La diferencia entre ROI y ROAS es que el ROI mide la rentabilidad total de una inversión teniendo en cuenta todos los costes del negocio, mientras que el ROAS mide únicamente el rendimiento de la inversión publicitaria. Aunque se parecen, no se usan para lo mismo. Una campaña puede tener un ROAS alto y aun así no ser rentable si los costes reales son elevados.
Qué es el ROI y para qué sirve
El ROI es una métrica utilizada para saber si una inversión ha generado beneficios reales. Su nombre viene de Return On Investment, que en español se entiende como retorno de la inversión. Es una medida habitual tanto en marketing como en finanzas, ya que permite evaluar si el dinero invertido se recupera y si además deja ganancias.
En marketing digital, el ROI suele usarse para comprobar si una estrategia completa funciona, no solo una campaña concreta. Esto incluye inversiones en anuncios, pero también gastos de personal, herramientas, diseño, producción y cualquier coste relacionado con el proceso.
Una de sus ventajas es que aporta una visión más realista del impacto económico. Su desventaja es que requiere datos completos, y no siempre se tienen todos disponibles de forma inmediata.
Cómo se calcula el ROI
El ROI se calcula con una fórmula sencilla, aunque para que el dato sea fiable es importante definir bien qué se considera inversión y qué se considera beneficio.
- ROI = (Beneficio neto / Inversión total) x 100
Por ejemplo, si una empresa invierte 2.000 € en una campaña y el beneficio neto generado es de 3.000 €, el ROI sería del 150%. Eso significa que la inversión no solo se recuperó, sino que dejó un margen adicional considerable.
Qué es el ROAS y para qué sirve
El ROAS es una métrica enfocada exclusivamente en publicidad. Su nombre viene de Return On Ad Spend y sirve para saber cuánto ingreso genera una campaña por cada euro invertido en anuncios.
Es una métrica muy común en ecommerce y negocios que dependen de Google Ads o Meta Ads para vender, especialmente en proyectos de tiendas online y comercio electrónico. También se utiliza mucho en agencias, porque permite evaluar rápidamente qué campañas rinden mejor.
A diferencia del ROI, el ROAS no mide rentabilidad real. Solo indica si una campaña está generando ingresos, sin considerar gastos operativos, márgenes o costes del producto. Por eso es tan útil para optimizar anuncios, pero no siempre sirve para saber si el negocio gana dinero.
Cómo se calcula el ROAS
El ROAS se calcula comparando los ingresos atribuidos a una campaña con el gasto publicitario realizado.
- ROAS = Ingresos atribuidos a anuncios / Gasto en anuncios
Ejemplo típico: una tienda online invierte 500 € en anuncios y genera 2.500 € en ventas. El ROAS sería 5. Esto significa que por cada euro invertido se obtienen cinco euros de ingresos.
Es importante tener en cuenta que el ROAS depende de la atribución, y si la plataforma asigna ventas de forma incorrecta, el resultado puede parecer mejor o peor de lo que realmente es.
Diferencia entre ROI y ROAS
Aunque ROI y ROAS suelen confundirse, en realidad miden cosas distintas y se utilizan con objetivos diferentes. El ROAS se centra únicamente en la publicidad y permite saber si una campaña está generando ingresos en proporción al dinero invertido en anuncios. Es una métrica muy útil para evaluar el rendimiento de una campaña concreta y tomar decisiones rápidas dentro de plataformas como Google Ads o Meta Ads.
El ROI, en cambio, ofrece una visión más completa porque mide la rentabilidad real de una inversión teniendo en cuenta el beneficio neto. Esto significa que no solo se analiza lo que se ingresa, sino también todos los costes asociados, como el coste del producto, la logística, las comisiones, herramientas, personal o cualquier gasto necesario para que esa venta ocurra.
Por eso el ROAS suele utilizarse para optimizar campañas publicitarias, mientras que el ROI se emplea para decisiones más estratégicas y empresariales. Una campaña puede tener un ROAS alto y parecer exitosa, pero si los costes totales son elevados, el ROI puede ser bajo o incluso negativo.
Qué costes incluye el ROI y cuáles no incluye el ROAS
Aquí es donde se generan la mayoría de errores. Muchas empresas ven un ROAS alto y asumen que están ganando dinero, pero el problema es que el ROAS no contempla el coste real del negocio.
El ROI sí puede incluir gastos como producción de creatividades, comisiones, logística, herramientas, sueldos o coste del producto. En cambio, el ROAS normalmente solo toma en cuenta el presupuesto invertido en anuncios.
Esto hace que el ROI sea más completo, aunque también más difícil de calcular. En empresas pequeñas, muchas veces se calcula de forma aproximada, pero incluso así suele ser más útil que quedarse únicamente con el ROAS.
Qué métrica es mejor ROI o ROAS
No hay una métrica superior. Cada una se usa con un propósito distinto y ambas pueden convivir perfectamente.
