El marketing B2B tiene sus propias reglas… el proceso de seducir y vender a otras empresas es radicalmente distinto de vender a un particular.
En este artículo te contamos lo que necesitas saber sobre el marketing B2B y las tres estrategias esenciales para conseguir los mejores resultados.
El marketing B2B
El marketing B2B (Business to Business) es un tipo de marketing enfocado en estrategias y contenidos dirigidos a otras empresas y organizaciones. Los negocios B2B son aquellos que venden sus productos y servicios a otras empresas. Estos negocios utilizan el marketing B2B, especialmente diseñado para alcanzar a sus clientes potenciales.
Como puedes imaginar, el arte de vender y atraer cambia mucho cuando el cliente es otra empresa. A pesar de que algunas pautas esenciales se mantienen en todo proceso de compra, el enfoque debe ser diferente, y la estrategia también… No es lo mismo crear una campaña de marketing para vender camisetas a los consumidores individuales, como sería el caso de un negocio B2C (Business to Costumer); que diseñar una estrategia para vender camisetas corporativas o uniformes.
¿Cuáles son las principales diferencias que debemos tener presentes? ¡Vamos a verlas!
Diferencias entre el marketing B2B y B2C
La principal diferencia entre el marketing B2B y B2C es el destinatario. El público objetivo es diferente, y por tanto la forma de comunicar y transmitir debe cambiar para adaptarnos a las necesidades y expectativas de nuestros interlocutores.
En el Marketing B2B tratamos con personas individuales, que tienen necesidades e intereses particulares, pero en este caso no están comprando ni tomando decisiones para ellas mismas, sino en nombre de su organización, que es cliente final. En este caso, tendremos que tener en cuenta principalmente los intereses de la organización, aunque no hay que olvidar que a quien debemos conquistar es a la persona capaz de tomar la decisión de compra, que no deja de ser una persona humana con sus necesidades y deseos, aunque racionalmente priorice los intereses de la empresa. En este caso el interlocutor y el cliente no son la misma persona, ya que el cliente en realidad es la empresa.
En el marketing B2C, en cambio, el interlocutor es normalmente el consumidor final, por lo que sus necesidades personales son las que adquieren una mayor importancia en el proceso de compra. El interlocutor, la persona con la que tratamos en este caso sí coincide plenamente con el cliente. Es cierto que puede haber algunas excepciones en las que el consumidor no coincida con el comprador, por ejemplo, cuando un padre compra productos para sus hijos, pero estos casos se siguen considerando B2C, ya que la venta sigue estando dirigida a un particular.
Diferencias entre potenciales clientes B2B y B2C
Las diferencias que acabamos de ver se materializan en diferentes formas de experimentar y afrontar el proceso de compra. Si sabemos identificarlas y adaptarnos a ellas, podremos diseñar estrategias de marketing B2B mucho más eficaces y enfocadas.
Objetivos
En el marketing B2B los clientes buscan el beneficio para su propia empresa, por lo que priman el retorno de la Inversión de los productos y servicios, la eficacia, la solvencia, y las garantías que la empresa pueda ofrecer. En cambio, en el B2C los clientes buscan más a menudo solucionar una necesidad de tal forma que satisfaga también su felicidad, es decir, que les entretenga, emocione, les resulte atractiva, divertida, etc.
Motivación de compra
En el marketing B2B nos dirigimos a posibles clientes que sobre todo se basan en la lógica, los números y los incentivos financieros; mientras que el marketing B2C se dirige a clientes que se mueven más a través de la emoción.
Educación
Precisamente la lógica que mueve a los clientes B2B les hace mucho más proclives a querer ser educados, recibir información y conocer a fondo los productos y sus ventajas, por lo que son candidatos ideales para el marketing de contenidos. En cambio, los clientes B2C aprecian el proceso de educación, que sin duda resulta efectivo, pero también pueden tomar una decisión de compra de manera impulsiva.
Te recomendamos que leas también este artículo sobre Cómo conseguir una captación de clientes eficiente en el B2B.
