Atraer a las personas adecuadas hasta el embudo no siempre resulta sencillo, y en muchas ocasiones, puedes desesperarte con leads poco valiosos que no ofrecen un buen retorno de la inversión. Los clientes jugosos están ahí, pero no siempre basta con un blog y un call to action para atraerlos. ¡Hay que salir a buscarlos!
La prospección de clientes es una estrategia que se centra en la calidad de los potenciales clientes, por lo que el tiempo y los recursos que inviertas en ellos, serán bien aprovechados. Aunque se trata de una estrategia activa, no debe resultar invasiva, la idea es propiciar el acercamiento a través de un tratamiento personalizado con los clientes, no la venta a puerta fría.
¿Quieres saber cómo hacerlo? La prospección de clientes no solo mejora la ratio de ventas, también mejora los beneficios y optimiza los recursos. ¡Te contamos todos los secretos para llevar a cabo una prospección de clientes con éxito!
¿Qué es exactamente la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una estrategia de marketing basada en la búsqueda activa de contactos nuevos para conseguir clientes de calidad. El objetivo de la prospección de clientes es encontrar a los contactos adecuados y conseguir que recorran el embudo de ventas de principio a fin, no solo para que realicen una compra, sino para que se conviertan en clientes habituales que generen beneficios.
La diferencia entre prospectos y leads
Los leads y los prospectos no son lo mismo, a pesar de que algunas personas utilicen ambas denominaciones indistintamente, la diferencia es crucial.
Los leads son potenciales clientes que han mostrado algún tipo de interés en nuestros productos o servicios a través de su comportamiento e interacción, ya sea en la web, descargando un contenido, rellenando un formulario, etc.
En cambio, los prospectos son potenciales clientes cualificados, es decir, son contactos que han sido evaluados y por sus características resultan interesantes para nuestra empresa. Los leads pueden convertirse en prospectos si están cualificados, pero también podemos encontrar prospectos que no hayan pasado por nuestra web, y aún así generar un acercamiento.
La importancia del buyer persona
Al referirnos a los prospectos como potenciales clientes cualificados, estamos apelando a su similitud con el buyer persona de la empresa. El buyer persona es la representación del cliente ideal, por lo que su definición resulta imprescindible para después poder corroborar si los contactos se adecúan o no a este perfil.
No contar con un buyer persona bien definido es peor que caminar a ciegas por un laberinto, nunca podrás encontrar lo que buscas…Si llegado este punto aún no tienes definido al menos un buyer persona en tu empresa, te recomendamos que no te pierdas nuestra guía definitiva para crearlo.
Las fases de la prospección de clientes
Ahora que ya tienes una idea general de qué trata la prospección de clientes, tienes tu buyer persona bien definido, y hemos visto la diferencia entre los leads y los prospectos, vamos a ver el proceso de prospección de clientes dividido en varias fases. Más adelante profundizaremos en cada uno de los pasos con consejos prácticos y recomendaciones, pero es importante conocer primero el proceso.
Fase de búsqueda e investigación
En esta fase lo importante es conseguir toda la información posible sobre los prospectos para poder determinar si merece la pena comenzar a trabajar con ellos o no. Se trata de entender quienes son, cuales son sus pains, cómo podríamos abordarlos, qué asuntos se tienen en común, etc.
Fase de acercamiento
Una vez que hemos encontrado un prospecto interesante, cualificado, que cumple los criterios de nuestro buyer persona, y hemos realizado una investigación sobre él reuniendo la máxima información posible ¡ha llegado el momento de iniciar el contacto!
El primer acercamiento debe ser amigable, y el objetivo principal de esta fase consiste en ganar la confianza del prospecto. Aún no es el momento de pensar en las ventas, ofrécele un contenido de valor, un pequeño servicio gratuito, consejos, etc.
Fase de diagnóstico
Tras la primera toma de contacto, que ha debido servir para generar confianza, tienes un nuevo objetivo en la fase de diagnóstico, se trata de averiguar si realmente puedes resolver las necesidades del cliente a través de tus productos o servicios. Para ello, necesitarás practicar la escucha activa para entender cuáles son sus necesidades, sus retos, las prioridades, los miedos, etc.
En este punto es donde deberás aplicar la metodología BANT, que veremos más adelante.
Fase de educación
Ahora que conoces las necesidades de tu prospecto y sabes que puedes resolverlas, es el momento de mostrarle cómo tus productos o servicios son los indicados para él. El objetivo en la fase de educación es que el prospecto entienda cómo puedes resolver su problema específico, qué ventajas ofreces sobre otros productos, y el valor que le puedes aportar.
Fase de venta
Si la fase de educación ha ido bien, solo queda realizar la oferta para el cierre y la finalización de la venta. Es muy importante realizar la oferta en el momento adecuado, cuando el cliente tiene presente los beneficios de tu producto o servicio y confía en la solución que le puedes ofrecer. El mayor riesgo es tratar de acelerar la fase de venta sin que el prospecto esté preparado.
