Dicen que no hay dos personas iguales sobre la tierra, sin embargo, los estilos de trabajo, venta y negociación que adoptan las personas son limitados y se pueden agrupar en 5 grandes estereotipos.
Si quieres saber cuáles son, en qué se diferencian y qué estilo de vendedor puede ser el más adecuado para los intereses y la personalidad de tu empresa ¡no te pierdas este artículo!
¿Por qué son 5 los tipos de vendedores?
No es una casualidad ni una clasificación a la ligera. La identificación de los 5 principales estereotipos de vendedores surge de un trabajo de investigación realizado por Brent Adamson y Matthew Dixon, en el que analizaron a más de 6.000 vendedores en todo el mundo. En su investigación, identificaron 44 posibles características diferentes en los vendedores, que posteriormente agruparon en los 5 perfiles que hoy vamos a ver. En el año 2012 publicaron el libro “El vendedor desafiante”, basado en los hallazgos de su investigación.
Cada tipo de vendedor tiene un estilo propio al que acompañan unas fortalezas y debilidades diferentes. El equipo de ventas es una pieza fundamental en cualquier empresa, las personas que lo componen están en contacto con los clientes, y son los principales representantes de la imagen y los valores de la marca. Por eso, es muy importante que el estilo del equipo de ventas mantenga la armonía con los valores de la marca y con la cultura de trabajo de la empresa.
Los 5 tipos de vendedores
Antes de ver los 5 posibles tipos de vendedores que seguramente hay en tu empresa, es importante recordar que, como ocurre con todos los estereotipos, lo normal es que tus empleados tengan características y atributos mezclados. Es decir, lo habitual no es encontrar a un perfil puro que reúna todos los atributos de un estereotipo a rajatabla. Sin embargo, esto no es ningún problema, lo importante es conocer en líneas generales con qué tipo de vendedor comparte cada empleado la mayor parte de las características que definen su estilo de ventas.
Ahora sí ¡vamos a conocer cuáles son los 5 tipos de vendedores!
El vendedor esforzado
El primer tipo de vendedor es el denominado “vendedor esforzado”, o “trabajador esforzado”. Se trata de un perfil de vendedor que destaca por su dedicación fiel a la empresa y al trabajo. Este tipo de vendedores cuentan con una gran autodisciplina y constancia para cumplir con sus objetivos. Suelen seguir las normas y los procedimientos establecidos por la empresa sin saltarse ningún paso, y están tan entregados que no dudan en hacer horas extraordinarias, hacer llamadas extras o enviar emails si el trabajo lo requiere.
Son personas trabajadoras, que piensan que la dedicación y la constancia es la clave del éxito. El punto flojo de este tipo de vendedor es que suele carecer de iniciativas para la innovación y rara vez se le ocurrirán soluciones imaginativas.
El forjador de relaciones
Este tipo de vendedor basa su éxito en el establecimiento de relaciones sólidas y duraderas con los clientes, motivo por el cual suele ser una persona muy apreciada por los compradores. Cuenta con una gran capacidad de comunicación, es socialmente hábil, intuitivo y empático, y se preocupa por ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes, por encima de todo.
El lobo solitario
El perfil de lobo solitario se corresponde con un tipo de vendedor con una personalidad líder. Los lobos solitarios suelen tener una gran seguridad en sí mismos, lo que les ayuda a cerrar ventas de manera efectiva, por su gran capacidad de convicción.
A diferencia de otros perfiles, este tipo de vendedor pone su instinto y sus intuiciones por encima de las normas de la empresa, aunque casi siempre suele salirle bien las cosas. Su punto débil es que no se le da bien trabajar en equipo.
El solucionador de problemas reactivo
Los vendedores que cumplen con este perfil se destacan por tener una personalidad perfeccionista, muy enfocada al detalle y a la minuciosidad. Para ellos, es muy importante cumplir los plazos establecidos y seguir las normas. La parte menos positiva es que no harán nada que entre dentro de sus competencias, ni innovarán sobre la marcha cuando sea necesario. En cambio, cumplirán con sus obligaciones a la perfección.
El vendedor desafiante
Este es el último de los 5 perfiles, y también el que da nombre al libro escrito por Brent Adamson y Matthew Dixon. En líneas generales es el tipo de vendedor más codiciado por sus características: se trata de un vendedor proactivo y motivador, capaz de sugerir nuevas ideas y aportar soluciones de forma creativa. Es el tipo de persona que no teme expresar su opinión o saltarse los procedimientos cuando es necesario, y no teme a los retos.
Tiene una buena capacidad de comunicación que, no utiliza solo para explicar las características de los productos a los clientes, sino que además, se esfuerza por explicarles la aplicación práctica en su caso concreto, y les enseña a utilizarlo de manera adecuada. Es capaz de adaptarse a los diferentes tipos de clientes, utilizando registros y formas de negociación variadas en función de las circunstancias para resultar agradable y generar empatía con los clientes.
Por último, se trata de una persona audaz, que no resulta complaciente con los clientes en las negociaciones, sino que es capaz de asumir el liderazgo y tomar el control de las situaciones.
¿Cuál es el mejor vendedor para mi empresa?
Según el estudio que ya hemos citado anteriormente, el “vendedor desafiante” es quien obtiene mejores resultados en ventas transaccionales y complejas; seguido en segundo lugar por el “lobo solitario”. Sin embargo, es posible que estos dos perfiles no sean los más indicados en todos los casos, es importante que el estilo del vendedor encaje con lo que busca una empresa.
Por ejemplo, en una empresa de jerarquía horizontal es posible que funcione mejor un vendedor del estilo “forjador de relaciones” o un “solucionador de problemas”; mientras que en una empresa muy competitiva el “lobo solitario” y el “vendedor desafiante” seguramente encajarían bien.
Esperamos que esta información te haya sido útil para conocer qué tipo de vendedores necesita tu empresa. Recuerda que en BGAN LAB, estamos encantados de ayudarte a conseguir mejores resultados en tus ventas digitales.