Cada vez más empresas cuentan con herramientas de marketing automation, porque permiten una gestión eficaz, personalizada e incrementan enormemente la capacidad de alcanzar a los potenciales clientes.
Las herramientas digitales no son solo el futuro, ¡también son el presente! Los especialistas en marketing sabemos que las empresas que apuestan ahora por el marketing automation están en una posición de ventaja frente a sus competidores, que tarde o temprano acabarán también implementándolas.
¡El tiempo es oro en el mercado!
En Bgan Lab queremos que conozcas todo lo que necesitas saber sobre el marketing automation con este artículo, y si tienes dudas, podemos ayudarte también a elegir la mejor herramienta para tu negocio.
¿Para qué sirven las herramientas de marketing automation?
Las herramientas destinadas a la automatización del marketing tienen innumerables aplicaciones prácticas, algunas muy específicas, pero todas ellas reportan los siguientes beneficios:
Ahorro de tiempo y personal
Las herramientas de marketing automation, permiten automatizar procesos y tareas, como su propio nombre indica, de manera que no es necesario invertir tiempo y recursos en acciones repetitivas. De esta manera, puedes liberar una gran parte del tiempo de trabajo de tu personal, para que lo dediquen a otras tareas.
Mejora los resultados
El software especializado, además de realizar tareas programadas mediante reglas de forma personalizada, puede ayudarnos a mejorar la productividad y los resultados gracias a la inteligencia artificial, las capacidades de predicción y análisis de datos con las que actualmente cuenta la tecnología.
Como puedes mejorar la estrategia de captación de leads
Análisis, seguimiento e insights
Por otro lado, estas herramientas también nos ofrecen un amplio abanico de opciones de seguimiento y control, que nos facilita ver el avance de los resultados globales de un solo vistazo, y también los resultados de cada acción. Estos indicadores nos muestran, por ejemplo, la atribución de una venta, de qué canal procede, qué páginas ha visitado, cómo ha sido su proceso de conversión, etc.
Facilitan la alineación de los departamentos
Este tipo de herramientas no solamente organizan, automatizan y agilizan las acciones de marketing, también facilitan la coordinación de éstas con el departamento de ventas, de modo que no se produzcan saltos abruptos para los usuarios mientras transitan de una fase a otra en el proceso de venta, y no se dejen escapar oportunidades por falta de alineación entre los dos departamentos.
Trato personalizado
Cuando se alcanza un volumen de trabajo, es imposible seguir manteniendo una relación de 1 a 1 con todos los clientes de la empresa, pero con las herramientas de marketing automation podrás ofrecerles un trato personalizado.
Por todos estos motivos, y algunos más, las herramientas de marketing automation se están convirtiendo en un elemento esencial en las empresas modernas. Veamos el impacto real de estas tecnologías.
El impacto del marketing automation
La transformación digital de las empresas está demostrando que las nuevas tecnologías no suponen sólo un cambio superficial, la conversión al mundo digital afecta a toda la estructura de las organizaciones, desde la forma de trabajo del equipo de ventas a la manera de invertir los recursos, e incluso a las políticas de personal y de retención del talento.
El marketing automation es una pieza clave en esta transformación digital que estamos viviendo, y se encuentra en el corazón de los nuevos modelos de negocio de las empresas.
Según el estudio anual que realiza Hubspot, el State of Marketing Report 2020, las empresas que han utilizado herramientas de marketing automation destinadas al lead nurturing han reducido sus costes en un 33% de media. Pero eso no es todo, porque además ¡han incrementado sus ventas en un 50%!
Otro estudio, realizado por la empresa especializada en la medición de ROI, Nucleus Research, estima que por cada dólar invertido en herramientas de marketing automation, el retorno de la inversión alcanza los 6, 66 dólares.
Además, la productividad de la empresa incrementa un 20%, y la reducción de los gastos generales en marketing se sitúa en torno al 12% con las herramientas de marketing automation, tal y como publican Nucleus Research y Marketing Automation Insider respectivamente.
Son muchas las estadísticas y los diferentes reportes de agencias de seguimiento e investigación de mercados las que confirman los beneficios de estas herramientas, pero lo interesante, además, es que la experiencia confirma la teoría.
La importancia de elegir las herramientas adecuadas
Ya conoces las principales ventajas y beneficios que estas herramientas digitales pueden reportar a tu empresa, pero lo cierto es que no todo el camino es una alfombra de rosas, también hay algunas espinas con las que es mejor no pincharse…
Lo cierto es que elegir una herramienta de marketing automation es una decisión crucial para tu empresa, ya que toda la estrategia de marketing que implementes con ella estará condicionada por sus funcionalidades y las características que ofrezca.
