El Inbound marketing ha supuesto una revolución en la última década, no solo ha cambiado el paradigma de ventas, sino que ha sido – y es- la principal puerta de entrada y consolidación en el mundo digital para las empresas.
Hablar de Inbound marketing es hablar del marketing de hoy. Pequeñas, medianas y grandes empresas apuestan por el Inbound, porque es la clave para no quedarse atrás en el entorno digital donde cada vez se producen más ventas.
El futuro pasa por el Inbound, y la digitalización y la automatización.
¿Está tu empresa preparada para enamorar a sus clientes? Los resultados del Inbound serán los que te enamoren a ti.
En este artículo vamos a ver los principios básicos del Inbound marketing y las diferencias con el Outbound; para saber más descárgate nuestro Ebook: Todo lo que necesitas saber sobre en Inbound Marketing
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound marketing es una metodología no intrusiva que utiliza la publicidad y el marketing digital para conseguir atraer a los potenciales clientes, acompañándolos durante todo el proceso de compra hasta que lo culminan.
El objetivo principal del Inbound marketing es aportar contenido de valor para atraer y conquistar a los clientes, por eso el Inbound marketing tiene muy presente en qué fase de todo el proceso de compra se encuentra cada lead, para poder ofrecerles justo lo que necesitan en cada momento para seguir avanzado por el funnel de ventas y convertirse en clientes.
Este proceso de acompañamiento debe estar perfectamente diseñado de principio a fin, para impactar en tus clientes ideales – los interesan de verdad- con un control absoluto de las comunicaciones y los mensajes que les llegan. Así, se consigue la máxima efectividad desde que oyen hablar por primera vez de tu marca o producto, hasta que realizan su primera compra.
Como puedes ver, el hecho de que el Inbound marketing no sea una metodología intrusiva no significa que los procesos queden al azar, ¡muy al contrario! Una vez que se ha conseguido el interés de un posible comprador, se nutre y alimenta ese interés con información relevante a lo largo de todo el proceso, poniendo mucho mimo. ¡Ese es el quid de la cuestión! Porque solo aprovechando su propio impulso podremos influir para que finalmente el dedo del cliente pulse el botón de compra.
Si pensabas que con la realización de la compra ya está todo conseguido, tenemos noticias para ti: aún queda mucho trabajo que hacer para sacar el máximo partido a tu inversión.
La metodología del Inbound marketing no se agota con el proceso de compra, sino que apuesta por la fidelización de los clientes, por convertir a cada uno de ellos en el mejor embajador de tus productos. ¿Cómo? Ofreciéndoles contenido de calidad, a través de la atención al cliente, preocupándonos por su experiencia y demostrándoles que vamos un paso más allá que el resto de las empresas.
El Inbound marketing funciona porque ofrece, en vez de imponer; seduce en vez de acosar; y utiliza la psicología para tratar a los clientes como sujetos maduros a los que desea ayudar, lejos del paternalismo y la condescendencia maquillada que lamentablemente sigue siendo común en algunas estrategias de marketing.
Beneficios del Inbound Marketing
Los beneficios económicos del inbound marketing son el objetivo final de cualquier estrategia de marketing, pero el rendimiento de la empresa no solo depende de acciones y campañas aisladas, también influye el estado y la estructura de los recursos invertidos en el marketing y las ventas.
El Inbound marketing ofrece un gran retorno de la inversión, que además proporciona beneficios estructurales que mejorarán el rendimiento y disminuirán los costes de las acciones futuras.
Vamos a ver los principales beneficios que reporta en este sentido el Inbound Marketing:
Construye marca
A través de los contenidos de calidad, el Inbound marketing ayuda a construir y mejorar la marca de tu empresa, posicionándola como experta en su ámbito de actuación. Esto implica que los clientes comenzarán a percibir a la empresa como una autoridad en la materia, lo incrementará su confianza y credibilidad, haciendo mucho más probable que escojan tu empresa frente a otras que no demuestran tanta solvencia en conocimientos y especialización.
Otra de las formas en las que el Inbound marketing ayuda a mejorar la visibilidad de tu marca es a través del posicionamiento SEO de tu web. Con el Inbound marketing será mucho más sencillo aparecer en los primeros puestos del escaparate digital, y en consecuencia, tu marca será mucho más conocida.
Sin limitaciones
Otras estrategias de marketing y formatos de publicidad constriñen la capacidad de comunicar, obligando a condensar todo el mensaje en unas decenas de segundos o apenas unas líneas. En cambio, con el Inbound Marketing no tienes que adaptarte a ningún tipo de limitación, al revés, el resultado será más efectivo cuanto mayor sea el contenido de calidad que pongas a disposición de los posibles clientes.
