Uno de los secretos del éxito es conocer qué estrategia debemos utilizar para alcanzar cada objetivo. El ABM Marketing es una técnica quirúrgica y eficaz, que además aporta un retorno de la inversión mucho mayor que otras formas de marketing.
Si aún no conoces o implementas el ABM Marketing en tu empresa, es posible que hayas estado matando peces a cañonazos y asumiendo unos costes desmedidos.
Te invitamos a descubrir cuándo es recomendable y efectivo poner en marcha una campaña de Account Based Marketing, y qué beneficios le puede aportar a tu empresa en función de sus características.
Además, puedes descargar nuestro EBOOK: Todo lo que necesitas saber sobre el ABM Marketing para profundizar en los tipos de campaña y cómo ponerlos en marcha para obtener una mayor rentabilidad.
¿Qué es el ABM Marketing?
El Account Based Marketing es un tipo marketing enfocado a cuentas y clientes concretos, en contraposición a las formas tradicionales de marketing que buscan impactar en un público amplio para conseguir el mayor número de prospectos posibles. El ABM es una estrategia que apuesta por la calidad de los potenciales clientes, y se centra en aquellos que pueden reportarnos grandes beneficios, por eso, es la estrategia ideal para las empresas enfocadas al B2B.
Podemos definir el ABM Marketing como la técnica que nos permite conseguir clientes específicos a través de la personalización del contenido de calidad dirigido a cada uno de los potenciales clientes; mediante la utilización de herramientas digitales, y la creación de una relación estrecha con los prospectos que toman las decisiones de compra de una organización.
El mercado B2B posee unas características propias que requieren un enfoque diferente al marketing generalista. Uno de los aspectos determinantes para realizar una venta es alcanzar y conocer a la persona que toma las decisiones, pero en el mercado B2B no es suficiente alcanzar a un solo individuo, sino que debemos conquistar a un grupo entero de personas, las que toman las decisiones de la organización a la que queremos captar. Y para ello, es imprescindible conocer el árbol de decisiones de la empresa, uno de los aspectos de los que se encarga el ABM Marketing.
El Account Based Marketing es una estrategia altamente eficaz cuando se utiliza correctamente, sin embargo, se trata de una forma de marketing especializado que conviene aplicar para casos determinados y estudiados, no de manera generalista.
En Bgan Lab disponemos de una amplia experiencia ayudando a empresas muy diversas a instaurar con éxito una estrategia rentable ABM marketing, si quieres contar con nuestra ayuda siempre nos tendrás a tu disposición para acompañarte, asesorarte e implementar todos los aspectos de la estrategia que mejorará tus ventas.
¿Es el ABM Marketing una estrategia idónea para tu empresa?
Prácticamente todas las empresas que operan en el mercado B2B encontrarán que el ABM Marketing es una forma tremendamente eficiente de conseguir clientes y mantenerlos, ya que es una estrategia diseñada ad hoc para este tipo de mercado.
Pero hay tres circunstancias empresariales en las que el ABM Marketing resulta especialmente la mejor solución que se puede implementar.
Veamos cuáles son estas tres circunstancias:
1. Cuando los clientes son limitados
Hay empresas que bien por su alta especialización en los productos, bien por su ámbito reducido de ventas, tienen un potencial de clientes finito y restringido. Este es uno de los tipos de empresas que pueden beneficiarse mucho del ABM Marketing.
Pongamos como ejemplo una empresa que solo vende en un país determinado, o que se dedica a fabricar maquinaria especializada para la industria de la locomoción, probablemente sus clientes potenciales no superen las 200 cuentas. En un caso así, aplicar las estrategias de marketing generalista no resultaría adecuado, ya que los mensajes impactarían en un público demasiado amplio y, sin embargo, sería muy difícil que alcanzasen a los clientes potenciales de verdad.
Normalmente estas empresas solucionan el problema a través de su departamento comercial, -obviando el marketing- y usando técnicas como la puerta fría y el networking para tratar de llegar a sus clientes potenciales. Pero renunciar al marketing por completo para centrarse solamente en el trabajo intensivo del departamento comercial es una mala idea en el siglo XXI, incluso cuando la cartera de posibles clientes es muy reducida.