Existe una amplia variedad de herramientas y plataformas que prometen convertir la gestión del marketing en un proceso sencillo y eficaz, pero no todas son iguales… ¡y lo más importante!: solamente serán útiles aquellas que se adapten a las necesidades reales de tu negocio y se alineen con las estrategias que deseas desarrollar.
Tomar una decisión apresurada, o no contar con el asesoramiento adecuado, puede desembocar en graves pérdidas para tu negocio, debido a la mala implementación de las campañas, un contacto deficiente con los clientes, e incluso, puede conllevar la pérdida de datos.
Qué tipo de herramientas puedes necesitar
En Bgan Lab queremos ayudarte a evitar los errores más comunes a la hora de escoger de las herramientas de marketing automation, y proporcionarte una base sólida con este artículo, para que puedas detectar las herramientas que más se adecúan a tu negocio.
La mejor forma de analizar las prestaciones de estas herramientas es dividendo sus funcionalidades en base a las etapas del Inbound Marketing, ya que recogen prácticamente todos los aspectos del marketing puedas necesitar automatizar.
Aunque tu empresa no se haya planteado aún iniciar un proyecto de Inbound, seguro que los objetivos estratégicos sí que coinciden con alguna de las etapas del mismo.
Herramientas para la etapa atracción
Es el momento en el que tratamos de atraer a los clientes, sobre todo a los que coinciden con nuestro buyer persona. El proceso de atracción se lleva a cabo a través de contenidos de calidad que les resulten interesantes a los clientes.
En esta fase es necesario:
- Un sistema de gestión de contenidos, es decir, un CMS(Content Management System), que nos permita manejar el sitio web, subir los contenidos, crear secciones, páginas nuevas, etc.
- Herramientas SEO (Search Engine Optimization) que permitan analizar la adecuación del contenido que estamos produciendo, y comprobar el posicionamiento en los principales motores de búsqueda.
- Para dar a conocer el contenido necesitaremos también las redes sociales y los social media, por eso es muy conveniente contar con herramientas que permitan la integración de éstos.
Herramientas para la etapa de conversión
En esta etapa el objetivo es conseguir que las visitas nos dejen sus datos, para poder contactarlas más adelante, es decir, que se conviertan en contactos o leads, y pasen a formar parte de nuestra base de datos. Para ello, les ofreceremos contenidos especiales a cambio.
Para esta fase, las herramientas deben contar con la posibilidad de:
- Generar landing pages, es decir, páginas diseñadas específicamente para que los clientes se conviertan en leads.
- Insertar formularios con campos personalizados, para poder elegir los datos que más nos interesa conocer de los posibles clientes
- Insertar llamadas a la acción, CTA (Call To Action), que son mensajes desplegados de forma potente para animar a los visitantes a registrarse.
Herramientas para la etapa de educación
La etapa de educación consiste en identificar a los leads que cumplen con el perfil para convertirse en compradores, e ir educándoles para que confíen en nuestra marca y conozcan nuestros productos. A través de las comunicaciones con ellos por distintos canales, intentaremos que completen el ciclo de compra.
Si tus objetivos estratégicos se encuentran en esta fase, necesitarás herramientas de automation que incorporen:
- Lead Scoring, o lo que es mismo, un sistema automático para calificar los leads en función de los parámetros que se pre establezcan por la empresa
- Lead nurturing, o alimentación de leads; que es un sistema que permite automatizar las comunicaciones con los leads que han sido calificados como aptos, de forma que los mensajes se adapten a la etapa de compra en la que se encuentran.
- Funciones de email marketing
Herramientas para la etapa de cierre y fidelización
Es el momento en el que se produce la venta, y además, intentamos que el cliente quede satisfecho, siga comprando nuestros productos, y se convierta en un embajador de la empresa.
Para esta fase es necesario:
- Un CRM (Customer Relationship Management), es decir, un programa gestor de relaciones con los clientes. Normalmente las funciones de lead nurturing están integradas con el CRM. Es importante que permita la personalización de los mensajes y contenidos que se enviarán a los clientes, la monitorización de las redes sociales, la elaboración de encuestas, y que aporte datos estadísticos sobre el desempeño de las campañas. Lo ideal es contar con un CRM que se integre con el resto de las herramientas que hemos visto en fases anteriores, en caso de que no cuente con ellas de forma nativa.
Qué evaluar para escoger las herramientas adecuadas
Ahora que conoces las principales funcionalidades que ofrecen las herramientas de marketing automation, y sabes cuáles te pueden interesar, vamos a ver otros aspectos que también deben ser tenidos muy en cuenta para elegir sin margen de error.