Este proceso puedes hacerlo a través de tus propios canales de comunicación. El control de tus propios canales te permitirá estar accesible 24 horas al día durante los 7 días de la semana, salvar cualquier limitación y aumentar las posibilidades de venta.
Aporta potenciales clientes de calidad
La estrategia Inbound marketing debe estar adaptada al buyer persona, es decir, a los clientes ideales, de modo que atraiga justamente a esos perfiles que realmente te interesan. El resultado es que ahorrarás tiempo y recursos en hacer múltiples cribados posteriores. ¡Los clientes de calidad llegarán por ellos mismos a la empresa!
Además de poder trabajar con los leads cualificados, también podrás conocer el nivel de interés de cada uno de esos contactos cualificados gracias al lead scoring. ¿Qué significa esto? Que podrás enfocar los recursos y esfuerzos para que resulten mucho más eficientes desde el primer momento.
La inversión sigue trabajando indefinidamente
Con las estrategias de marketing tradicional, las inversiones en publicidad tienen una duración determinada: se invierte una cantidad de recursos para que durante un tiempo determinado nuestro anuncio aparezca en diferentes soportes y así atraiga a posibles compradores. Sin embargo, una vez que concluye el tiempo estipulado, el anuncio desaparece y con él los posibles compradores.
En cambio, con el Inbound marketing la inversión que realizas para generar contenidos de calidad no tiene fecha de caducidad, permanece constantemente generando un flujo continuo de potenciales clientes y leads de calidad sin tener que volver a invertir en publicidad.
Facilita el trabajo de ventas
La alineación de los equipos de marketing y ventas es fundamental para no malgastar recursos y aprovechar al máximo los recursos humanos de tu empresa. El Inbound marketing consigue esta alineación de manera natural gracias a su metodología de trabajo.
El departamento de marketing, además de poner en marcha la estrategia, acompaña a los leads a través del embudo de ventas, y desde el comienzo evalúa el estado de su proceso. De este modo, cuando los leads están realmente preparados para tomar su decisión de compra ¡es cuando pasan al departamento de ventas! Gracias a esto, el departamento de ventas puede centrarse en hacer su trabajo, aportando la información que los clientes necesitan para culminar su proceso.
En otras palabras, el equipo de ventas no malgastará recursos con clientes que no están maduros ni tienen las características idóneas para tomar la decisión de compra en ese momento.
Automatiza los procesos y mejora el retorno de la inversión
Una de las características más satisfactorias del Inbound marketing es que podrás automatizar la mayor parte de los procesos, haciéndolos mucho más sencillos, rápidos y eficaces. Con un software de automatización adecuado podrás controlar todas las variables desde una única plataforma, y también medir los resultados.
Esta capacidad de medición supone una ventaja evolutiva para la empresa, porque permite detectar rápidamente tanto las acciones que están funcionando, como aquellas que no están cumpliendo con las expectativas. En definitiva, te permite aumentar la eficacia, mejorar los procesos y aumentar el retorno de la inversión.
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Historia del Inbound Marketing
Conocer la historia y la evolución del Inbound marketing y el Inbound sales nos aporta una perspectiva privilegiada para comprender la filosofía de este tipo de marketing; y nos permite descubrir por qué ha supuesto un salto cualitativo que seguirá incrementando su potencial en los próximos años.
Los primeros precursores del Inbound Marketing
Antes del Inbound marketing las estrategias de publicidad y ventas eran en su totalidad outbound, es decir, buscaban impactar de forma intrusiva en los potenciales clientes a través de anuncios. Sin embargo, la filosofía del Inbound- basada en atraer antes que impactar- ya estaba en la mente de algunos visionarios que siglos atrás comenzaron a utilizar los principios del Inbound como estrategia de ventas. Hay un par de casos que se remontan al siglo XIX y nos dan un buen ejemplo de ello: Cyrus Hall McCormick y Richard W. Sears y Alvah Roebuck fueron los primeros en aplicar de manera rudimentaria los principios del Inbound en sus pequeños negocios.
Sin embargo, hubo que esperar casi un siglo para que la técnica de investigación de mercados se popularizase en el marketing. Los años 60 permitieron a los marketers comenzar a innovar en sus estrategias, recogiendo información de los clientes para diseñar campañas más efectivas, segmentadas y orientadas a cada tipo de consumidor. Sin embargo, a pesar de los avances (las campañas estaban segmentadas y mejor enfocadas), toda la publicidad seguía siendo outbound: carteles, anuncios de televisión y radio, y ventas a puerta fría.
En la década de años 70, Peter F. Drucker, considerado el fundador del marketing moderno, ya postuló que la clave de las ventas sería “conocer y entender al cliente tan bien que el producto o el servicio le encajaran y se vendieran solos”, anticipando así los principios del Inbound marketing.
