En un mercado saturado de productos similares o prácticamente iguales, cada vez es más complicado lograr diferenciarse de la competencia. ¿Realmente se puede marcar la diferencia a estas alturas? ¡Por supuesto! El problema no es el producto ni el mercado, sino que aún no sabes cómo puedes hacerlo.
En este artículo te damos las claves para encontrar tu unique selling proposition, una propuesta de valor que logrará diferenciarte de tu competencia aprovechando aquello que realmente hace único tu producto o servicio.
¡Comenzamos!
Unique Selling Proposition
Podemos traducir “Unique selling proposition” como propuesta única de venta, y consiste exactamente en eso, en crear una propuesta de valor que les otorgue a tus productos una característica única con la que no puedan competir el resto de las marcas dentro de tu segmento.
La unique selling proposition es imprescindible dentro de una estrategia diferenciadora para lograr que los clientes se interesen por tu producto en vez de por el de la competencia. Para ello, es necesario crear un valor, una idea, un atributo que resulte atractivo e interesante para los clientes, y que sea propio de tu marca. Ese será el extra que hará que los potenciales clientes se inclinen hacia tu producto y que además quieran permanecer fieles a tu marca.
A pesar de que el producto o el servicio en sí son muy importantes, lo que contamos sobre ellos y cómo los enfocamos puede marcar la diferencia con el resto de nuestros competidores. El mejor producto es siempre el que el cliente percibe como el mejor, para ellos, y de forma subjetiva. ¡No lo olvides!
Cómo debe ser una unique selling proposition
Ahora que sabes que una unique selling proposition es un lema o eslogan que otorga a tu marca un atributo o característica que la hace única, vamos a ver qué otras características deben cumplirse para que resulte efectiva, y para que además de lograr diferenciarnos, también atraiga a los potenciales clientes:
- Debe ser sencilla de entender, comprensible, directa, y fácilmente reconocible por todo el mundo.
- La unique selling proposition debe ofrecer un valor que sea cierto, que los clientes puedan comprobar y que ninguna otra marca pueda ofrecer.
- Incluir un factor emocional o sentimental suele funcionar muy bien, si logras conectar emocionalmente con los clientes es más fácil que recuerden tu marca y que le otorguen importancia.
- La unique selling proposition debe cubrir o resolver las necesidades de tus clientes
Probablemente estés pensando que encontrar una unique selling proposition o propuesta única de venta no resulta nada sencillo. Nadie dijo que fuera fácil, pero si le dedicas un poco de tiempo y trabajo tendrás una base sólida sobre la que construir una estrategia diferenciadora, y podrás utilizarla de lanzadera.
Si no sabes por dónde empezar no te preocupes, vamos a ver cómo puedes crear tu unique selling proposition paso a paso, y también algunos ejemplos que podrán servirte de inspiración.
Cómo crear una unique selling proposition paso a paso
- Conoce a tu audiencia y a tu buyer persona
El primer paso para crear una unique selling proposition es conocer a tus potenciales clientes, especialmente a tu buyer persona. ¿Qué necesidades buscan cubrir? ¿Cómo quieren que sean cubiertas? ¿A qué le otorgan mayor importancia? ¿Qué tipo de experiencia de compra desean? Estas son preguntas que te ayudarán a identificar lo que solamente tú les puedes ofrecer. - Investiga a tu competencia
Es importante conocer bien a la competencia, qué están haciendo y cómo tratan de diferenciarse del resto para no hacer lo mismo. Se trata de encontrar una característica que nadie más puede ofrecer… Si descubres, por ejemplo, que hay una marca trabajando el mismo tipo de producto cuya unique selling proposition es el ahorro en el precio, desde luego no podrás diferenciarte de ella con un precio similar y utilizando esa misma idea; debes encontrar algo que encaje en tu producto y sea diferente. ¿Cuáles son los puntos fuertes de tu marca? Puede ser la calidad, la rapidez, la confianza, la atención a los detalles, existen miles de posibilidades, por eso es importante no tratar de competir con una unique selling proposition que sea muy usada por otras empresas, ya que no conseguirás el efecto de diferenciación que buscas. - ¿Cómo resuelve tu producto el problema de tus clientes?
