Los datos son un bien muy preciado en el marketing, permiten la posibilidad de contactar con las personas para iniciar el proceso de venta, que con un poco de suerte se convertirán en clientes.
Pero ¿merece la pena comprar una base datos para tu empresa? ¿Son todos los datos de la misma calidad? ¿Qué se puede hacer con ellos sin tener problemas con la ley?
La compraventa de bases de datos es un asunto complejo que genera dudas, pero sobre todo confunde generando expectativas poco realistas sobre el desempeño de las mismas.
En Bgan Lab queremos ayudarte a conocer las ventajas e inconvenientes tanto de adquirir una base de datos externa, como de generar los registros de manera interna. Además, gracias a nuestra amplia experiencia podemos diseñar e implantar una estrategia de captación de leads adecuada a tu negocio.
Comprar bases de datos: la parte buena
Es innegable que la compra de bases de datos conlleva algunas ventajas, si no fuera así, en realidad no existiría un mercado dedicado a ellas. Vamos a ver cuáles son estas ventajas que han seducido a muchas empresas.
Incrementan las posibilidades de conseguir clientes
Cuando se adquiere un base de datos se obtiene un gran número de registros, y aunque solo un pequeño porcentaje de ellos pueda llegar a convertirse en clientes, lo más probable es que algunos lo hagan. Por lo tanto, se trata de una cuestión de estadística, cuantos más contactos se tenga en la base de datos, más posibilidades hay de que algunos realicen una compra.
Se obtiene acceso a perfiles muy variados
Las bases de datos adquiridas de forma externa no cumplen con el perfil habitual de los clientes de una empresa, son perfiles variados de los que no se puede saber la procedencia normalmente. Aunque en principio esta característica no supone una ventaja por sí misma sí tiene un aspecto positivo, y es que puede ayudar a abrir horizontes, descubrir perfiles nuevos que no se habían planteado como objetivos y que pueden funcionar.
A veces ofrecen parte del trabajo hecho
Algunos proveedores de bases de datos ofrecen servicios complementarios, de modo que se externaliza parte del trabajo ahorrando tiempo y recursos a las empresas que compran los datos. Estos servicios suelen consistir en la gestión de envíos de email de las campañas de marketing, y en la segmentación de la base de datos en función de alguna característica que le interese a la empresa que adquiere la base de datos.
Conlleva menor inversión que la generación de los leads
Evidentemente comprar una base de datos implica un coste, por lo que requiere una inversión por parte de la empresa, sin embargo, lo más habitual es que esta inversión sea menor de la requerida si se opta por la generación de los registros propios y la captación de leads.
Se consiguen los contactos de forma rápida
Por último, una de las mayores ventajas de comprar una base de datos es la inmediatez de su disponibilidad. Con una simple transacción se pueden disponer de cientos de miles de contactos con los que empezar a trabajar.
Las desventajas de comprar una base de datos
A pesar de todas las ventajas que hemos visto anteriormente, la compra de bases de datos conlleva ciertos aspectos negativos que pueden provocar que los objetivos de ventas no lleguen a alcanzarse. Es importante conocer y tener en cuenta estos inconvenientes antes de decantarse por la compra o la generación de registros propios. Vamos a verlos:
La segmentación no es ad hoc
Uno de los mayores inconvenientes a la hora de comprar una base de datos es que las posibilidades de segmentación están condicionadas por la clasificación inicial que se haya hecho durante la elaboración de la base de datos. Es decir, no podemos hacer una segmentación específica determinando las características que más convengan a la empresa, si estas no han sido incluidas desde un principio. La segmentación habitual suele incluir la edad, el género, la ubicación, etc. Pero si deseamos segmentar en función del número de hijos lo más seguro es que tengamos grandes dificultades.
Los contactos son fríos
Los contactos fríos son aquellos con los que hay que contactar sin que hayan mostrado ningún tipo de interés por nuestros productos, es más, es posible que ni siquiera hayan oído hablar de nosotros, ni tengan una necesidad que podamos cubrir. Cuando adquirimos una base de datos externa lo que obtenemos son este tipo de contactos, con los que resulta mucho más complicado establecer una relación para iniciar el proceso de venta, ya que el contacto puede ser recibido como una acción invasiva.
Los contactos no son exclusivos
Las bases de datos se pueden vender una y otra vez, especialmente a empresas del mismo sector, por lo que los contactos no suelen ser exclusivos, y es mucho más probable que estén saturados de comunicaciones comerciales.
Además, al comprar una base de datos no existe ninguna garantía de que los contactos que se reciben continúen activos y los datos estén actualizados.
Problemas con la Ley de Protección de Datos
Al adquirir una base de datos es importante comprobar que las personas que han cedido sus datos han dado su consentimiento para recibir información de las empresas del mismo sector al que pertenezca la nuestra. Hay que tener en cuenta que las comunicaciones sin esta autorización están fuera de ley, y pueden ser denunciadas. Del mismo modo, si los proveedores de la base de datos no han cumplido con la Ley de Protección de Datos al recopilar o transferir esos datos, el comprador también tendrá responsabilidad sobre ello, por lo que resulta muy conveniente dejar reflejados todos estos aspectos en el contrato de compra.
Generar registros propios con el Inbound Marketing
La alternativa a la compra de bases de datos externas es la generación de nuestros registros, y para ello el Inbound marketing es la mejor herramienta.
El Inbound marketing se basa en la atracción de los usuarios a través de la publicación de contenidos de calidad que resultan interesantes a los usuarios. La gran diferencia, por tanto, con las bases de datos adquiridas externamente, es que los registros generados a través de este método ya han mostrado algún tipo de interés en la marca y los productos, y han decidió dejar sus datos de contacto para poder acceder a un contenido, para recibir más información o disfrutar de alguna oferta.