Interacción en el proceso de compra
En B2B los clientes prefieren poder tratar con los vendedores y los gerentes de cuentas, por lo general aprecian el trato humano, poder resolver sus dudas y la comunicación interpersonal puede jugar un papel importante. En cambio, los clientes B2C suelen preferir realizar las compras directamente sin necesidad de hablar con nadie, siempre y cuando tengan toda la información suficiente.
Personas involucradas
Cuando tratamos con el representante de una empresa para realizar una venta B2B debemos ser conscientes de que habitualmente la decisión final de compra no depende solo de él, sino que tendrá que consultar la decisión con otros miembros de la empresa. En las ventas y el marketing B2C los clientes no suelen necesitar consultar una decisión de compra, a no ser que se trate de una compra de gran envergadura y alta implicación, como puede ser un coche o una vivienda.
Valor del cliente
Lo habitual es que los clientes B2B busquen soluciones duraderas para sus empresas, que además suelen implicar una alta inversión. Por este motivo el ciclo de ventas dura más, los contratos son más largos y dejan un mayor beneficio, y además, si la relación comercial funciona se suele prolongar en el tiempo. Por el contrario, los clientes B2C pueden ser infieles a la marca o el producto adquirido con mayor facilidad sin que suponga para ellos tanto trabajo como el que supone realizar un nuevo contrato para una empresa.
3 Estrategias de Marketing B2B esenciales
Ahora que conoces las principales diferencias entre los clientes B2B y B2C es el momento de ponerse manos a la obra para diseñar una estrategia que te permita alcanzar y convertir a tus prospectos de la forma más eficaz.
El email marketing, el marketing digital, el marketing de contenidos y las redes sociales son las 4 principales estrategias de marketing B2B. Aunque cada una de ellas se puede poner en marcha por separado, resultan mucho más eficaces cuando se combinan entre sí para encontrar el equilibrio perfecto y el mejor rendimiento con cada una.
¡Te contamos cómo hacerlo!
El Email Marketing en el B2B
El email marketing es una estrategia imprescindible tanto en el B2B como en el B2C, de hecho, la mayoría de las empresas B2B utilizan el email y los boletines como una parte esencial de su marketing.
Te damos las claves para que puedas sacar el máximo partido a tu estrategia de email marketing B2B sin esfuerzo:
Escoge cuidadosamente el asunto
El asunto del mensaje es lo primero que leerán los potenciales clientes, y debe ser lo bastante atractivo e interesante como para que les motive a abrir y leer el resto del correo. Eso sí, no caigas en la tentación de mentir o generar confusión con el asunto, ya que generarás un efecto contrario al deseado cuando lean el correo.
No abuses de las llamadas a la acción
Una sola llamada a la acción con un mensaje claro y nítido es la mejor de las opciones para que los potenciales clientes puedan concentrarse y enfocar su atención. Los correos con demasiados CTA generan dudas y desorientan a los clientes, que no saben qué es exactamente lo que se espera que hagan primero.
Segmenta
Cada cliente es diferente, se encuentra en una fase distinta del proceso de compra, y tiene necesidades distintas… Así que agrupa y segmenta los mensajes para que sean realmente eficaces. Gracias a la segmentación y a las herramientas de automatización es posible segmentar en función de diversos criterios sin apenas esfuerzo, utiliza estas herramientas para dar a cada potencial cliente el mensaje que necesita para pasar a la siguiente etapa, y para hacerle sentir especial.
Cuida el diseño
La mayoría de los usuarios comprueban el correo electrónico en varios dispositivos, por eso es muy importante que el diseño sea responsivo y se adapte sin problemas a los diferentes formatos. Ten en cuenta que cuando un correo no se puede ver bien, lo habitual es eliminarlo inmediatamente. ¡No queremos que pase eso!
Estrategia digital B2B
Junto con el correo electrónico la presencia digital resulta imprescindible para cualquier empresa, especialmente cuando se trata de una empresa B2B, ya que los casos de éxito, las referencias, y la presencia seria en Internet son un indicativo para los potenciales clientes de buena reputación y confiabilidad, además de un importante canal de ventas:
Crea tu sitio web
El sitio web es el escaparate de tu empresa, en un negocio B2B es muy importante ofrecer información sobre la empresa de una forma que resulte atractiva. Hay que recordar que la decisión de compra no depende de una sola persona, sino que incluye a varios actores de una misma empresa que visitarán la web para conocer mejor la marca.