El ROAS es ideal para saber si una campaña está funcionando dentro de la plataforma publicitaria. Es decir, sirve para decidir qué anuncios escalar, cuáles pausar y en qué audiencias invertir.
El ROI, en cambio, es el indicador que permite saber si el negocio realmente está creciendo de forma rentable. Un ROAS puede ser bueno y aun así no compensar si los márgenes son bajos o los costes operativos se disparan.
En términos generales, el ROAS ayuda a tomar decisiones tácticas y el ROI ayuda a tomar decisiones estratégicas.
Cuándo conviene usar ROAS
El ROAS es especialmente útil cuando se trabaja con campañas de pago y se necesita medir resultados de forma rápida. También permite comparar anuncios entre sí sin entrar todavía en análisis financiero complejo.
Situaciones típicas donde se usa ROAS:
- campañas en Google Ads o Meta Ads
- comparación entre diferentes anuncios
- tests de creatividades y segmentación
- control de rendimiento por producto o categoría
- decisiones rápidas sobre presupuesto
Es habitual que en ecommerce el ROAS sea la métrica principal del día a día, aunque no debería ser la única.
Cuándo conviene usar ROI
El ROI conviene cuando se quiere saber si una inversión genera beneficios reales, no solo ventas. Es especialmente relevante cuando una empresa quiere escalar sin perder rentabilidad.
El ROI se usa mucho para analizar si una estrategia completa funciona, por ejemplo una campaña que incluye publicidad, email marketing, remarketing y acciones de fidelización.
También es la métrica más útil para evaluar decisiones como aumentar presupuesto, contratar un equipo, cambiar proveedores o lanzar un nuevo producto.
Ejemplo real con ROAS alto y ROI bajo
Este es el caso más frecuente en negocios digitales.
Una tienda invierte 1.000 € en publicidad y consigue 6.000 € en ventas. El ROAS sería 6, lo que parece excelente. Sin embargo, si el margen del producto es bajo y hay gastos elevados de envíos, devoluciones, comisiones y soporte, el beneficio neto puede ser mínimo.
En un escenario así, la campaña puede estar moviendo mucho volumen pero dejando poco margen. En algunos casos incluso genera pérdidas, aunque el ROAS se vea alto.
Por eso es un error tomar decisiones solo con ROAS sin analizar costes reales.
Ejemplo real con ROAS bajo y ROI alto
También puede ocurrir lo contrario.
Un negocio invierte 1.000 € en anuncios y solo genera 2.500 € en ventas. El ROAS sería 2,5 y puede parecer flojo comparado con otros sectores. Pero si ese negocio vende un servicio premium o un producto digital con margen alto, el beneficio real puede ser considerable.
Esto sucede mucho en consultorías, formación online, software y servicios profesionales, donde el coste de entrega es bajo y el margen es alto.
En ese caso, aunque el ROAS no sea espectacular, el ROI puede ser muy rentable.
Qué ROAS se considera bueno en España
No existe un ROAS perfecto para todos los sectores. Depende del margen, el ticket medio y los costes internos. Aun así, muchas empresas en España utilizan rangos orientativos para saber si una campaña va bien.
- roas menor de 2 suele ser bajo
- roas entre 2 y 4 suele ser aceptable
- roas entre 4 y 6 suele ser bueno
- roas superior a 6 suele considerarse excelente
En ecommerce con márgenes ajustados, muchas veces se necesita un ROAS alto para que la campaña sea rentable. En servicios con margen amplio, un ROAS moderado puede ser suficiente.
Qué ROI se considera bueno
El ROI también depende del sector, pero su interpretación es más clara porque mide beneficio neto. Si el ROI es negativo, significa que se está perdiendo dinero.
En negocios digitales, un ROI positivo y estable suele considerarse un buen indicador, especialmente si se mantiene en el tiempo. Muchas empresas no buscan un ROI extremo, sino uno sostenible que permita escalar sin riesgos.
También es importante recordar que hay campañas cuyo ROI puede ser bajo al inicio, pero que generan clientes recurrentes y suben el beneficio real con el tiempo.
Errores comunes al interpretar ROI y ROAS
Uno de los errores más habituales es creer que el ROAS define la rentabilidad. También es común medir ROAS sin comprobar la atribución real o sin tener en cuenta devoluciones y costes indirectos.
Errores típicos:
- creer que un roas alto garantiza beneficios
- no incluir costes indirectos al calcular roi
- analizar campañas sin separar captación y remarketing
- comparar campañas con objetivos distintos
- ignorar el valor de un cliente recurrente
Cuando se corrigen estos errores, las decisiones de inversión se vuelven mucho más acertadas y se evita escalar campañas que en realidad están drenando margen.
