El Account Based Marketing se basa en la apuesta por clientes específicamente seleccionados por su alto valor e idoneidad. A diferencia de otros tipos de marketing -con los que a veces hay quien juega a las piñatas, dando palos de ciego y esperando a que caigan dentro de la red las personas adecuadas) en el ABS hay muy poco espacio para el azar. Esto sin duda conlleva grandes ventajas, pero también la necesidad de tener muchas más variables controladas para que la estrategia funcione.
Los últimos años han demostrado que la apuesta por lo cualitativo siempre sale rentable, nos referimos tanto a cuestiones de clientes, como de contenidos y diseño.
En este artículo vamos a ver uno de los pasos más importante para comenzar una estrategia de Account Based Marketing, cómo definir con éxito a nuestro perfil de cliente ideal.
En qué consiste un Perfil Ideal de Cliente
El Perfil Ideal de Cliente o PIC es un concepto que cada compañía debe desarrollar de manera personalizada, se trata de una herramienta que te permitirá tener mucho más claro cuáles pueden ser tus cuentas objetivo.
Un perfil Ideal de Cliente se construye analizando el conjunto de características empresariales y personales que convierten a una empresa en el prospecto ideal. Es muy habitual que el equipo de marketing y ventas tenga una idea basada en la experiencia de qué empresas pueden resultar buenos prospectos, pero en vez de quedarse solo con el nombre de la empresa y seguir funcionando mediante la intuición, es necesario desgranar qué características son las que convierten a esa y otras empresas en ideales.
¡Veamos cómo hacerlo!
Definir las características empresariales de nuestro Perfil Ideal de Cliente
Si ya tienes en marcha una estrategia ABS lo más seguro que puedas definir las características empresariales de las empresas con las que mejor trabajas sin demasiado esfuerzo, mediante la comparación. ¿Pertenecen todas al mismo sector? ¿Están localizadas en el mismo área?
Vamos a ver algunas características que pueden servirte de guía:
- Tipo de negocio o industria y sector
- Presupuesto disponible de la empresa para las soluciones que ofrece tu compañía
- Localización
- Volumen de ingresos
- Tamaño de su base de clientes
- Perfil y perspectivas de crecimiento de la empresa
- Cómo está configurado su proceso de ventas
- Qué proceso siguen para la incorporación de nuevos proveedores y para la contratación de servicios
- El número de empleados de la compañía, a qué departamentos dedican más personal, cómo se relacionan entre sí, y cómo se toman las decisiones.
Definir las características personales de nuestro Perfil Ideal de Cliente
Por mucho que las características empresariales sean clave, la realidad es que al final tratamos con personas, y son ellas quienes deciden comprar o adquirir nuestros productos y servicios. Por eso, también debemos buscar las características ideales en quienes van a ser nuestros interlocutores para conseguir la venta.
- ¿Qué características destacaría de sus mejores clientes?
- ¿Cuáles son sus mejores clientes, y por qué cree que lo son?
- ¿Qué hace que la relación con sus mejores clientes sea positiva?
- ¿Cuáles son los desafíos, las necesidades o el pain de las personas a las que mejor puede su compañía satisfacer?
- ¿Qué cualidades valoran sus mejores clientes?
- ¿Qué rasgos han sido negativos en sus interlocutores para ayudarle a conseguir una venta?
Cómo conseguir la información
En un primer momento puede parecer complicado reunir toda esta información sobre las características personales y empresariales de nuestros clientes, sin embargo, la mayoría de las veces solamente es necesario saber dónde buscar.
Te proponemos algunos métodos y fuentes donde podrás conseguir la información necesaria para definir a tu Perfil Ideal de Cliente.
- Entrevista a clientes e interlocutores con los que hayas trabajado en el pasado
- Organiza una reunión con los departamentos de marketing y ventas para conocer su opinión sobre los clientes y repase con ellos las características personales y empresariales
- El CRM y las plataformas de marketing automation contienen un montón de información sobre sus clientes, ¡utilícelos!
- Recupere notas de los vendedores sobre las reuniones, y los procesos de ventas
- Investigue en foros y puntos de encuentro de la industria, los informes y documentos publicados pueden darle mucha información
- Consulte los sitios dedicados a las reseñas de clientes
Con estas indicaciones ya puedes empezar a definir tu Perfil de Cliente Ideal para comenzar o mejorar una estrategia de ABM. Y si quieres seguir profundizando, también puedes consultar este otro artículo sobre las mejores herramientas de ABM.
Recuerda que en BGAN LAB estamos a tu disposición para ayudarte a diseñar la mejor estrategia para tu negocio.