Antes de elegir una herramienta, hazte estas preguntas:
- La usabilidad: ¿Es sencillo el manejo de la herramienta? ¿Tiene una curva de aprendizaje amable, o requiere de mucho tiempo de formación? ¿Es necesario contar con conocimientos técnicos especializados para sacarle el máximo partido?
- La escalabilidad ¿si el negocio crece podré seguir utilizando la misma herramienta? ¿Es posible ampliar la estrategia o crear nuevos elementos dentro de ella para diferentes proyectos?
- El soporte ¿Cuenta la herramienta con recursos como manuales y tutoriales? ¿Hay una comunidad de usuarios activa que pueda ayudarme a resolver dudas y problemas? ¿Tiene soporte en mi idioma? ¿Tiene soporte teléfonico?
- El precio ¿Tiene el producto una buena relación calidad – precio?
Las mejores herramientas de marketing automation
Con todos los aspectos que hemos tratado sobre las herramientas de marketing automation, tienes una base sólida para empezar a escoger las herramientas que más se adapten a tus objetivos estratégicos.
Desde Bgan Lab queremos regalarte el conocimiento y la experiencia que hemos adquirido trabajando día a día con estas herramientas, Por eso hemos seleccionado las mejores, para que puedas conocerlas un poco más y la transformación digital de tu empresa vaya sobre ruedas.
En el gráfico de arriba puedes ver la cuota de mercado de las herramientas más utilizadas actualmente, aunque nuestra selección personal incluye alguna recomendación diferente.
¡Vamos a conocerlas!
HubSpot
HubSpot es probablemente la herramienta de marketing automation y de Inbound más valorada actualmente. Se trata de una herramienta marketing automation e Inbound completa, capaz de integrarse o presentar soluciones propias para cualquier necesidad de forma eficiente.
El siguiente gráfico puedes ver su implantación: se sitúa en los cuadrantes de empresas líderes y más presentes en el mercado.
Y no es de extrañar, ya que los creadores de esta plataforma son los propios padres del Inbound Marketing, Brian Halligan y Dharmesh Shah.
La plataforma cuenta con distintas herramientas integradas (HubSpot CRM, CMS Hub, Marketing Hub, Sales Hub y Service Hub) que permiten controlar todas las etapas y procesos de marketing.
Aunque HubSpot no ofrece un seguimiento de las palabras clave, ni las redes sociales, se integra perfectamente con Search Console de Google, que ofrece muy buen rendimiento en estos aspectos.
Además de contar con una gran cantidad de herramientas para la conversión, las funciones de analítica web también permiten obtener información sobre el proceso de conversión de los usuarios a través de las CTA, y los datos de atribución.
HubSpot destaca en la etapa de educación, ofreciendo la posibilidad de comunicaciones completamente personalizadas con los contactos de la base de datos. Además, ofrece la posibilidad de utilizar su propio CRM interno o usar uno externo, y tiene formularios y encuestas con campos progresivos y Smart. También con funcionalidades para la postventa, el servicio al cliente, y la gestión de tickets.
El precio de la herramienta depende de las funcionalidades que se elijan y de la capacidad de la base de datos.
Su uso es sencillo e intuitivo, y dispone de soporte en castellano las 24h del día los 7 días de la semana, además de la gran cantidad de documentación disponible. Sin duda, una opción que nosotros recomendamos.
Marketo
Marketo comenzó en 2006, y tras diversas adquisiciones, fue comprada finalmente por Adobe en 2018. Se trata de una herramienta idónea para grandes empresas, ya que está preparada para albergar cientos de miles de registros en su base de datos.
Marketo no cuenta con un CMS propio, en general las funcionalidades que ofrece en la fase de atracción son limitadas. El principal inconveniente de esta herramienta es que requiere conocimientos de HTML y CSS para poder sacarle el máximo partido.
Por otro lado, las funcionalidades para la fase de educación son muy completas, además la función de Predictive content, permite el uso de inteligencia artificial para la generación de mensajes y cadenas de emails personalizadas y eficientes.
El único punto débil de Marketo en esta etapa es la integración con CRM´s que no pertenecen a Salesforce, ya que no llegan a desarrollar todo su potencial. Por lo demás ofrece buenas posibilidades, como la personalización de la experiencia del usuario en el site, y la conexión con aplicaciones móviles.
El precio de Marketo es bastante elevado, y varía según las funcionalidades que se deseen contratar. El uso completo de la herramienta requiere de conocimientos técnicos avanzados, aunque cuenta con un gran sistema de soporte y documentación.