Cómo usar ROI y ROAS juntos de forma inteligente
La forma más profesional de trabajar es usar ambas métricas en conjunto. El ROAS permite ver rápidamente qué campañas generan ventas y qué anuncios funcionan mejor. El ROI confirma si esas ventas realmente dejan beneficio.
Muchas empresas utilizan ROAS para optimizar la publicidad semanalmente y ROI para revisar resultados globales cada mes o trimestre.
Esto permite detectar situaciones comunes como campañas que venden mucho pero no dejan margen, o campañas que parecen flojas en ROAS pero generan clientes de alto valor.
Cuando se combinan ambas métricas, se consigue una visión más completa y se toman decisiones más estables.
Qué otras métricas conviene mirar además del ROI y ROAS
ROI y ROAS son métricas esenciales, pero no explican todo lo que ocurre en una estrategia de marketing digital. Para entender mejor el rendimiento real, conviene analizar también estas métricas:
- CAC coste de adquisición de cliente para saber cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo
- LTV valor del cliente a largo plazo para medir cuánto dinero deja un cliente con el tiempo
- Ticket medio para entender cuánto gasta de media cada comprador
- Margen bruto para calcular si las ventas dejan beneficio real
- Tasa de conversión para detectar si la web convierte bien el tráfico
- Coste por clic y coste por lead para evaluar eficiencia y calidad de la campaña
Cuando se combinan estas métricas con ROI y ROAS, es más fácil identificar si el problema está en los anuncios, en la página web o en el modelo de negocio.
Cómo mejorar el ROAS
Para mejorar el ROAS es clave atraer tráfico más cualificado, optimizar los anuncios y asegurarse de que la página de destino convierta bien. Para mejorar el ROAS es clave atraer tráfico más cualificado, optimizar los anuncios y asegurarse de que la página de destino convierta bien, ya sea con mejores ofertas, tests A/B o una estrategia de optimización de la conversión
Además, conviene revisar con frecuencia la atribución y los datos de conversión, ya que un ROAS puede parecer alto o bajo dependiendo de cómo se estén midiendo las ventas. Ajustar audiencias, excluir segmentos poco rentables y testear creatividades nuevas de forma constante suele marcar la diferencia en campañas que buscan mejorar resultados sin aumentar el gasto.
Cómo mejorar el ROI
Mejorar el ROI requiere un enfoque más amplio porque afecta a toda la cadena de negocio. A veces el problema no está en la publicidad, sino en los costes internos o en el margen del producto.
Mejoras típicas que elevan el ROI:
- aumentar margen negociando costes o revisando precios
- reducir devoluciones mejorando información del producto
- optimizar procesos logísticos
- automatizar tareas para bajar costes operativos
- mejorar la fidelización para aumentar repetición de compra
Cuando se mejora el modelo de negocio, el ROI puede subir incluso si el ROAS se mantiene igual.
Preguntas frecuentes sobre ROI y ROAS
¿Se puede tener ROI positivo con ROAS bajo?
Sí. Un ROAS bajo no siempre significa pérdidas. Si el producto tiene un margen alto, hay recurrencia o el coste operativo es bajo, puede haber beneficios aunque la publicidad no parezca muy eficiente.
¿Cuál es el ROAS mínimo para que una campaña sea rentable?
Depende del margen bruto y de los costes del negocio. No existe un número universal. Por ejemplo, si tu margen es del 30%, necesitarás un ROAS bastante alto para cubrir publicidad, envíos, devoluciones y estructura.
¿ROI y ROAS sirven para medir campañas de email marketing o SEO?
El ROAS no, porque está pensado solo para inversión en anuncios. El ROI sí, ya que permite medir la rentabilidad de cualquier canal, incluyendo SEO, email marketing, contenidos o campañas de fidelización.
¿Qué pasa si no se calcula bien la atribución en ROAS?
El ROAS puede quedar completamente distorsionado. Si la atribución asigna ventas a anuncios que realmente llegaron por tráfico orgánico o por marca, el ROAS parecerá mejor de lo que es y puede llevar a decisiones erróneas.
Tabla comparativa entre ROI y ROAS
| Métrica | Qué mide | Qué incluye | Uso principal |
| ROI | beneficio neto | todos los costes | rentabilidad real del negocio |
| ROAS | ingresos generados | solo gasto en anuncios | rendimiento publicitario |
Diferencias clave entre ROI y ROAS
ROI y ROAS son métricas complementarias. El ROAS permite saber si la inversión en anuncios genera ingresos suficientes, mientras que el ROI indica si esa inversión deja beneficios reales una vez se descuentan todos los costes.
- el roas es más rápido y fácil de calcular
- el roi es más completo y realista
- el roas sirve para optimizar campañas
- el roi sirve para validar si el negocio es rentable
Cuando se interpretan correctamente, ambas métricas ayudan a invertir con inteligencia y evitar decisiones basadas solo en ventas aparentes.
