BANT es una estrategia de prospección de clientes, una metodología que aplicada adecuadamente por los equipos de ventas les ayuda a determinar si un prospecto merece la pena y puede ser rentable. Nadie quiere perder el tiempo con prospectos que no compensan o que no llevan a nada. La prospección de clientes se encarga de asegurar que eso no ocurra: el objetivo de una estrategia de prospección de clientes es encontrar a los contactos adecuados, y conseguir que recorran completamente el embudo de ventas hasta que realicen la compra, y se conviertan en clientes habituales que nos generen ingresos.
BANT es un acrónimo formado por las siglas en inglés de las palabras Budget, Authority, Need y Timing; que se traducen como Presupuesto, Autoridad, Necesidad, y Sincronización o Ritmo. Esta estrategia de prospección de clientes se basa en evaluar estas dimensiones en nuestros prospectos sospechosos para determinar si de verdad son potenciales clientes o no.
En este artículo vamos a profundizar en esta técnica de prospección de clientes, ya que es una de las que mejor resultados pueden ofrecer, especialmente para las empresas con más de 50 empleados y un volumen de ventas considerable.
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Cómo implementar BANT adecuadamente
El equipo de ventas es el encargado de poner en marcha las técnicas de prospección de clientes. Para ello, deben confirmar que cada prospecto cumple de manera adecuada los criterios de todas las dimensiones. La forma más recomendable de hacerlo es a través de una llamada, ya que permite una interacción mucho más directa que un email, aunque también es posible implementar BANT a través de una conversación por correo.
Lo realmente importante es que los vendedores vayan verificando los criterios con naturalidad dentro de la conversación, y no se limiten a realizar una serie de preguntas como si fuera una encuesta. El mayor error de algunas empresas al implementar este método consiste en usarlo como una batería de preguntas. Esto limita la capacidad de escucha de los vendedores, anula el feedback natural que se produciría sin un guión prestablecido, y acaba resultando contraproducente, porque los prospectos sienten que los vendedores no están interesados en su caso realmente, y desde luego no sienten que les ofrezca soluciones, ni posibilidad de beneficio mutuo, que es lo más importante.
Para evitar que esto ocurra, haz que tu equipo de ventas tenga presente las 4 dimensiones, pero de una forma conceptual, no como una lista de tareas que rellenar durante la llamada. Recuerda que es importante que cada llamada sea personalizada y adaptada tanto al tipo de empresa, como a la persona concreta con la que se interactúa. Siempre es interesante reforzar las habilidades sociales de los especialistas de ventas de tu empresa.
Dicho esto, vamos a adentrarnos ya en cada una de las dimensiones:
BUDGET = PRESUPUESTO
En esta dimensión debemos tener en cuenta todos los aspectos relativos al presupuesto. Evidentemente la prioridad será saber si la empresa cuenta un dinero disponible para gastar o prevé tenerlo pronto, pero hay muchas preguntas que debemos hacernos para conocer al máximo posible la organización, ya que ¡cada interacción es una oportunidad! Y la información es un poder que juega de nuestro lado.
Esta son algunas consideraciones y preguntas fundamentales sobre el presupuesto:
- Cuánto dinero invierte el prospecto en solucionar el problema o pain actualmente
- Qué beneficios económicos le reportaría al mes o al trimestre a nuestro prospecto si utilizase nuestros productos o servicios
- Qué coste tendría para la empresa del prospecto no solucionar el problema a largo plazo
- Qué expectativas de RO maneja el prospecto
- Cuánto peso tiene el precio en la decisión de compra para la empresa
- De qué departamento depende el presupuesto para solucionar el problema
AUTHORITY = AUTORIDAD
El concepto Autoridad hace referencia a la capacidad de tomar decisiones de compra. Es muy probable que la persona con la que hable el equipo de ventas no tenga esa autoridad, pero podemos aprovechar para tratar de conocerlo todo sobre el proceso de toma de decisión y los actores implicados. Conocer a los actores implicados es importante porque ellos también ejercerán presión sobre el decision maker si les gusta nuestro producto, ya que al fin y al cabo serán los usuarios principales.
Estos 3 puntos son claves para manejar bien la dimensión de autoridad:
- Quién es el destinatario final que utilizará el producto en su trabajo y qué prioridades tiene sobre el producto
- Cómo se desarrolló el proceso de tomas de decisiones en anteriores compras de productos similares
- Cuando el equipo de ventas consiga información sobre alguna otra persona implicada en el proceso de venta, intenta que ésta se una a la conversación que ya mantienes con el prospecto.
NEED = NECESIDAD
La necesidad es el problema o el pain del prospecto que debemos identificar, y que nuestro producto puede solucionar. Para llegar a identificar el problema, o incluso para para que el propio prospecto sea consciente del problema, debemos aprender a preguntarle sobre sus necesidades y la importancia que les otorga a estas.
- Cuándo, o a raíz de qué circunstancia fue consciente el prospecto de la necesidad
- Cuál es la importancia del problema para nuestro interlocutor, cómo le afecta el pain de manera personal a él, a su departamento, y a la empresa.
- ¿Es una de sus prioridades actuales resolver esta necesidad?
- Qué consecuencias tendría no hacer nada por resolverla.
TIMING = SINCRONIZACIÓN
El tiempo es una dimensión fundamental a la hora de conseguir una venta. Todas las empresas trabajan con objetivos y fechas que deben cumplir, esto es algo podemos utilizar para propiciar una compra o, por el contrario, para valorar si en este momento no nos compensa dedicarle tiempo a este prospecto.
Esta dimensión podemos abordarla indagando sobre las siguientes cuestiones:
- Cuáles son las metas de nuestro prospecto para el próximo trimestre, o año y cómo podemos relacionarlas con nuestros productos o servicios.
- Si el prospecto confirma una fecha posterior, trabaja hacia atrás para mostrarle cuándo debería comenzar a implementar las soluciones para conseguir sus objetivos
Ya conoces las dimensiones del BANT, y cómo comenzar a aplicar esta técnica de prospección de clientes en tu empresa.
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