Cómo hacer una buena prospección de clientes
Lo primero que debes saber es que, aunque la prospección de clientes es una estrategia que requiere de habilidades sociales y empatía, el proceso no debe dejarse en manos de la intuición de un comercial por completo. El método es importante, ¡también en ventas! No se debe confundir la experiencia con un pálpito, por eso es importante no saltarse ninguna fase, revisar la adecuación del prospecto, hacer caso a los datos y aplicar el sentido común. Así evitarás perder tiempo y recursos con prospectos que nunca terminan en venta.
Ahora que conoces el proceso, vamos a ver algunos consejos que te ayudarán a completar las fases de la prospección y conseguir que todo vaya sobre ruedas.
Cómo encontrar a los prospectos
El primer paso, y en ocasiones el más complicado de todos, es encontrar prospectos que puedan ser interesantes para la empresa. Existen varias fuentes a través de las cuales puedes encontrar nuevos prospectos, pero las más adecuadas variarán en función del sector y del tipo de empresa que tengamos entre manos. Lo ideal es rastrear a través de lugares, páginas y encuentros en los que se reúnan varias empresas del sector. Aquí te dejamos algunas ideas para empezar:
- Directorios profesionales, empresariales, comerciales, etc.
- Revistas relacionadas con tu sector
- Eventos, meetings, congresos, simposios
- Asociaciones de fabricantes, asociaciones profesionales
- Informes de crédito
- Noticias y notas de prensa
- Amigos, conocidos, y socios
- Recomendaciones de otros clientes
- Redes sociales y foros
- Las entradas de nuestra propia base de datos
La investigación y calificación de los prospectos
Una buena estrategia de prospección es la que separa cuanto antes la paja del grano. El mayor inconveniente de una prospección de clientes es la cantidad de tiempo que requiere, por eso, es imprescindible cribar los contactos antes de comenzar a dedicarles nuestros preciados recursos.
Para determinar si los prospectos son adecuados para convertirse en nuestros clientes, te recomendamos que tengas en cuenta los siguientes aspectos:
Las características de la empresa
¿Se trata de una empresa que opera en nuestro territorio? ¿Trabajan en la misma industria y sector al que nosotros vendemos? Cuanto más coincida el perfil de la empresa con nuestro buyer persona más fácil resultará la venta. Siempre es más sencillo aportar soluciones para los clientes que operan en sectores que manejamos en profundidad y conocemos bien.
Tipo de contacto del que disponemos
Tener acceso a la persona adecuada es tener la mitad del camino recorrido. Hay dos perfiles que resultan especialmente interesantes, son los llamados influencers y los decision makers.
Los influencers son personas que tienen capacidad de influencia sobre quienes toman la decisión de compra; mientras que los decision makers son quienes realmente ostentan la capacidad de tomar la decisión final.
Si tienes capacidad de contacto con cualquiera de estos dos perfiles en una empresa, ya cuentas con una ventaja estratégica que deberías valorar positivamente.
El conocimiento que tienen de nuestros productos y marca
El grado de conocimiento a priori que los prospectos tengan de tus productos y de tu marca también es un factor importante a tener en cuenta. En general, las personas familiarizadas con la marca, que conocen la oferta de tu empresa o han oído hablar de ella, estarán mucho más receptivas para profundizar en los productos y servicios que ofreces, y para recibir tus propuestas.
Las limitaciones del prospecto
Lo último que queremos es invertir recursos (tiempo y esfuerzo) en prospectos que no están en condiciones de convertirse en clientes. Lo más habitual es que las limitaciones de los prospectos tengan que ver con el presupuesto o el tiempo. Antes de incluir a un prospecto en tu lista para contactar, es conveniente que te asegures de que la empresa cumple con las condiciones mínimas y necesarias para convertirse en tu cliente. Para ello, deberías comprobar su volumen, su capacidad de negocio, y las condiciones económicas en las que se encuentra.
Priorizar a los prospectos
Llegados a este punto ya deberías tener una lista de prospectos adecuados, así que ha llegado el momento de priorizarlos y empezar a trabajar con ellos en un orden lógico. La mejor manera de priorizar y ordenar a los prospectos es agrupándolos en función de una escala que contemple varias variables; por ejemplo: las probabilidades de compra, la posibilidad de que se conviertan en clientes a largo plazo, o el volumen de negocio previsto.
Para priorizar a los prospectos puedes utilizar una escala de 1 a 10 con cada una de las dimensiones que consideres importantes en tus prospectos; o si lo prefieres, puedes simplificar asignando simplemente una prioridad baja, media y alta. Lo importante es encontrar un método que permita a tu equipo saber de forma rápida y sencilla la prioridad del prospecto con el que está trabajando.
Estudia a tus objetivos
Ahora que sabes qué prospecto será el primero de tu lista, necesitas estudiarlo un poco más a fondo antes de realizar el primer contacto. Se trata de reunir información sobre la filosofía de su empresa, cuáles son sus necesidades y cómo suelen resolverlas.
