La mayor parte de las empresas que apuestan por el marketing digital tienen una estrategia de Inbound marketing, y con ella, de forma inseparable, su funnel de Inbound. Tanto si estás comenzando una estrategia de Inbound marketing, como si quieres mejorar tus resultados actuales, contar con un funnel de Inbound marketing es imprescindible.
En este artículo te contamos qué es un funnel de Inbound, cómo ponerlo en marcha y cómo ayudará a mejorar tus ventas y optimizar tus inversiones. ¡Comenzamos!
¿Qué es un funnel de Inbound?
La palabra funnel se traduce como embudo en inglés, también es posible que hayas oído hablar del funnel de Inbound como embudo de ventas. El embudo es una representación gráfica que se utiliza para presentar el flujo de usuarios que entran en contacto con una marca, y su evolución hasta que se convierten en clientes. La forma de embudo viene dada precisamente por el desarrollo natural de ese flujo: lo normal es que muchas personas entren en contacto con la marca, pero según vaya avanzando el proceso, se vayan perdiendo usuarios, ya que no todos acaban convirtiéndose en clientes.
El funnel de Inbound nos permite ver de forma gráfica ese flujo y obtener una representación fiel de lo que ocurre en cada una de las fases; por eso, el funnel de Inbound no es un embudo representado de forma continua, sino que se dibuja divido en tres o 4 segmentos que se corresponden a cada una de las fases. Aunque después profundizaremos más en cada una de las fases del Inbound marketing, vamos a ver ahora mismo cuáles son:
Fase de Atracción: Es la primera fase de todas, en ella se busca lograr visibilidad para atraer a los clientes hasta la marca, a través de contenidos interesantes.
Fase de Captación: en la segunda etapa queremos retener a esos usuarios, especialmente a los que coinciden con el buyer persona de la empresa, y queremos que pasen a formar parte de la base de datos para poder contactarlos y establecer una relación con ellos.
Fase de Conversión: En la tercera fase el objetivo es lograr ventas, convertir a los usuarios o leads en clientes.
Fase de Fidelización: La cuarta y última fase de fidelización no todo el mundo la incluye en el funnel, pero en BGAN LAB consideramos imprescindible tener en cuenta el potencial de la fidelización para mejorar las ventas y aumentar el valor de vida de los clientes.
La metodología Inbound
Como visto al comienzo del artículo, el funnel de Inbound va ligado a la metodología Inbound marketing, que es cada vez más utilizada debido a los buenos resultados que ofrece a medio y largo plazo. A diferencia de la inversión tradicional en publicidad, el método Inbound permite aprovechar los recursos en los que se invierte de manera indefinida, porque no busca impactar de forma intrusiva en el usuario, como hacen los anuncios, sino atraerlo a través de contenidos de calidad, que estarán siempre ejerciendo su papel una vez que hayas sido creado.
Por lo tanto, el Inbound marketing es una técnica no intrusiva que busca atraer a los potenciales clientes desde el inicio de su proceso de venta para acompañarlos durante todo el trayecto hasta que finalicen la compra. La captación y la educación de los potenciales clientes se realiza a través de contenidos de calidad que les ofrecen un valor añadido a los usuarios, y también a través de un trato lo más personalizado posible. Se trata de ofrecerles lo que necesitan para seguir avanzando en el proceso de compra, pero es muy importante ofrecérselo en el momento apropiado y de la manera correcta.
Una vez que este circuito está diseñado, el Inbound marketing ofrece un gran rendimiento de manera continua, y se consigue un incremento en las ventas estable sin necesidad de mucha inversión. Pero para ponerlo en marcha es necesario tener presente que se trata de un cambio de paradigma, que hay que interiorizar: ahora son los usuarios quienes buscan y encuentran a las empresas que les ofrecen lo que ellos necesitan.
Cómo es un funnel de Inbound
Ya hemos visto que el funnel es una representación gráfica y numérica de la metodología del Inbound aplicada al desempeño de la empresa, por eso, cada funnel debe ser fiel a los datos concretos de ventas y a los distintos usuarios que se tengan en cada una de las fases.
En la parte superior del funnel deben estar representadas las personas que interactúan con nuestra marca, lo más habitual es que sea a través de la página web.
A continuación, justo debajo estarán representados los usuarios que han dejado sus datos en un formulario, o que se han registrado para recibir una newsletter.
Después, debemos representar a aquellos que encajan con nuestro perfil de buyer persona; y por último, aquellos que finalmente se convierten en clientes. Si queremos, además, podemos añadir un último segmento para los clientes que están fidelizados y compran de manera reiterada.
La representación de estos segmentos se realiza midiendo el número de usuarios o contactos en cada una de las fases, y el porcentaje de conversión entre cada fase, es decir, el porcentaje de usuarios que no desaparece, sino que pasa al siguiente segmento y continúa el proceso de compra.