Infusionsoft
Infusionsoft es (ahora Keap) una empresa nacida en el año 2004, con el objetivo de dar servicio a las pequeñas empresas y los negocios que arrancan. Es una herramienta centrada en las ventas, que ofrece web, sistema de ayuda, funcionalidades demo, etc. Su uso es sencillo e intuitivo.
Cuenta con un buen editor de emails, la posibilidad de crear fácilmente mapas conceptuales, y acceso a una biblioteca de plantillaspara las distintas campañas.
A pesar de la herramienta está enfocada a pequeñas empresas, cuenta con funcionalidades bastante completas, como su CRMde la empresa (Customer Relationship Management), lead scoring, y aplicaciones de planificación y seguimiento para mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
Otro de los puntos fuertes de Infusionsoft es el ecommerce, para el que cuenta con escaparates virtuales, funcionalidades de gestión de venta, seguimiento, gestión de socios y proveedores.
El punto débil de esta herramienta es la generación de informes, ya que no aporta demasiada información sobre el desempeño de las campañas y las ventas, ni de la tasa de conversión.
Pardot
Pardot fue fundada en 2007, actualmente es la solución de Salesforce enfocada al marketing B2B. Es una plataforma que destaca por su sencillez, con una interfaz muy limpia que ayuda a mantener la organización de los elementos de una forma natural.
Pardot no cuenta con funcionalidades destinadas a la fase de atracción, pero ofrece complementos que pueden suplir esta carencia proporcionando una buena integración.
En la fase de conversión Pardot destaca la herramienta de progressive profiling, que permite ir pidiendo datos de forma progresiva a los usuarios. Pardot cuenta con todas las herramientas necesarias para la fase de educación de los usuarios, con muchas opciones para automatización de los flujos de trabajo, y un gran desglose de la actividad de los usuarios para hacer su seguimiento.
Una de las características más interesantes de Pardot es que facilita la coordinación de acciones entre los equipos de ventas y marketing, Engagement alerts es una herramienta centrada en este aspecto durante la fase de ventas.
En general Pardot ofrece muy buenos resultados en todas las fases excepto de la atracción, sus puntos más débiles son los reportes, y la carencia de un blog interno.
Esta plataforma cuenta con un gran soporte que incluye atención telefónica en español, y un servicio premium para facilitar el set up de la plataforma. El uso de Pardot no requiere de conocimientos técnicos especializados, y una vez superada la curva de aprendizaje resulta una herramienta ordenada y eficaz.
Eloqua
Esta plataforma pertenece a Oracle desde 2012, y se caracteriza por una concepción moderna del marketing.
Entre sus puntos fuertes destaca la gran versatilidad que ofrece para la edición visual de las landing pages, las newsletters, etc.; gracias a los editores WYSIWYG, que eliminan la necesidad de editar el código para obtener los resultados estéticos deseados.
Eloqua destaca también en el envío de campañas automatizadas, y el envío masivo de emails, tanto por la capacidad de personalización de los envíos, como por las opciones de importación de datos externos. Ofrece también formularios con progressive profiling, como Hubspot.
En cuanto a sus puntos débiles, cabe destacar que esta herramienta es complicada de poner en funcionamiento, y a pesar de que cuenta con una plataforma de aprendizaje, Eloqua University, destinada al autoaprendizaje, el material disponible no es muy visual y tiene grandes carencias para lo complejo que resulta el set up de la herramienta.
En conjunto, Eloqua es una gran alternativa para empresas grandes, como multinacionales con presencia en varios países.
Active Campaign
Se trata de una herramienta de gama media, enfocada sobre todo a los procesos de automatización del marketing, incluyendo funcionalidades de lead nurturing y lead scoring. No ofrece un CMS, pero puede integrarse con WordPress.
Entre sus puntos fuertes destaca la capacidad de personalización de las newsletters, la segmentación de los usuarios en función de su etapa en el proceso de compra, y la creación de embudos de venta precisos.
Además, cuenta con la posibilidad de diseñar formularios con progressive profiling, a través de un código que se puede insertar en el site.
Active Campaign tiene un amplio margen de mejora, sobre todo en la fase atracción, ya que no cuenta con la posibilidad de generar CTA ni landing pages, tampoco cuenta con la opción de monitorizar los datos de conversión de cada página, ni conexión con los perfiles sociales.
El precio es atractivo, y está relación a los servicios que ofrece, además cuenta con una versión gratuita para empezar a conocer la herramienta.
Recuerda que si tienes dudas, o quieres un asesoramiento personalizado para elegir las herramientas que más se adapten a tu negocio, en Bgan Lab estamos deseando ayudarte.
¡Da el paso ahora!
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