatización que son complicadas de superar en calidad y rendimiento. También ofrece analíticas e informes muy completos para conocer los progresos.
DiscoverOrg
DiscoverOrg es una plataforma especializada en B2B especialmente indicada para empresas grandes, algunas de las marcas que confían en esta herramienta son LG, Panasonic y Fujitsu. Discover tiene la capacidad de conectar una gran cantidad de datos de terceros, y pone la inteligencia artificial al servicio de las empresas, lo que la hace ideal para las prospecciones. Su base de datos en tiempo real facilita la identificación de empresas de alto valor y perfiles clave en la toma de decisiones. Además, permite búsquedas refinadas mediante un amplio espectro de filtros.
Terminus
Terminus es una herramienta que destaca especialmente por permitir gestionar toda la estrategia de marketing desde su plataforma, lo que supone una gran ventaja administrativa. La plataforma está orientada para la identificación de prospectos y oportunidades, pero también cuenta con todo lo necesario para administrar campañas multicanal, lo que permite atraer y fidelizar a los clientes también a través de la web: redes sociales, correo electrónico, sitio web, chat en directo, etc.
Además de las opciones de automatización de flujos de trabajo, Terminus ofrece herramientas tanto para la alineación de los equipos de marketing y ventas, como para medir los resultados y proporcionar análisis de sus progresos.
Triblio
Triblio es una herramienta indicada para empresas medianas y grandes que desean comenzar a explorar las estrategias B2B y el Account Based Marketing. Esta plataforma ofrece una amplia variedad de herramientas por un precio razonable, aunque no llegan a ser tan precisas como algunas de sus competidoras más caras y especializadas.
Además de las herramientas de prospección de clientes Triblio destaca por las posibilidades de personalización que ofrece, permitiendo directamente el uso de los datos de los clientes potenciales para generar campañas de mayor impacto. Algunas otras de las muchas opciones de personalización con las que cuenta esta herramienta son el contenido personalizado en la web, CTAs dinámicos, y automatización de emails.
Leadiro
Leadiro es uno de los pocos proveedores que ofrece una solución de Account Based Marketing para empresas pequeñas que desean comenzar su estrategia. Leadiro es una herramienta económica y escalable, por lo que resulta idónea para comenzar a desarrollar una estrategia de B2B incluso para las empresas más modestas.
Esta herramienta cuenta con orientación geográfica que cubre 108 países, por lo que facilita el acceso a más de 58 millones de contactos comerciales B2B. Además, cuenta con una versión gratuita de prueba con acceso ilimitado a todos los datos de la plataforma, pero sin acceso a su descarga.
AdDaptive Intelligence
AdDaptive Intelligence es una herramienta en la que confían grandes marcas, como Intel y HP, por su gran utilidad a la hora de realizar prospecciones de manera efectiva y precisa. Su mayor ventaja es la gran base de datos con la cuenta, que además, permanece actualizada en tiempo real gracias a su tecnología de verificación de datos, lo que la diferencia del resto de sus competidoras.
Además, AdDaptative posee una gran capacidad para crear y segmentar audiencias y listas con una precisión milimétrica mediante filtros y atributos personalizados.
RollWorks
RollWorks es una herramienta dedicada al Account Based Marketing especialmente enfocada a la gestión de campañas de pago. Este software ayuda a encontrar prospectos con un alto valor y captarlos a través de campañas publicitarias dirigidas a ellos.
Esta herramienta cuenta con una función de análisis predictivo basado en la experiencia que identifica las cuentas con más probabilidades de conseguir cerrar ventas, y alerta cuando una cuenta está mostrando interés en tu marca.
RollWorks también ofrece un buen servicio de análisis para medir los resultados.
Vainu
A diferencia de otras plataformas Vainu no pretende ser una solución integral, sino que se trata de una herramienta de prospección especializada para el Account Based Marketing, y como tal ofrece muy buenos resultados. Se trata de una herramienta enfocada hacia el mercado del norte de Europa por sus bases de datos, pero que se encuentra en continua expansión.
Vainu destaca en el diseño y en la gran experiencia de usuario que proporciona, además cuenta con integraciones para HubSpot, Microsoft Dynamics, Pipedrive o Salesforce.
Madison Logic
Madison Logic es una herramienta multicanal bastante completa que además utiliza la inteligencia artificial al servicio del Account Based Marketing.
El software facilita la extracción de datos de fuentes externas, como LinkedIn, para dirigirse a las personas clave y los prospectos adecuados segmentados a través de varios filtros. Una vez localizados los objetivos, Madison Logic permite gestionar las campañas de distribución de contenido y generar anuncios con contenido relevante para ellos.
El software incluye opciones de automatización de tareas para acelerar el proceso de conversión.
Leadfeeder
No podemos considerar a Leadfeeder como una plataforma para el Account Based Marketing, se trata de una herramienta de ayuda, bastante económica que puede abrir las puertas a las pequeñas empresas que desean iniciarse en el B2B.
Leadfeeder no es tampoco una herramienta de prospección al uso que permite obtener datos de terceros, la función de esta herramienta es mostrar qué empresas están interesadas ya en su marca, a través de las visitas a su web. Aunque simple, esta función resulta muy útil para captar potenciales clientes, y hacer un seguimiento de las oportunidades que se han pasado por alto.
¿Qué herramienta debo escoger?
En este artículo hemos visto una selección de las mejores herramientas para el Account Based Marketing, sin embargo, posiblemente no todas ellas sean adecuadas para las mismas empresas, ya que cada negocio tiene necesidades y circunstancias diferentes.
Vamos a profundizar un poco más para resaltar cuáles son las más idóneas en cada uno de los casos.
- Si tu empresa cuenta con una estrategia de Account Based Marketing consolidada, pero necesita actualizar o mejorar el software, DiscoverOrg puede ser una buena opción. Es una herramienta con muy buena reputación y posibilidades, si encaja en el presupuesto.
- Por el contrario, si acabas de empezar en el AMB o te lo planteas como un complemento a tu otra estrategia principal y Leadiro puede ser interesante, o Vainu si tu área demográfica de negocio está cubierta por la herramienta.
- Cuando el presupuesto es modesto Leadfeeder es la mejor opción, con ella puedes probar si la evolución del ABM como estrategia para tu empresa justifica una inversión más completa posteriormente.
- Desde BGAN LAB te recomendamos que apuestes HubSpot si valoras la calidad. Se trata de una herramienta con la que puedes escalar, que incluye todo en una misma plataforma y a la larga te ahorrará costes y servicios extra tanto para tu estrategia de ABM como para el Inbound.
Ahora que ya conoces las mejores herramientas disponibles para tu estrategia de Account Based Marketing solo te falta tomar una decisión acorde con tus necesidades. En BGAN LAB te ayudamos a elegir e implantar las herramientas más adecuadas para tu empresa; y si quieres, diseñamos contigo una estrategia que consiga llevar a tu negocio al siguiente nivel.