El Account Based Marketing ofrece una forma quirúrgica de aplicar el marketing, de modo que podemos impactar solo en los perfiles que nos interesan, sin perder recursos ni invertir de más. Puedes profundizar sobre ello en nuestro artículo sobre Cómo definir el perfil ideal de cliente.
Este tipo de marketing añade una capa de valor al trabajo realizado por el departamento de ventas y le facilita la tarea, permitiendo localizar las cuentas de una forma semiautomatizada, y ofreciendo las herramientas necesarias para incrementar la eficacia del departamento comercial.
2. Cuando se quieren conseguir clientes de alto valor
Para abordar clientes de alto valor el ABM Marketing es la mejor estrategia posible, da igual con qué otro tipo de marketing se compare. Los clientes de alto valor son las cuentas que pueden suponer una gran facturación y dejar muchos beneficios; por ejemplo, las empresas grandes que se han ramificado a través de casi todo un sector, o las que, aunque tengan competidores, mueven grandes sumas de dinero. Alcanzar con éxito este tipo de clientes puede ser crucial para el futuro de una empresa.
También se deben considerar clientes de alto valor a aquellos que pueden resultar fáciles de retener y que además pueden ayudar a conseguir más clientes gracias a su recomendación. Un cliente bien posicionado puede ser la puerta de entrada hacia otro cliente mucho más interesante si se juegan las cartas con inteligencia. Los casos de éxito son muy tenidos en cuenta por las empresas cuando buscan nuevos socios o soluciones, pero no hay nada como una recomendación directa y espontánea de un tercero satisfecho para conseguir atraer nuevos clientes. El Account Based Marketing ofrece las herramientas necesarias para que generar relaciones de alta calidad con los clientes, que además de retenerlos, ayudarán a mejorar nuestra reputación y atraer a nuevos clientes.
La personalización extrema del Account Based Marketing es la clave para el éxito en estos casos.
Aunque tu empresa esté implementando otras técnicas de marketing, el Account Based Marketing puede ser el complemento perfecto conseguir la efectividad especialmente necesaria que requieren los clientes más importantes, esos que no quieres dejar escapar.
El coste de las campañas de ABM Marketing resulta fácil de amortizar con este tipo de clientes de alto valor, además se logran resultados en mucho menos tiempo, y con una mayor eficacia. Con el Account Based Marketing es posible identificar rápidamente a las cuentas interesantes y receptivas, y abordarlas de forma personalizada.
Descárgate nuestro EBOOK: Todo lo que necesitas saber sobre el ABM Marketing para conocer más sobre los distintos tipos de campañas que puedes poner en marcha con el Account Based Marketing y cómo implementarlas en tu empresa.
3. Cuando necesitas una estrategia complementaria
A pesar de que el ABM Marketing y el Inbound son estrategias completamente diferentes que operan en distintos contextos, tienen algunos puntos en común que pueden ser aprovechados para optimizar recursos en caso de querer complementar ambas técnicas de marketing para maximizar beneficios.
- Tanto el Account Based Marketing como el Inbound Marketing se centran en conocer específicamente las necesidades del perfil para ofrecerle soluciones. Para ello, la mejor herramienta disponible en ambos casos es la creación de un buyer persona, que nos permite profundizar en el perfil más allá de los datos demográficos.
- El diseño de contenidos personalizados es también una característica de las dos formas de marketing. Un equipo de Inbound puede diseñar los contenidos especializados y personalizados para cada cuenta que necesita el ABM Marketing, lo que hace más sencillo complementar ambas estrategias.
- Herramientas digitales propias del Inbound Marketing, como HubSpot o las soluciones de automatización de marketing, son también de gran ayuda en la aplicación del ABM Marketing, ya que nos permiten un seguimiento minucioso de cada cuenta y observar el comportamiento de cada cliente. Puedes consultar en este artículo las Mejores herramientas de Account Based Marketing.