Como hemos visto, uno de los requisitos para generar una buena unique selling proposition es que sea cierta, es decir, que cumpla lo que promete y que además cubra las necesidades de tus clientes, así que realizarse la pregunta “¿Cómo resuelve mi producto o servicio las necesidades de mis clientes?” es la mejor manera de empezar a darle forma a la unique selling proposition. Por ejemplo, hay muchas empresas de ropa, pero algunas ofrecen exclusividad, otras asocian prestigio, otras se basan en los precios competitivos, otras se diferencian por que son ecológicas… Todas cubren la necesidad de vestimenta, pero no de la misma manera. - Haz una lista
Es muy probable que a estas alturas ya cuentes con varias ideas para tu unique selling proposition. Nuestra recomendación es hacer una lista y examinar cómo ven cada uno de los atributos o propuestas de valor los potenciales clientes, qué les interesa más o puede conectar más con ellos y con su estilo de vida. - Reduce y sintetiza
Hacer la lista te habrá servido para quedarte con las mejores opciones, pero no puedes presentar una lista de ventajas a tus potenciales clientes. Necesitas transmitir una idea, ser breve y conciso y claro para que el mensaje realmente llegue y sea recordado, así la asociación de tu marca al beneficio que ofreces no quedará diluida. Por ese motivo, necesitas quedarte solamente con la mejor opción. - Define el tono de tu propuesta
El tono de una unique selling proposition es muy importante, con una frase puedes transmitir diferentes estados de ánimo, deberás elegir el adecuado para dialogar con tus potenciales clientes. El tono de la unique selling proposition tiene influencia en cómo es percibida la marca, y también en la forma de conectar con los clientes. - Establece tu promesa a los clientes que puedas cumplir
Crear un lazo con tu audiencia es importante, por eso debes realizar una promesa que después puedas cumplir. Por ejemplo, si escoges una unique selling proposition que te diferencia del resto por la rapidez del envío, deberás ser capaz de garantizarlo y no escatimar en ello. - No intentes abarcarlo todo
Uno de los errores más comunes cuando se intenta crear una unique selling proposition es tratar de introducir en demasiados conceptos a la vez. No puedes competir en precio, calidad, atención y exclusividad al mismo tiempo. Escoge solamente aquello en lo que tu empresa sea realmente buena, y aprovecha esa diferencia para venderla como la mejor ventaja posible para tus clientes.
Algunos ejemplos de unique selling proposition
No hay nada tan práctico para aprender como analizar ejemplos exitosos y bien ejecutados de aquello que pretendemos hacer. A continuación vamos a conocer un par de unique selling proposition para que puedas inspirarte en ellas, ver la longitud adecuada de las mismas, e interiorizar el concepto de forma práctica.
The North Face – Productos que duran toda la vida
La marca de ropa The North Face está especializada en ropa y accesorios de montaña y alpinismo, su unique selling proposition se basa en la durabilidad, pero también en el reciclaje, ya que su compromiso es que cuando una prenda tenga que ser sustituida o desechada ellos se encargan de reutilizar los materiales que la componen para producir nuevos productos, por lo que no se producen residuos. Es una unique selling proposition basada en la calidad y en el residuo cero y la economía circular, ideal para personas con conciencia ambiental.
DeathWish Coffee – El café más fuerte del mundo
Este es un buen ejemplo de cómo una particularidad de un producto puede convertirse en la mejor forma de diferenciación, y de cómo algo que en principio podría ser un hándicap para conseguir clientes, ya que el café fuerte no es para todo el mundo, se acaba convirtiendo en un rasgo que hace que las personas adecuadas lo valoren por encima de otras marcas.
Turkish Airlines – Volando a casi todos los países
Mientras que otras compañías aéreas tratan de diferenciarse a través del precio, la comodidad de sus asientos, y otras características, Turkish Airlines apuesta por ofrecer vuelos a la mayor parte de los países. Se trata de una unique selling proposition arriesgada, ya que si en algún momento necesitan recortar gastos, no podrán hacerlo limitando sus destinos.
Conclusiones
Contar con una unique selling proposition es imprescindible para marcar el carácter de tu negocio, diferenciarte de la competencia de verdad dentro de tu sector, y ganar ventaja.
Trabaja tu unique selling proposition aprovechando las características especiales de tu marca, producto o servicio, teniendo siempre en mente a los potenciales clientes y sus necesidades. ¡Ellos son los más importante!
Recuerda que, si necesitas ayuda, orientación, o quieres profundizar más en la unique selling proposition para tu empresa, en BGAN LAB podemos ayudarte. ¡Contáctanos!