Una parte importante del éxito de una estrategia de prospección de clientes depende de la capacidad de adaptación al cliente, y de la personalización de las comunicaciones. Investigar sus perfiles, su página web, y su cultura de trabajo te ayudará a encontrar puntos comunes, contactos mutuos u otros intereses conjuntos que pueden servir de gancho para el primer contacto.
Prepara el primer contacto
El primer contacto con un prospecto es un momento crucial, pero ¡tranquilo! Si has seguido paso a paso nuestras indicaciones, a estas alturas tendrás un montón de información sobre tu prospecto y probablemente cuentes con varios ganchos y herramientas para lograr que esta primera interacción sea cálida y amigable.
Recuerda que lo que se dice es importante, pero cómo se dicen las cosas también importa. La forma de conducir la conversación es la otra cara de la moneda a la que debes prestar mucha atención durante este primer contacto. Te facilitamos algunos consejos para que todo vaya bien:
- Adapta el mensaje y el lenguaje que utilices al tipo de industria, el negocio y al interlocutor con el que hables.
- Utiliza la inteligencia social. Ya has dedicado tiempo a investigar a esta empresa, ahora no es momento de ir con prisas: interésate por alguno de sus retos, o felicítales por un logro reciente. Intenta que la comunicación sea cálida para generar confianza. Desear un buen fin de semana, y resultar agradable y cercano es algo que siempre gusta y ningún robot puede sustituirte en eso.
- Sé específico al hacer alusión a algún problema o situación que puedas solucionar para él.
- Calibra la importancia que tiene para el prospecto el problema y adapta el enfoque en función de su perspectiva.
- El objetivo del primer contacto es resultar útil, aún no ha llegado el momento de la venta, si nos adelantamos lo más probable es que nuestra interacción genere rechazo en el prospecto. Para evitar esta situación mantén en mente que tu meta es determinar si las dos partes podéis salir beneficiadas de una relación comercial.
Utiliza cada interacción como un aprendizaje
Si el primer contacto ha ido bien, a esa primera interacción le seguirán más llamadas o emails para realizar el seguimiento. Tras tomar la temperatura inicial del prospecto con la primera llamada, debes utilizar cada nueva interacción para aprender sobre el prospecto y prepararte para la venta.
Dedica 5 minutos después de hacer una llamada o enviar un email para tomar notas sobre cómo ha ido la comunicación. Así, no solo te resultará mucho más fácil realizar el seguimiento, también tomarás conciencia de tu desempeño y podrás mejorar tus resultados. Para ello, puedes anotar si has observado nuevos problemas o desafíos en el prospecto, y puedes realizarte algunas preguntas de auto seguimiento, por ejemplo:
- ¿Has podido confirmar si cuenta con un presupuesto disponible acorde a tu producto?
- ¿Has descubierto algo nuevo sobre el proceso de toma de decisión en la empresa?
- ¿Has sido específico al hablar de los problemas y las soluciones?
Aplica el método BANT
Tanto desde el primer contacto, como en el resto de las interacciones de seguimiento, intenta aplicar cuanto antes el método BANT. BANT no es otra cosa que un acrónimo que sirve para describir 5 dimensiones en orden de importancia, debes tratar de corroborar cuanto antes en tus posibles clientes que encajan en todas esas dimensiones, y asegurarte de que no han cambiado según avanzan por el embudo.
Budget -presupuesto
Comprueba que el cliente cuenta con el presupuesto necesario para tu producto o piensa tenerlo pronto.
Authority-autoridad
¿Tiene tu interlocutor la capacidad para tomar decisiones? Si no es así, intenta aprender todo lo posible sobre quienes sí la tienen.
Need -necesidad
¿Cuál es la importancia que el cliente le otorga a su propio pain, a su propia necesidad?
Timing -sincronización
El tiempo es una dimensión importante, si no existe sincronización entre el momento en el que el cliente necesita resolver su necesidad y el momento en el que tú puedes ofrecer el producto, posiblemente no funcionará la venta.
Utiliza las herramientas adecuadas
Siguiendo estos consejos pronto empezarás a ver buenos resultados con tu estrategia de prospección de clientes y a cerrar ventas con clientes que realmente generan un buen retorno de la inversión para tu empresa. Pero antes de finalizar, queremos recordarte la importancia de utilizar las herramientas adecuadas para tu estrategia. Por nuestra experiencia te recomendamos utilizar HubSpot, y ayudarte con LinkedIn y Google para tus búsquedas.
También te puede interesar: Guía Completa sobre las funcionalidades de HubSpot
Si tienes dudas, no dudes en contactarnos, en BGAN LAB te ayudamos a diseñar una estrategia de prospección de clientes adecuada para tu empresa, desde la definición del buyer persona, a la configuración de las herramientas que necesites. ¡Contáctanos y cuéntanos tu caso!