Ventajas de contar con un funnel de Inbound
¿Merece la pena el esfuerzo de diseñar y mantener un funnel de Inbound? ¡Sin ninguna duda! De hecho, te permitirá mejorar tu estrategia de Inbound marketing y lograrás aumentar el rendimiento. Vamos a ver cuáles son las principales ventajas de implementar un funnel de Inbound.
- Podrás medir tus resultados, y verlos representados de forma gráfica e intuitiva.
Utilizar el funnel para medir los resultados que vas obtenido cada mes te proporcionará una imagen clara e intuitiva de cómo están funcionando las distintas campañas y acciones de marketing que tengas en marcha. El funnel es una herramienta visual que te permitirá conocer a golpe de vista el º de contactos impactados, las captaciones y los clientes conseguidos. - Podrás comparar y seguir la evolución
Si mantienes los datos actualizados mes a mes, podrás revisar las series históricas para ver tu evolución de manera intuitiva, haciendo un seguimiento del crecimiento, y también comparando qué estrategias dieron un mejor resultado en su momento. - Te ayudará a entender a tus clientes
El funnel te ayudará a entender los ritmos de tus clientes, los tiempos que necesitan entre las distintas fases del proceso de compra. Gracias a este tipo de insights podrás diseñar campañas más efectivas, y podrás ofrecerles los contenidos adecuados a tus clientes justo en el momento en el que lo necesitan. - Podrás automatizar las acciones en función de las distintas fases
Aunque no hay dos compradores iguales, ni dos procesos de compra idénticos, en realidad los pasos que dan los clientes se repiten casi siempre, y las necesidades suelen ser las mismas. Obtener más información sobre un producto, realizar un pago, etc. Si utilizamos un funnel de Inbound es más sencillo identificar cada una de las necesidades recurrentes en cada fase, y automatizar (con ayuda de un software específico) las acciones para ayudar a nuestros usuarios a avanzar por el embudo. - Podrás hacer proyecciones más precisas
El funnel de ventas no es una bola de cristal, pero otorga insights muy valiosos de cara a hacer predicciones precisas. Por ejemplo, te permite conocer el tiempo de conversión entre las distintas fases, y los datos de crecimiento mensuales y anuales. Con esta información es mucho más sencillo fijar objetivos realistas basados en la información que aporta el funnel. - Tus leads estarán cualificados cuando lleguen al equipo comercial
Con el funnel de Inbound controlas en qué fase se encuentran los leads y, además, te aseguras de que conocen la marca y han pasado por un proceso de cualificación automático, de modo que cuando llegan hasta el equipo comercial serán leads de calidad con los que será mucho más fácil cerrar ventas. Esto implica que tu equipo comercial tendrá un mejor rendimiento, y no malgastarás recursos humanos en usuarios que aún no están listos para dar el paso de la compra. - Podrás descubrir los canales más rentables
Si tienes un funnel de Inbound para cada canal, como las redes sociales, el tráfico web orgánico, la publicidad de pago, etc. podrás saber muy fácilmente qué canales son más rentables, qué acciones funcionan mejor en cada uno de ellos, y en qué fases tienes margen de mejora.
Inbound funnel fase a fase
Ya hemos visto que el funnel de Inbound cuenta con 3 fases: atracción, captación y conversión; más la fase de fidelización. Cada una de ellas se relaciona con una parte del funnel, la fase TOFU (Top Of the Funnel) se sitúa en la parte de arriba del embudo y corresponde a la etapa de atracción; la fase MOFU (Middle of the Funnel) corresponde a la fase de captación y se sitúa en el centro; y la fase BOFU (Bottom of the Funnel) se sitúa abajo del todo, y corresponde a la fase de conversión.
A continuación vamos a ver qué acciones de marketing son más convenientes en cada una de las fases, y cómo medir los resultados.
1. Fase TOFU, etapa de atracción
El principal objetivo de esta fase es lograr atraer, y para ello necesitamos visibilidad. ¿Cómo podemos lograrla? A través de contenidos bien posicionados que resulten interesantes y de utilidad a nuestro público objetivo, de ese modo serán ellos quienes lleguen hasta nosotros. Para lograrlo podemos poner en marcha las siguientes acciones de marketing de contenidos:
- Habilita un blog en el que subas contenido de interés para tu público objetivo relacionado con tus productos o servicios
- Optimiza tu página y trabaja tu estrategia de SEO con palabras clave para posicionar tu sitio en los principales buscadores.
- Escoge las redes sociales que más se adapten al perfil de tu marca, aquellas en las que se encuentre tu público objetivo y aliméntalas diariamente para generar una comunidad.
- Genera vídeos. El contenido audiovisual es cada vez más demandado por los usuarios porque les supone menos esfuerzo visualizarlo. Además funcionan muy bien para lograr mejorar el posicionamiento.