Esta diferencia en la adquisición de los contactos implica una distinción cualitativa enorme, ya que los leads obtenidos mediante el Inbound marketing parten de un interés previo, y como consecuencia estarán más receptivos a las comunicaciones.
El Inbound marketing, además de atraer a los leads con contenidos de calidad e interesantes, los acompaña a través del proceso de compra o buyers journey para generar confianza y predilección en ellos. Al adquirir sus datos, se ha completado la primera fase que consiste en la atracción. Esto implica que conseguir registros mediante el método del Inbound no solo se consiguen contactos, sino que se consigue superar la primera fase del proceso de venta a la vez.
Las herramientas del Inbound para generar registros
Como hemos visto el Inbound marketing se basa en la atracción, a diferencia de otras formas de marketing que pueden resultar invasivas. Pero… ¿Cómo consigue el Inbound marketing atraer a los usuarios para que dejen sus datos? Mediante el diseño de contenidos de valor que resulten interesantes a los potenciales clientes, si estos están interesados en acceder a ellos, nos facilitarán su dirección de email, crearán una cuenta en nuestra web, o se pondrán ellos mismos en contacto con nosotros.
Las herramientas para que este proceso tenga lugar son muy variadas y depende de la estrategia que cada empresa decida implementar en función de su tipo de negocio y sus productos. Aquí vamos a ver algunos ejemplos:
- Ebooks y tutoriales: ofrecen un contenido informativo sobre un tema que les interesa.
- Plantillas, y recursos personalizables: Recursos gráficos o imprimibles que pueden serles útiles a los usuarios. Por ejemplo, una empresa de alimentos podría ofrecer una plantilla para organizar el menú diario.
- Vídeos y podcast especializados: ofrecen demostraciones, tutoriales, y conocimientos avanzados de forma amena.
- Casos de éxitos: Ejemplos reales de cómo el producto ha solucionado las necesidades de otros clientes.
- Test y encuestas: Ofrecen la posibilidad a los usuarios de conocerse mejor o dar su opinión sobre un determinado asunto.
- Newsletters: Al suscribirse pueden acceder a las últimas novedades desde el email.
- Concursos
- Ofertas de productos y promociones
Ventajas de generar registros con el inbound marketing
Ahora que conocemos cómo funciona el inbound marketing y las herramientas de las que se vale para atraer a los clientes y generar registros, vamos a ver qué ventajas ofrece a las empresas que lo implementan con respecto a la compra de bases de datos.
Sin problemas con la ley
Con los procesos de Inbound Marketing es la propia empresa la que se encarga directamente de aplicar la ley de protección de datos, haciendo firmar el consentimiento para el tratamiento y la recopilación de los datos a los usuarios. De este modo se obtiene todo el control, y la seguridad de que no recibiremos una denuncia debido a los “errores” de otros.
Segmentación eficaz
Al controlar el proceso de atracción y los formularios de inscripción, con el Inbound marketing podremos segmentar en función de las características que más nos interesen para nuestro negocio, ya que podemos requerir los datos que prefiramos en los formularios. De ese modo, podremos hacer varias segmentaciones en función de la estrategia que decidamos aplicar.
Permite conocer lo que funciona
Al poder monitorizar el origen de los leads, sabremos cuál es el contenido que les está atrayendo, los canales que mejor funcionan, y las campañas que más beneficios reportan. Saber de dónde vienen los leads nos permitirá mejorar nuestras acciones y obtener mejores resultados.
Se obtienen contactos exclusivos
La lista de contactos generada con el Inbound marketing es exclusiva de la empresa, esto significa que los contactos no estarán saturados de comunicaciones comerciales de empresas del mismo sector, y será más fácil establecer con ellos una relación.
Evita contactos estériles
El Inbound marketing evita los contactos estériles y ayuda a optimizar los recursos gracias al lead nurturing y al lead scoring, dos procesos que ayudan a determinar cuando un lead está preparado para recibir una oferta.
El proceso de Inbound acompaña al lead durante todo su viaje de compra, por lo que resulta sencillo determinar en qué fase se encuentra y qué necesita para pasar a la siguiente. De este modo, el departamento de ventas optimizara su tiempo y aumenta la ratio de conversión, contactando solo con los leads que están preparados.
Se pueden automatizar los procesos
Generar una base de datos propia tiene el inconveniente de que es un proceso más lento y requiere trabajo, sin embargo, parte de este trabajo se puede agilizar gracias a las herramientas de marketing automation, que permiten generar flujos complejos de trabajo, y evitan que tengamos que realizar manualmente muchas tareas. En concreto, la fase de atracción y el registro en la base de datos se pueden gestionar de forma automática, durante las 24 horas al día y los 7 días de la semana.
Ahora que hemos visto las ventajas que tienen tanto la compra de una base de datos como la generación propia de los registros te resultará mucho más sencillo tomar una decisión acorde los objetivos de la empresa, y sobre todo, ajustar las expectativas de lo que puede ofrecer cada uno de los sistemas.
Haciendo una analogía, la compra de una base de datos se puede comparar con la comida rápida, sirve para satisfacer una necesidad momentánea cuando no tenemos tiempo, pero si la convertimos en la base de nuestra alimentación el organismo estará desnutrido y dejará de funcionar correctamente. En Bgan Lab podemos ayudar a poner en marcha o a mejorar un sistema de Inbound marketing que asegure que tu empresa nunca pasa hambre. ¡Contáctanos!