Inbound marketing en la era digital
El sueño de Drucker se hizo realidad con llegada del mundo digital, y el auténtico nacimiento del marketing actual. En apenas un par de décadas la concepción de la publicidad y el marketing cambiaron radicalmente junto a las tecnologías de la información.
El primer buscador llegó al público en 1995 y para el año 2000 ya se estaba utilizando la publicidad PPC (pago por clic). La revolución continuó con las redes sociales; Facebook (2004), YouTube (2005), Twitter (2006).
Los social media pusieron en el centro del paradigma al consumidor, que pasó de ser consumidor, a convertirse en prosumer. Es decir, los clientes adquirieron la capacidad de expresar lo que querían de forma directa a las empresas, la comunicación se convirtió en bidireccional, y aún más: los consumidores descubrieron que podían influenciar la imagen de marca a través de sus opiniones en las redes sociales.
Todas estas novedades hicieron que el consumidor se situara en el centro de las estrategias de marketing. En 2004 David Meerman, Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaron HubSpot, y un año más tarde acuñaron el término Inbound para poner nombre a la metodología que habían desarrollado.
En 2010, con la popularización de los smartphones, el Inbound marketing y el Inbound sales recibieron un nuevo impulso y la confirmación de que la estrategia a llegado para quedarse.
Actualmente, con la inminente llegada del 5G a los hogares y el internet de las cosas, tanto el Inbound marketing como el Inbound sales tienen un largo futuro de beneficios asegurados.
¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?
La historia del Inbound nos ha permitido ver cómo este busca acompañar a los clientes a través del proceso de compra, y atraerlos hasta la compañía. En cambio, el marketing tradicional, u Outbound Marketing, maneja estrategias más antiguas e intrusivas.
Vamos a ver el resto de las diferencias entre estas dos formas de marketing:
En primer lugar, es lógico preguntarse qué quiere decir que el Inbound marketing y el Inbound sales buscan atraer clientes… ¿Acaso no todos los tipos de marketing buscan atraer a los clientes? Sí, y no. Aunque todos los tipos de marketing persiguen conseguir clientes, las estrategias y los métodos para lograrlo son muy distintas, en el caso del Inbound Marketing la atracción es la propia estrategia:
Enamorar al cliente
En el Inbound marketing los detalles son fundamentales, como ocurre en cualquier juego de seducción. Nuestra estrategia se basa en la atención, el trato, y el contenido de calidad que haga al cliente darse cuenta de que somos su mejor opción. No necesitamos bombardearle con múltiples mensajes, sino proporcionarle la información que necesita en el momento preciso.
No interrumpir al usuario
El Outbound marketing es intrusivo porque se basa en la interrupción de la vida del cliente. Las técnicas de Outbound incluyen las llamadas de los call centers a los domicilios cuando las personas están descansando después de comer, los anuncios en la parte más interesante de una película, o en mitad de la canción más escuchada en la radio…
La mayoría de las personas estamos cansadas de este tipo de publicidad, que cada vez resulta menos efectiva al generar rechazo, y la mayor parte de los impactos no son productivos.
Se estima que una persona recibe diariamente unos 3.000 impactos de este estilo al día. ¡Es normal protegerse mentalmente ante tal avalancha!
Atraer tráfico
Entonces, si el Inbound marketing no quiere interrumpir, la solución es permitir que sean los propios usuarios interesados los que se acerquen hasta nosotros en el momento que ellos necesiten y consideren adecuado.
La mayoría de las personas utiliza internet y los buscadores como primera fuente de información para realizar una compra o buscar soluciones ante una necesidad. Y es en ese momento en el que podemos atraer tráfico hacia nuestra web y nuestros canales, si hemos conseguido un buen posicionamiento SEO previamente.
A pesar de ser un método menos directo que el Outbound, el Inbound marketing tiene mejores resultados, ya que de partida cuenta con personas que muestran algún tipo de interés inicial en los productos o servicios.
Primar la experiencia del cliente
Mientras que el Outbound apuesta por la repetición y los mensajes pegadizos para captar la atención de los clientes, el Inbound intenta generar una experiencia placentera para los usuarios, de forma que se sientan importantes, y que sus necesidades están siendo tenidas en cuenta. De nuevo, el contenido de calidad, y las comunicaciones bien diseñadas – en el momento justo del embudo de ventas – son las claves que utiliza el Inbound para ganar clientes. Sutileza, adecuación, calidad e interés.
Ahora que conoces el gran salto cualitativo y cuantitativo que supone el Inbound marketing, seguro que estás deseando aprender a poner en marcha una estrategia para tu empresa.
Descárgate de manera gratuita nuestro Ebook: Todo lo que necesitas saber sobre en Inbound Marketing.