Estos puntos en común hacen posible desarrollar ambas estrategias de manera complementaria por mismo equipo o agencia especializada, a pesar de las grandes diferencias que guardan entre sí. Crear sinergias de manera efectiva y adaptada a las necesidades de la empresa es uno de los secretos del verdadero éxito en marketing.
Es importante, sin embargo, no confundir la aplicación de cada una de ellas, y tener muy presente que mientras que el Inbound Marketing está dirigido principalmente a mercados B2C, el ABM Account opera de manera B2B.
En Bgan Lab podemos ayudarte a poner en marcha una estrategia de ABM marketing compatible con otras formas de marketing. Podremos a tu disposición toda nuestra experiencia conjugando lo mejor de cada técnica para reducir costes y aumentar los beneficios.
¿Será rentable el Account Based Marketing para mi empresa?
Sí. Con un diseño adecuado de la estrategia todas las organizaciones pueden beneficiarse de este tipo de marketing. Es cierto que cada empresa es un universo aparte, con sus propias formas de funcionamiento, sus fortalezas, debilidades, y circunstancias específicas de mercado. Sin embargo, a pesar de las peculiaridades de cada caso, el ABM Marketing es una de las formas de venta y publicidad que ha demostrado mayor eficacia y solvencia en los diversos estudios de marketing que se han realizado.
Probablemente te estés preguntando cómo se puede saber si el ABM Marketing es realmente eficaz… Uno de los mejores y más fieles medidores con los que podemos contar para determinar esta cuestión es el ROI, es decir, el retorno de la inversión.
El retorno de la inversión
El ROI es un indicador que nos permite medir la rentabilidad de las acciones de marketing que se han puesto en marcha. Para ello, es necesario poner en relación la inversión realizada en una determinada campaña y los beneficios que se han generado gracias a ella.
El poder del ABM marketing para mejorar el retorno de la inversión de las campañas es un fenómeno ampliamente estudiado. Así lo confirma, por ejemplo, el estudio Raising the Game with ABM: 2018 ABM Benchmark Study, realizado por ITSMA en 2018, que obtuvo como conclusiones que el 45% de las empresas encuestadas vieron su ROI multiplicado por 2; mientras que un 75% confirmaron un aumento del ROI de más del 10%.
Además, un 85% de los profesionales que midieron el ROI coincidieron en considerar el Account Based Marketing como la estrategia que mayor ROI reporta en comparación con otras formas de marketing.
Otra de las ventajas del ABM Marketing en cuanto al ROI, es que resulta muy fácil determinar la atribución, y por tanto contar con indicadores precisos, ya que es sencillo asociar las campañas y los ingresos debido a su especificidad.
Se puede calcular el ROI mediante una sencilla fórmula: Hay que restar los gastos a los beneficios, dividir el resultado entre los gastos, y multiplicar todo por 100. De esta forma, obtendremos el porcentaje de rentabilidad que hemos conseguido con la campaña, es decir, el ROI.
ROI = ( (Beneficio – Inversión) / Inversión) * 100 = ROI
Por ejemplo, si hemos invertido 5.000€ en una campaña y hemos conseguido beneficios en ventas por valor de 25.000€:
( ( 25.000 – 5.000 ) / 5.000 ) * 100 = 400% habremos obtenido una rentabilidad del 400% por en este caso.
Contar con una forma de marketing que ofrece un alto retorno de la inversión de una manera tan segura es casi un milagro comparado con otras estrategias de marketing. De hecho, no son pocas las empresas que comienzan a utilizar el Account Based Marketing para tratar de mejorar los índices ROI del conjunto de su actividad de marketing.
En BGAN LAB podemos ayudarte a acortar el proceso de venta, y poner en marcha tu estrategia de ABM ¡Consúltanos!
Son muchas las ventajas del Account Based Marketing, si quieres conocerlas a fondo y aprender a diseñar e implementar una estrategia para tu empresa, recuerda que puedes descargarte de manera gratuita nuestro EBOOK: Todo lo que necesitas saber sobre el ABM Marketing. Con este EBOOK descubrirás el origen de esta forma de marketing, los diferentes tipos de campaña, y la mejor forma de ponerlas en práctica para tu empresa, entre otras muchas cosas.