- Los podcasts están de moda y, además, son muy eficaces para crear audiencias nicho. Tienen la ventaja de que los usuarios pueden escucharlos mientras hacen otras cosas.
- Si quieres invertir en publicidad, hazlo a través de campañas segmentadas en Google o en redes sociales para llegar al tipo de público que realmente te interesa.
Igual de importante que realizar acciones que nos acerquen al objetivo, es medir los resultados para saber si realmente están funcionando. Puedes orientarte a través del número de visitas en la web, o el número de seguidores en las redes sociales. Es muy importante que conozcas cuál es el origen de tus visitas para saber qué canal está ofreciendo mejores resultados a tu empresa.
2. Fase MOFU, etapa de Captación
En esta segunda fase el principal objetivo es lograr que los usuarios que coincidan con nuestro buyer persona dejen los datos para poder seguir manteniendo una relación con ellos, y que eventualmente se conviertan en clientes. Para ello, además de sus datos, necesitamos su permiso para recibir comunicaciones comerciales.
Vamos a ver las principales acciones que nos ayudarán a lograr los objetivos de esta fase:
- Los descargables o lead magnets son la principal herramienta. Consiste en ofrecer contenido restringido de alto valor a los usuarios que se registren o que dejen sus datos a través de un formulario. Los contenidos pueden ser ebooks, infografías, programas, etc.
- Organizar webinars es otra estrategia que funciona muy bien, especialmente con empresas que trabajan B2B, pero también con el público general cuando se trata de productos especializados. La idea es dirigir el webinars a los potenciales clientes y darles acceso al curso a cambio de que se registren previamente.
- Las inscripciones a la newsletter es otra fuente de registros importante
- Por último, podemos trabajar los registros incompletos de nuestra base de datos para completarlos a través de una estrategia de lead nurturing vía email. Por ejemplo, para conocer si su perfil realmente se adapta a nuestro buyer persona, o qué tipo de productos les pueden interesar más de nuestra cartera.
Puedes medir los resultados de esta fase teniendo en cuenta los contactos cualificados que se han logrado cada mes, y el porcentaje de usuarios que han dejado de sus datos con respecto a las visitas totales.
3. Fase BOFU, etapa de Conversión
En la tercera fase el objetivo es lograr la conversión del cliente, es decir, queremos que los usuarios y leads que hemos estado nutriendo con contenidos interesantes finalmente se decidan a realizar la compra en nuestra empresa. Para ello, es importante que durante las fases anteriores se haya preparado a los potenciales clientes de manera adecuada. En esta fase podemos utilizar algunas acciones para ayudarnos a cerrar las ventas:
- Ofertas comerciales, promociones, descuentos, rebajas por un tiempo limitado, son estrategias que funcionan muy bien cuando hay algún usuario dudoso de realizar la compra.
- Los envíos a través email marketing son efectivos, pero también puedes utilizar el WhatsApp o SMS para contactar a tus potenciales clientes.
- Las llamadas comerciales nunca pasan de moda y son muy efectivas si no resultan intrusivas. ¡Busca un buen momento para contactar al cliente!
Puedes medir los resultados de esta fase atendiendo al número de ventas logradas. También es muy interesante conocer la ratio de conversión, es decir, el número clientes que han realizado compra con respecto al total de los potenciales clientes cualificados.
Fase extra, etapa de Fidelización
Aunque esta cuarta fase no suele aparecer representada en el funnel de Inbound, se trata de una fase crucial para lograr aumentar el valor de vida de nuestros clientes. Vamos a ver qué acciones puedes realizar durante esta fase.
- Implementa un sistema para recibir feedback de tus clientes, por ejemplo, una encuesta de satisfacción. Así se sentirán escuchados, y además obtendrás información valiosa para mejorar el viaje de compra y la atención al cliente.
- Implementa un sistema de tickets para atender a los clientes y resolver las posibles incidencias.
- Incluye un apartado de preguntas frecuentes donde los clientes puedan resolver sus dudas.
- Crea un programa de fidelización, ofreciendo a tus clientes las ofertas antes que al resto, u ofreciéndoles descuentos exclusivos.
Conclusiones
Poner en marcha un funnel de Inbound es muy sencillo, y te reportará grandes ventajas.
- Elabora un plan de marketing con los objetivos para cada fase del funnel de Inbound
- Implementa acciones adecuadas en cada fase del funnel para lograr tus objetivos
- Analiza los resultados utilizando el funnel de Inbound para corregir las acciones o fases que no estén dando el resultado esperado.
Recuerda que en BGAN LAB somos especialistas en Inbound Marketing. No dudes en contactar con nosotros si necesitas ayuda con el diseño o la puesta en marcha de tu estrategia de Inbound y tu funnel. ¡Te ayudamos a hacer crecer tu negocio!