Optimiza tu presencia digital
Además de resultar informativo, tu sitio web debe conseguir una cierta relevancia y ser visible en los buscadores de internet. Para ello, es necesario optimizar el SEO del sitio y mantener una estrategia para que los potenciales clientes puedan encontrarte fácilmente.
Cuida el diseño
Transmitir una buena imagen es fundamental, pero tampoco se deben descuidar la claridad, la usabilidad del sitio, y el diseño responsivo.
Utiliza la publicidad de forma inteligente
Si vas a implementar una campaña PPC hay dos aspectos fundamentales que debes promocionar: la marca y las soluciones que ofreces. Mientras que en el marketing B2C es más fácil lograr ventas promocionando directamente productos, en el B2B es más efectivo anunciar el tipo de soluciones que ofreces, o información con la que los potenciales clientes puedan relacionarse, además de segmentar los anuncios por perfil.
Puede parecer que las redes sociales no son igual de importantes en una estrategia de marketing B2B, sin embargo esto es un error. Los perfiles sociales permiten crear imagen de marca, desarrollar la personalidad de la empresa, mantener el contacto con los clientes, ofrecer información y novedades… Todos estos aspectos permiten a la empresa seguir creciendo y captar nuevos clientes, además de fidelizar aquellos con los que ya cuenta.
Es importante ofrecer información de calidad, curiosidades útiles relacionadas con los servicios o productos, mostrar la vida de la empresa, etc. La idea es acercarnos a través de las redes a nuestros potenciales clientes, más que convertirlas en el principal canal de ventas. En esta tarea puede ser especialmente beneficioso implicar a los empleados de la empresa para que compartan el contenido de las redes sociales corporativas, o incluso a que creen ellos mismos contenidos para sus redes sociales, ya que este tipo de publicaciones recibe hasta 8 veces más participación.
Inbound Marketing para empresas B2B
El email marketing y la estrategia digital son bastante frecuentes en el marketing B2B, sin embargo, el marketing de contenidos es el tercer ángulo de este triángulo prodigioso que realmente puede marcar la diferencia.
El Inbound marketing es idóneo para los negocios B2B porque se centra en ofrecer información y contenidos valiosos a los potenciales clientes, que es justo lo que están buscando las empresas. A diferencia de otros tipos de marketing más promocionales, el marketing de contenidos seduce a los clientes poniendo a su disposición no solo soluciones, sino un proceso de educación sobre sus propias necesidades y la mejor manera de resolverlas.
Para que el marketing de contenidos o Inbound marketing resulte eficaz es necesario que acompañe a los potenciales clientes a lo largo del proceso de compra, ofreciéndoles en cada etapa justo aquello que necesitan para avanzar a la siguiente.
Los tiempos y el contenido son fundamentales para que la estrategia funcione, no se trata de convencer sobre la superioridad de nuestros productos, sino de generar confianza en ellos ayudándoles a entender sus necesidades, y educándoles después sobre cómo podemos resolverlas.
La personalización adquiere una gran importancia en el Inbound marketing, pero en el caso del B2B es aún mayor, por eso nuestra recomendación es utilizar herramientas digitales especializadas que ayuden a automatizar la mayor parte de los procesos posibles, y liberar así tiempo de trabajo del equipo de ventas y marketing para poder personalizar los contenidos al máximo para cada cliente importante.
Ahora que conoces más sobre el marketing B2B habrás podido comprobar que a pesar de las diferencias con el marketing B2C también existen muchas intersecciones en las que coinciden. Sin perder de vista las particularidades de cada uno, estos dos enfoques de marketing pueden combinarse y hacerse crecer mutuamente con las estrategias adecuadas.
En BGAN LAB podemos ayudarte a diseñar y poner en marcha las mejores estrategias B2B para tu empresa. ¡Queremos ser parte de tu éxito!
